כיצד ליצור תוכנית תמריץ מכירות שעובד

האם בעבר שלך תוכניות תמריץ המכירות היה אכזבה גם לך וגם לאנשי המכירות שלך?

הגזר

התנודד של גזר פתגמי הוא אמנות עתיקה, כי הוא הבין בדרך כלל להיות בלב ההתנהגות האנושית, הפסיכולוגיה, המוטיבציה, ובעיקר, העסק. יצרנים ומפיצים משתמשים בדרך כלל בטכניקה זו עם שותפי הערוץ שלהם במאמץ להוסיף ערך מוטיבציוני ייחודי להזיז מוצרים או שירותים ספציפיים.

הסיבה טכניקה זו עמדה במבחן הזמן היא כי, על פי רוב, זה עובד! עם זאת, לעתים, אלמנטים של הטכניקה מבוצעות בצורה לא נכונה. תוכניות תמריץ מכירות תחת לבצע או להיכשל כתוצאה מכך.

כסף הוא לא תמיד הגורם המניע

ערכים כספיים של תמריצים הם לעתים קרובות לא הגורם הקריטי להניע אנשי מכירות להצליח. קח לדוגמה שלי. התמזל מזלי לעבוד בתעשייה שסיפקה אספקה ​​בלתי פוסקת של תמריצים ופרסים על הישג יתר. ידעתי שאם אני זוכה בכל נסיעה, כל טלוויזיה, כל תמריץ הציע, הכסף יגיע עם זה!

בשבילי, את הכסף ואת הסחורה לא היו המוטיבציה העיקרית שלי. הפילוסופיה שלי היתה פשוטה: "אם תנצח את כל התמריצים שיש לנצח, לא תוכל שלא להיות בראש או בכל פעם מחדש". תאגידים משתמשים בתוכניות תמריצים כדי לקדם התנהגות ואני הסכמתי לשחק את המשחק ולהתאים לרצונם; מה מקבל גמול, נעשה.

הבעיה, מנקודת המבט של הרוכלים, היא כי לא כל אנשי המכירות הם מוטיבציה באותו אופן. כתוצאה מכך, לא כל תוכניות תמריץ המכירות לעבוד.

למה כל אנשי המכירות לא מוטיבציה

1) כלל 80-20: עשרים אחוז של אנשי מכירות לעשות שמונים אחוז מהמכירות ורווחים. לעתים קרובות מדי, תמריצי מכירה - אולי במאמץ להיות הוגנים - מיועדים לכל כוח המכירות או לערוץ VAR.

הסיכון בתוכנית כזו הוא כי הכפפה שמתאימה לכל אחד בסופו של דבר לא מתאים לאף אחד. האסטרטגים שיווק נאור יודע כי עשרים אחוז העליון כבר מוטיבציה. במילים פשוטות, אסטרטגיה שמטרתה להדליק אש תחת עשרים אחוז הבאים - הקבוצה הלוגית הבאה - מכפילה את העסק באופן יעיל יותר.

2) תורת הנשיקה: אנשי מכירות מטבעם הם כמו חשמל. הם באופן טבעי לקחת את הנתיב של התנגדות לפחות. זה לא אומר שהם עצלנים או לא נעימים. למעשה, זה בדיוק ההפך. אנשי מכירות טובים נראים לפשטות כדי לגרום לדברים לקרות.

לקבלת מידע על שכירת והכשרה אנשי מכירות לראות 8 טיפים שכירת אנשי מכירות, כיצד לראיין אנשי מכירות וכיצד הרכבת אנשי מכירות.

לעתים קרובות, תוכניות תמריץ להיכשל miserably בשל המורכבות שלהם הקלטה מערכות הדיווח או איך rewards הם זכו.אם אתה שם את salesperson במצב שבו הוא או היא נאלצת להעריך "כדי לקבל את זה, אני הראשון צריך למכור את זה, בתוספת אלה ולא אלה והם חייבים לכלול אלה," אתה יוצר מתכון לבלבול, תסכול המכירות וכישלון. בסופו של דבר, תוכנית תמריץ הופך להיות תמריץ!

תרופה? היצרנים חייבים לשמור על תוכנית תמריצים מתוקה ופשוטה וניתנת להשגה.

אין שום עמימות. כל דבר פחות יוביל חוסר עניין, כמו גם בזבוז של זמן וכסף כי לפעמים יכול לשפוך לתוך מחלקות אחרות אשר המשימה היא לנהל ולחשבון.

3) השכלה: אדיסון אולי המציא את הנורה, אבל זה אף פעם לא הלך לכל מקום עד salesperson הבין את היתרונות שלה עשה את המכירה הראשונה … וכנראה מכר מנורה ללכת עם זה! תוכניות תמריץ לא רק למכור את עצמם. לעתים קרובות מדי תוכניות מוטיבציה יקר הם overlooked בתחום כי חזרות. או לא מבינים את ערכם ו / או אינם בטוחים כיצד למכור אותם. פעמים רבות, תוכניות תמריץ טובות נכתבים כמו החמיצו את המטרה, כאשר במציאות, הם פשוט לא היו מגולגל החוצה ומנוהל כראוי.

4) תחרות: כולם שמעו את הביטוי, "תזמון הוא הכל!" זה חשוב במיוחד ייעוץ מרווה תוכנית המתכנן תמריץ מוצלח.

-> ->

שיווק execs. לא יכול לדעת מתי כל תוכנית תמריץ תחרותי יהיה אחורי הראש התוקפני שלה, אבל הם יכולים לקחת צעדים כדי להבטיח התוכנית שלהם ניתנת מבט ראשון.

כל salesperson מוצלח אגיד לך, "רוב המכירות נעשות כתוצאה של בדיקת נאותות על החזית." במילים פשוטות, ככל שההכנה טוב יותר, כך סביר יותר למכור. כך ניתן לומר על יוזמות תמריצים. תוכניות תמריצים אמיתיות, כמו מהדורות חדשות של סרטים, הן משהו שאפשר לצפות. הכמות הנכונה של קידום מכירות מבטיחה קבלה ועניין רב יותר שלעתים קרובות מתמקדים בתוכניות מתחרות.

- <->

5) תגמול: כל ערך תגמול יכול להיות פעילות מוטיבציה, ללא פעילות, אם טווח הזמן בין זכייה לקבלה ארוך מדי. תוכניות תמריץ מוצלח מתגמל באופן מיידי! ככלל, ככל שהגמול מועבר מהר יותר, כך גדלה ההתלהבות של תוכנית התמריצים. למרות שבמישורים מסוימים, אנשי מכירות הם זן מורכב, כאשר מדובר בתמריצים, הם ברובם צפויים למדי. הטבע שלהם הוא להגיב על ההתרגשות או אתגר מהר אז רוב, ולאחר מכן להמשיך הלאה. אחת הדרכים למקסם את התכנון הטבעי שלהם ולהבטיח הצלחה גדולה יותר בתוכנית היא פשוט לשרת את המניעים הטבעיים שלהם. "קח להם את החומר שלהם

במהירות !" - <->

6) הכרה:

הסיכון של הפיכת אנשי מכירות רדודים או מונוליטיים (הם לא), ההכרה בקרב עמיתיהם היא עדיין המניע המרכזי, אם יש תוכנית תמריצים או לא. הכלל הוא שוב: אין דבר כזה גם הרבה הכרה! אנשי מכירות מטבעם נמשכים לאורות הזרקורים כמו שחקנים אחרים, ולכן לא צריך להיות מחסור בהישגים ובהישגים מוגזמים שמגלים את דרכם - בזמן הנכון - לעין הציבור. מחקרים פסיכולוגיים הראו כי המרדף אחר ההכרה בפני עצמו יכול לעשות את ההבדל במיקוד זה קריטי השני עשרים אחוז על סולם הישג המכירות. מומחים מסכימים כי צוותי מכירות מוצלחים מוצאים מוטיבציה באלופים שלהם. הנפיחות של מנהיגי המכירות מטמיעה התרגשות והיררכיה ניתנת להגדרה שמזמינה את כל השחקנים להיות חלק. עובדה נוספת אשר מתעלמים ממנה לעתים קרובות היא שההכרה, בין אם היא חלק מתמריץ ובין אם לאו, היא אמצעי המוטיבציה הזולים ביותר. במקרים רבים, זה בחינם! לעתים קרובות, ללחוץ את ידו של הנשיא מול החברה הוא כל מה שנדרש כדי לגייס את הצורך overachieve. השורה התחתונה

היצרנים והמפיצים חייבים להיזהר יותר בעת תכנון תוכניות תמריצים מוטיבציה. קח דף מתוך הספר "מכירות 101" שאומר, "גלה מה הם רוצים, ואז לתת להם את זה!" אבל הקפד לשמור את זה פשוט, לשמור על זה ברור, לקדם אותו כראוי, לתגמל מיד, לא לנסות למקד את כולם, ולהכיר, להכיר …

לזהות

!