מדוע כישלון מכירות וכיצד לתקן אותן

ללא ספק, תרחיש זה לא קרה יותר מפעם אחת: הגדרת פגישה עם לקוחות פוטנציאליים חמים, נתת מצגת נהדרת, הלקוח הפוטנציאלי מבטא עניין, ולאחר מכן … זה האחרון ששמעת ממנו. תקלות אלה הן מתסכלות במיוחד כי הם מתרחשים לעתים קרובות לאחר שאתה סומך על סגירת המכירה השקיעו זמן רב ואנרגיה לתוך לגרום לזה לקרות.

הנה כמה מן הגורמים השכיחים ביותר של המכירות הידרדרות ואיך למנוע אותם.

לא צריך נדל

אם לקוח פוטנציאלי סבור כי יישומון ממתקים שלך תפוח אדום הוא באמת nifty אבל יש שירות חמוד לחלוטין חאקי הביתה, הוא לא יכול להיות מוכן לקנות. הסיכוי במסגרת זו של המוח יכול להתקדם ולזמן פגישה עם איש מכירות מתוך סקרנות פשוטה, למרות שהוא לא באמת צריך את המוצר.

כאשר זה קורה, אתה לא הולך לסגור את המכירה כי הסיכוי אין צורך לקנות (עדיין). תחקור זהיר בשלב מוקדם יכול לקבוע כמה מעניין את הסיכוי באמת. שאל שאלות כמו, "האם יש לך מוצר כזה לפני? כיצד פועל המודל הנוכחי עבורך? "וכן הלאה כדי לזהות את הסיכוי פחות להוט. כאשר אתה מבחין סיכוי כזה, לברר מתי הוא יהיה מוכן לקנות (לדוגמה, כאשר האחריות על יישומון הנוכחי שלו פג) ולעשות פתק להתקשר אליו שוב באותו זמן.

לא בכושר טוב

לפעמים המוצר שלך פשוט לא יהיה את התכונות שהלקוח רוצה. אם מר Prospect צריך יישומון זה מסתובב ב 150 RPM ואת המודל הטוב ביותר שלך מגיע רק 120 סל"ד, אין הרבה מה שאתה יכול לעשות בקשר לזה. כמובן, אי הבנות לקרות, אז זה גם אפשרי כי הלקוח חושב שהמוצר שלך לא מתאים לו כאשר למעשה יש את כל התכונות שהוא צריך.

שוב, עושה קצת כשירות לפני המינוי יכול לעזור. שאל אילו תכונות חשובות ללקוח, ואם המוצר שלך אין תכונות אלה, תן לו לדעת. אם המוצר שלך יש את כל התכונות שהוא רוצה, אז כדי להיות בטוח להעלות את כל התכונות הללו במצגת שלך ולגעת על כמה טוב המוצר שלך יעבוד עבור הלקוח הפוטנציאלי.

אף פעם לא התכוון לקנות

יש קונים רוצה לבדוק מעת לעת על המתחרים הספק הנוכחי שלהם, רק כדי לוודא שהם מקבלים עסקה טובה. הם יקימו פגישות עם אנשי מכירות ויעברו את כל התהליך מבלי להתכוון לקנות שום דבר. קונים מתוחכמים ומודעים למחיר יכולים אפילו להריץ את תהליך המכירה איתך רק כדי לסחוט עסקה טובה יותר מהמתחרה שלך ("כפי שאתה רואה, מר סלספרסון, ג'יין סמית 'מ- ABC ווידג'טים מציעה לי הנחה של 10%. אתה יכול לעשות בשבילי?").

למרבה הצער, אלה אנשים מסובכים יכול להיות קשה לזהות, כי זה משחק הם בדרך כלל טוב מאוד. אם אתה חושד שאתה כבר להגדיר לתוך מצב כזה, אתה תמיד יכול לשאול את הקונה שטוח החוצה אם זה המקרה. עד אז, המכירה מת בכל מקרה, אז אין לך מה להפסיד - ואתה יכול להרשים את הקונה עם perceptiveness שלך, אולי לפתוח את הדלת עבור המכירות בעתיד.

סיכון-הפוך

אמון הבניין בינך לבין הלקוח הפוטנציאלי הוא חלק חיוני של המכירות. אם לא תצליח ליצור קרבה מספיק בינך, הסיכוי עשוי להיות מוכן או לא מסוגל להתגבר על הפחד הטבעי שלו לעשות טעות. הוא בטח יספר לך בסוף המינוי שהוא צריך "לחשוב על זה", ואז להפסיק לקחת את השיחות.

במצב זה, לא בילית מספיק זמן כדי להראות את האפשרות שאתה אמין ואמין, ו / או לא התייחסת כל ההתנגדויות שלו. אתה צריך למצוא את הנקודה העיקרית שלו (ים) של דאגה ולהראות לו איך המוצר שלך הוא באמת בחירה טובה בשבילו. זה יהיה כנראה כרוך הגדרת פגישה אחרת (אם אתה יכול להגיע אליו). גישה לא מאיימת, רגועה יעבוד הכי טוב. זכור, הפחד הוא מחזיק את האפשרות לחזור לקנות, אז אם אתה לוחץ עליו אתה רק לגרום לו פחות מוכן לסגור את המכירה.