יצירת פרוספקט דחף

לכל הסיכויים יש צרכים כי המוצר שלך יכול לעזור להם להיפגש. למעשה, צורך במוצר שלך הוא מה שעושה אותם לקוחות פוטנציאליים ולא רק מוביל. רק צורך צורך זה לא תמיד מספיק כדי לקבל סיכויים נעים, אם כי. הצורך צריך להיות דחוף, והסיכוי צריך לדעת שזה דחוף, או שהוא עלול לדחות את הצורך לקבל החלטה עד שהוא מרגיש שהוא חייב.

יצירת דחיפות היא בדרך כלל הדרך היחידה לפרוץ אינרציה פוטנציאליים ולקבל אותו להתחייב.

-> ->

אתה יכול לעזור את התהליך יחד באמצעות טקטיקות כגון הצעה לזמן מוגבל ("אני יכול לתת לך הנחה גדולה על אחד ירוק, אבל רק עד סוף החודש"), אבל הגישה היעילה ביותר היא להראות את האפשרות מדוע הצורך שלו עצמו הוא קריטי בזמן.

כדי ליצור דחיפות, תחילה עליך לזהות את הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי. אתה גם צריך להבין אילו צרכים אלה הם החשובים ביותר עבור הלקוח הפוטנציאלי. זה יכול לקרות רק אם אתה שואל את השאלות הנכונות ומביא אותו לדבר. כשהוא דן בצרכיו, צפה בשפת הגוף שלו - תוכל לעתים קרובות לדעת אילו נושאים הם המדאיגים ביותר עבורו בדרך שבה הוא מתפתל או מתנהג בצורה לא נוחה בזמן שהוא מדבר עליהם. אלה נושאים מסוימים הם אלה שיש לך את הזמן הקל ביותר להדגיש אותו.

לאחר שתאסוף את המידע על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, צוף החוצה משפט קרוב כדי לראות אם הוא מוכן לקבל החלטה.

אתה יכול להגיד משהו כמו, "אז איך זה נשמע עד כה? "ולראות איך הוא מגיב. אם הוא מגיב עם דוכן כמו "אני צריך לחשוב על זה יותר", או "אני לא מוכן לקנות עכשיו, להתקשר אלי בחודש הבא," זה אומר שהוא לא מרגיש מספיק דחיפות עדיין לקנות.

בשלב זה, אתה צריך להתחיל לשאול שאלות "חרדה" כדי לגרום לו לחשוב.

פשוט אומר את האפשרות מדוע בעיה ספציפית רצינית לא בהכרח לגרום לו לחשוב, אבל אם אתה ביטוי הדאגה שלך בצורה של שאלה, הוא באופן אוטומטי לדמיין את התרחיש שאתה שואל על זה תהיה השפעה רבה יותר על אותו.

לדוגמה, אם הלקוח הפוטנציאלי שלך הביע צורך שעליו להגדיל את הפרודוקטיביות של המחלקה שלו ב -15% עד סוף השנה, תוכל לשאול משהו כמו "מה יקרה אם לא תעלה את הפרודוקטיביות שלך לפי הצורך ? "או" מה אם אתה נגמר הזמן? ". גישה אחרת תהיה לומר, "כיצד השפיעה ההגדרה הנוכחית על בעיית הפרודוקטיביות שאתה חווה כעת? "כל השאלות האלה הן ליצור חרדה הסיכוי שלך ולקבל אותו לחשוב על איך לפתור את הבעיה - ומה עלול לקרות אם הוא נכשל!

עכשיו, לאחר שהגברת את תחושת הדחיפות שלו, דבר הסיכוי שלך דרך איך המוצר שלך יכול לפתור את הצורך שלו.מאז הוא בטח מרגיש עכשיו מודאג, ביטויים תועלת כמו "שקט נפשי" וכן הלאה יהיה יעיל במיוחד. ברגע שיש לך מעל היתרונות המוצר שלך, לבקש מכירה ולראות מה הוא אומר. אם הוא עדיין לא זז, ייתכן שהוא באמת לא צריך צורך דחוף, או אם אתה בוחר את הכתובת היא לא חשובה לו כמו שחשבת.

אתה לא צריך להשתמש בגישה זו בכל מכירה, כנראה אפילו לא במכירות ביותר. אם הסיכוי הלך עד כדי לקבוע פגישה איתך, הסיכויים הם כי הוא כבר מרגיש קצת דחיפות. אבל כאשר אתה עושה להתקל הסיכוי מי מתחיל לעשות זמן התנגדויות או אחרת מנסה להאט את התהליך, כמה שאלות חרדה יכול לעזור לך לקבל אותו נע לעבר רכישה.