כיצד לפתח אסטרטגיות תמחור הטוב ביותר לייצא

מתכונן לייצא את המוצר שלך לחו"ל? אתה צריך מחיר זה ב 5 $ או $ 7? איך אתה מחליט? לייף Holmvall, היצואן הוותיק, מחבר, יועץ המאמן על ייצוא, יש טיפ או שניים לחלוק איתנו. Leif יש יותר מ 40 שנות ניסיון עושה עסקים 100-פלוס מדינות עם דגש על סיוע לעסקים להרחיב בינלאומית. להלן קטע של ראיון שערכתי איתו, המתמקד כיצד לפתח את אסטרטגיית התמחור הטובה ביותר לייצוא - בעיה שיכולה להיות מורכבת אם מעולם לא חישבת מחיר לייצא לפני.

לורל דילייני: איך אתה קובע את מחיר הייצוא הנכון על מוצר? על מה זה מבוסס?

Leif Holmvall: כדי לחשב את מחיר הייצוא, גורם המפתח הוא כמה משתמשי הקצה / הלקוחות מוכנים לשלם במטבע המקומי שלהם. לאחר מכן לחשב לאחור כדי לראות כמה כל צד בשרשרת ההפצה צריך / רוצה רווח להוסיף אריזה, עלויות הובלה, מכס. סך הכל מציין את מחיר הייצוא שלך.

-> ->

LD: מי מחליט על תמחור היצוא הטוב ביותר? המוכר, הקונה, השוק או כל האמור לעיל?

LH: הלקוח והשוק. מהו משתמש הקצה מוכן לשלם לפני מסים לאחר הנחה? מי הם המתחרים ומה הם רמות המחירים שלהם? (עלות הז'קט שרכשת כרגע תשתנה בהתאם למקום שבו היא נרכשת, לדוגמה, בשרשרת הנחה או בחנות מעצבים מיוחדת). אתה בתור מוכר יכול לבחור פתרונות הפצה שמבטיחים מחיר ייצוא רווחי ומגדילים את תחרותיות.

LD: אתה יכול לתת דוגמה איך חברות לקבל תמחור הייצוא הלא נכון? לדוגמה, נניח שאתה מוכר מוצרים בהצלחה מקומית. אתה צריך להשתמש במחיר המכירה המקומי כבסיס שלך הקמת מחיר הייצוא?

LH: מחיר הייצוא שלך אין שום קשר עם המחיר המקומי שלך. כדי לתת מפיץ בחו"ל, הנחה על המחיר המקומי שלך לא בסדר.

אז זה מבסס את זה על עלות הייצור שלך. השוק המקומי, בכל מקום שבו הוא, מניע את המחיר ואת עלות הייצור היא רק עניין לחשב את הרווח שלך. החברות אינן מבינות שלפתרון ההפצה שלהן יש השפעה ניכרת על המחיר והרווח ועל מידת ההצלחה שלהן בכל שוק. הם נוטים לא לשקול מטבע להגן על עצמם מפני תנודות מטבע.

LD: אילו גורמים משפיעים על התמחור ועל הרווחיות?

LH: אם אתה גובה יותר מדי עבור מוצר, אתה יכול להיפרד משלמים ללקוחות. אם אתה טוען קצת יותר מדי, להיפרד הרווח שלך. שבץ איזון בין להיות תחרותי להיות רווחית. גם אתה ולא מפיצים שלך רוצה לעשות עסקים בלי להרוויח כסף.הם המפתח שלך להצלחה בחו"ל. להיות חמדן יכול להוביל להשקעה רעה. הגדרת ההפצה היא גורם מפתח וכך גם מספר רמות ההפצה. אם אתה לא יכול לעשות הפצה רווחית עם האפשרות הראשונה שלך, להסתכל על פתרונות הפצה אחרים ולחשב שוב. תמיד להשאיר מאגר כדי לאפשר תמחור מיוחד של הזמנות גדולות או מבצעים. זכור כי עם גידול במכירות / הייצור עלויות השוליים שלך הם נמוכים יותר, i. ה. , עלות הייצור שלך הוא מופחת ואתה יכול להרשות לעצמך סדר גדול במחיר נמוך יותר.

LD: האם אריזה, הובלה ומכס יש השפעה על תמחור הייצוא?

LH: גורמים אלה משפיעים על החישוב שלך כדי להגיע עלות נחת. אם אתה יכול לצמצם אותם, מחיר הייצוא והרווח שלך יגדל. בחר את האריזה הנכונה, למזער גודל ומשקל ולהתאים לגדלים סטנדרטיים עבור מכולות המשלוח. הקפד לנהל משא ומתן על עלות המשלוח ולבחור שיטת התחבורה האופטימלית. מטענים אוויריים יכולים לפעמים לעלות פחות משא ימיים מכיוון שישנם משקלים / כרכים מינימליים למשלוח ימי.

אם אתה מייצא לאירופה, תוכלו גם לשלם על המשלוח ועל עלויות אריזה. בעת משלוח לצפון אמריקה ממדינה אחרת, תשלם רק על מחיר הייצוא. ודא כי אתה לא כולל את עלות המשלוח, אריזה, ביטוח בתמחור צפון אמריקה כי אז הלקוח יצטרך לשלם על אותם גם כן. <הצג את מחיר המוצר בפועל, ובחשבונית, הצג בנפרד עלויות עבור אריזה, משלוח וביטוח.) בדוק את תעריף המכס הנכון עבור המוצר שלך. טועה אחד יכול לעלות לך תוספת חובות או הרשויות יכול לגבות תשלום אם בחרתם שגוי קוד HS (קוד מתואם).

LD: מהי הדרך הטובה ביותר למזער עלויות, לשמור על שולי הרווח גבוהים ועדיין להניע לקוח בחו"ל לקנות? מה צריך לנתח?

LH:

מזעור מספר רמות ההפצה. אם יש לך יבואן בתוספת סוחרי המקומי, הם צריכים להרוויח כסף. אם אתה מוכר ישירות לסוחרים המקומיים, אתה מבטל מתווך אחד ויכול לחסוך חלק מהרווח / העלות של היבואנים ולספק לסוחרים המקומיים מרווח גבוה יותר. אתה להשיג רווח גבוה יותר, והם עושים גם. כדי למצוא את הסוחר המקומי שלך, שאל היכן משתמש הקצה רוצה לקנות. זה מצביע על שותף פוטנציאלי. אין להקים חלוקה מתחרה באותו אזור גיאוגרפי. הדבר יביא למלחמות מחירים ופחות עניין מהמפיצים שלך כדי לקדם את המוצר שלך. LD: האם יש דבר אחד כי בעלי עסקים נכשלים גורם כאשר הם קובעים תמחור הייצוא?

LH:

חברות רבות הבסיס שלהם תמחור הייצוא על עלות הייצור ואת מחיר המכירה המקומי. זה לגמרי לא נכון. רוב היבואנים רוצים מחיר קבוע במטבע שלהם כדי לדעת את העלות האמיתית, ואת היצואן יש להתאים את זה. רוב היצואנים מתחילים לנתח את ההפצה מהחברה שלהם ולהחליט על הפצה בדרך זו, מתוך אמונה כי הם צריכים למכור את אותו הדבר כמו בשוק המקומי.(יצואן> ערוצי הפצה> משתמש קצה, היצואן מחליט על החלוקה שהוא רוצה).

הם היו צריכים להתחיל עם השוק בחו"ל. משתמש קצה> ערוצי הפצה> אתה, היצואן. בדרך זו, אתה מתחיל מהשוק כדי למצוא את שיטת ההפצה המתאימה ביותר, כמו גם תמחור.

LD: כל חוויית הייצוא שאתה רוצה לחלוק על איך התמחור המוצר הנכון (או לא נכון) עשה הבדל עצום?

LH:

לפני שנים רבות, עזרתי לחברה שוודית להציג כסאות גלגלים לקנדה. אחד היצרנים הגדולים של כסאות גלגלים בקנדה היה רעב למכור אותו מוכן לשלם פרמיה עבור המוצרים שלנו. בגלל גורמים אלה, מחיר הייצוא שלנו היה גבוה יותר ממה ששילם המשתמש הסופי בשבדיה. אם היינו קובעים את המחיר בהתבסס על מחיר הלקוח השוודי, החברה הקנדית עדיין היתה גובה את המחיר הגבוה יותר של הלקוח ושמרה על הרווח. מדוגמה זו, ניתן לראות כי מחיר הייצוא אינו דומה למחיר המקומי שלך. לקבלת מידע נוסף על לייף ו אונטריו שלו, קנדה מבוססי ייצוא Pro בע"מ, בקר: // www. יצוא. com /

כדי להאזין לסמינר המקוון לתמחור שלו, בקר בכתובת:

// www. יצוא. com / וידאו. php? vidID = 7