למד על טכניקות מכירות קלאסיות

אנשי מכירות מנוסים יודעים כיצד להשתמש בטכניקות פסיכולוגיות כדי לסייע במכירת נע קדימה. אסטרטגיות אלה פועלות על ידי פירוק או להתגנב בעבר התנגדות הטבעי שלך צפוי להיות נמכר. מאחר שכל הגישות הללו הן מניפולטיביות, יהיה עליך לטפל בהן. לדוגמה, אין להשתמש בטקטיקה כזו כדי למכור משהו שהוא לא ממש מתאים מתאים. עם זאת, באמצעות טכניקות אלה כדי לדחוף את האפשרות מתוך האינרציה שלהם בעדינות היא בדרך כלל בסדר.

-> ->

רגל בדלת

זו גישה מכירות ישנים מאוד מבוסס על מקבל את האפשרות להסכים למשהו קטן, ולאחר מכן לבקש משהו גדול יותר. הדוגמה הקלאסית תהיה מכירת מוצר קטן במחיר נמוך מאוד (הידוע גם כמנהיג הפסד), ולאחר מכן מאוחר יותר מוכר אותו פרוספקט משהו יקר יותר. טכניקה זו היא שימושית ביותר עבור מכירות ללא כוונת רווח, צדקה רבים להשתמש בטכניקה זו, לבקש טובה קטנה או תרומה ולאחר מכן בהדרגה מבקש סיוע יותר ויותר. Foot-in-the-the הדלת הוא פחות שימושי עם רווח עבור המכירות אבל עדיין יכול להיות יעיל אם הבקשה הראשונית ובקשות מאוחרות יותר קשורים.

->

דלת בפנים

ההפך של הטכניקה ברגל ב-הדלת, הדלת פנים אל פנים מתחיל עם בקשה גדולה כי אתה יודע את הסיכוי יירד אחריו מיד על ידי בקשה קטנה יותר (הבקשה השנייה היא מה שאתה באמת רוצה הסיכוי לעשות).

זה עובד משתי סיבות: ראשית, הסיכוי שלך לעתים קרובות מרגיש רע על הצורך לסרב לבקשה הראשונית שלך, ויהיה יותר נוטה להסכים לבקשה קטנה יותר כדי להפוך את זה לך, ושנית, בהשוואה לבקשה הגדולה מאוד שלך, הבקשה השנייה תיראה חסרת משמעות.

הדלת בפנים עובד רק אם הבקשה השנייה מתבצעת מיד לאחר הראשון, כאשר תחושת האשמה ואת הניגוד בין השניים הוא החזק ביותר.

וזה לא הכל

מוכר לצרכנים infomercial, טכניקה זו כרוכה rattling את סדרה של מתנות או ויתורים. ישנן מספר וריאציות אפשריות לטקטיקה זו. אתה יכול לספר למישהו את כל הדברים שאתה מתכנן לעשות. ("לא רק נקבל את המוצר אליך עד יום שלישי, נשלח אותו ללא תשלום ואפילו נרכוש אותו בחינם"). ניתן לרשום מספר הולך וגדל של הנחות. ("בתור לקוח של החברה אנחנו בדרך כלל נותנים לך 10% הנחה על מחיר הרשימה, ומאחר שאתה כבר איתנו יותר משנה היינו עושים את זה 20% הנחה, אבל במקרה זה אני הולך לדפוק 30% מלא את המחיר. ")

או, אתה יכול להתחיל עם מחיר גבוה ולאחר מכן רשימה של שורה של הפחתות. ("פריט זה הוא במחיר של $ 2, 000. מאז יש לנו overstock, אנחנו מוכרים אותו עבור $ 1, 600.אבל בגלל שאתה לקוח נאמן, אני הולך להפחית את המחיר ל $ 1, 500 בשבילך היום. ") ו - זה לא כל עובד הכי טוב אם אתה לא נותן את הסיכוי הרבה זמן לחשוב על זה, אז מה שהופך אותו לזמן מוגבל להציע הוא הרבה יותר יעיל.

לשבור ולתקן

טכניקה לשבור ולתקן דופק הסיכוי שלך מתוך הלך הרוח הרגיל שלו עושה אותו מוכן יותר להסכים למה שאתה אומר הבא.

זה כרוך אומר משהו מוזר או מטריד ולאחר מכן מיד אחריו עם משהו הגיוני. במחקר אחד, פסיכולוגים סיפרו לקבוצה אחת של לקוחות כי חבילת שמונה קלפים עולה 3 דולר. 00. הם סיפרו לקבוצה שנייה כי "חבילה של שמונה כרטיסים עולה 300 פרוטות, וזה מציאה. "רישום מחיר כמו 300 פרוטות שיבשו את הרכבת הרגילה של הלקוחות של המחשבה וגרם להם נעים יותר להצהרה הבאה על זה להיות מציאה. במחקר, רק 40% מהקבוצה הראשונה רכשו את הקלפים, אך 80% מהקבוצה השנייה ביצעו את הרכישה.