טכניקות להכשרת אנשי מכירות

ישנם שני סוגים של אימונים כי נופלים תחת המטריה של "אימון המכירות. "הראשון הוא ללמד את המכניקה הבסיסית של המכירות: איך ללכת על מכירת במובן הכללי, עם דגש אולי על טכניקות המכירה כי העבודה הטובה ביותר עבור התעשייה שלך או את הכיתה של הלקוח. הסוג השני הוא הכשרה ספציפית לחברה: פרטים על המוצרים והשירותים שלך, תהליך המכירה שצוותך צפוי להשתמש בו, כלים ומשאבים וכו '

כל salesperson, לא משנה כמה מנוסה, יכול להפיק תועלת משני סוגים של אימון המכירות. למידה כיצד למכור הוא תהליך מתמשך. יש תמיד אסטרטגיות חדשות וטכנולוגיות חדשות שצוותך חייב ללמוד כדי למכור ביעילות.

כאשר אתה מביא איש מכירות חדש על הלוח, העדיפות תהיה להשלים הכשרה ספציפית לחברה. אלא אם כן העובד החדש שלך הוא דרגה מתחיל הוא יהיה לפחות הבנה בסיסית של מכניקת המכירה, אבל סביר להניח שהוא לא יידע הרבה על המוצרים שלך או איך תהליך המכירות שלך עובד.

-> ->

תחילת העבודה

הדרך הקלה ביותר להתחיל היא לעתים קרובות לשבת salesperson החדש למטה עם צוות שירות הלקוחות שלך. אנשי שירות הלקוחות הם מכירים היטב את המוצרים שלך ואת יודעת מה הלקוחות הקיימים כמו רוב (לפחות) עליהם. תן את איש המכירות החדש להקשיב על כמה שיחות שירות לקוחות, ולתת לו גישה תיעוד על המוצרים (מדריכים למשתמש, חוברות, אתרי אינטרנט, וכו ').

לאחר העובד החדש שלך מכיר את קו המוצרים שלך, זוג אותו עם איש מכירות מנוסה. האזנה לשיחות טלפון ורכיבה לאורך פגישות מעניקה לעובד חדש מושג כיצד התהליך פועל. באופן אידיאלי, הוא יגיע לראות לפחות אחד למכירה לעבור את כל התהליך.

לבסוף, להחליף תפקידים ולקבל את איש מכירות חדש לבצע שיחות ולקחת פגישות עם salesperson בכיר (או מנהל מכירות) התבוננות.

לא רק אתה תגלה כמה טוב הוא ספג את פרטי החברה שלך, תוכל גם להעיף מבט הידע הכללי המכירות שלו. עכשיו אתה יודע כמה "מכני" המכירות אימון לצרכי העובד החדש שלך.

אימון פנימי או חיצוני

אם איש המכירות החדש שלך מדגים חולשות באזורים מסוימים (לדוגמה, הוא נהדר בקבלת פגישות אבל נחנק בסגירה) אז אולי הגיע הזמן לאימון בסיסי כלשהו. אתה יכול או רכבת פנימית (לעשות את זה בעצמך או להקצות salesperson בכיר) או חיצונית (חתימת העובד החדש שלך עבור מחלקת אימון המכירות, למשל).

אימון פנימי הוא זול יותר ואתה יכול להתאים אותו באופן מושלם לצרכים של העובד שלך, אבל זה זמן רב - והוא יכול בסופו של דבר עולה לך בטווח הארוך, אם salesperson הטוב ביותר שלך הוא מבלה שעות אימון במקום לבצע מכירות!אלטרנטיבה היא לשלב את שתי הגישות: לחתום על איש מכירות חדש עבור מעמד חיצוני, ולאחר מכן לסדר אותו להתאמן פנימי על ידי יצירת תפקידים תפקידים או לשלוח אותם על פגישות.

חברי צוות חדשים אינם היחידים שיזדקקו לאימוני מכירות. בכל פעם שאתה מוסיף מוצר או שירות חדש, אנשי המכירות שלך צריכים לדעת על זה. אם תשנה את תהליך המכירה (לדוגמה, הוספת רכיב מסחר אלקטרוני לאתר שלך) צוות המכירות שלך צריך לדעת על כך גם.

ואם יש לך את המשאבים זה רעיון נהדר כדי מעת לעת להגדיר את האימון עבור אנשי המכירות שלך, כך שהם יכולים ללמוד כישורי מכירות חדשים לחדד מיומנויות קיימות.