לקחת את סגירת טכניקה סגירה

אם אתה מוכר מוצר של שירות שמגיע ביותר מתצורה אחת ויש לו ערך שמגדיל כאשר תכונות נוספות מתווספות, אתה יכול לקחת את טכניקה סגירה-לקחת. טכניקה זו מבוססת על הרצון האנושי האוניברסלי לקחת משהו שנלקח מהם. זה עובד טוב במצבים מכירות רבות והוא די קל ללמוד.

איך זה עובד

נניח שאתה מנסה לסגור עסקה על פרויקט שיפוץ הבית הלקוח שלך הוא מסרב להתקדם.

-> ->

Take Away Close ניתן להשתמש, למשל, כך:

מכירות Pro - "אני מבין שאתה לא יכול להיות מוכן להתקדם עם כל הפרויקט, אז מה אם נדחוף את שיפוץ המטבח, שכלל את האי שאשתך באמת רוצה ואת הדלפק הגרניט המותאם אישית, עד לשנה הבאה או לשנה שאחריו? "

-> ->

לקוח - "אני לא חושב שאשתי תהיה שמחה מדי על זה".

מכירות Pro - "ובכן, אולי אנחנו לדחוף את או שיפוץ המרתף זה כולל את בר הספורט שלך או את החלפת הגג, אם כי אני חושב ששנינו מסכימים שהחלפת הגג שלך היא לא משהו שצריך לדחות, איזה פרויקט, המטבח שאשתך רוצה, בר הספורט שאתה רוצה או החלפת הגג אתה חושב אנחנו צריכים לקחת? "

אמנם לא תמיד, על ידי revisiting מדוע לקוח רצה שירותים מסוימים או תכונות להציע כי הם לא לרכוש אותם, הם סוגרים את עצמם על ידי דמיין מקבל משהו שאינו כולל את כל מה שהם רוצים.

דרך נוספת להשתמש לקחת את קרוב

בעוד מציע להסיר תכונות או שירותים הוא די פשוט לא לוקח הרבה "אומץ המכירות", המציע לבטל את המכירה יחד לוקח הרבה אמון. דומה בטבע כדי לסגור את הטכניקה הקשה, באמצעות Take Away קרוב להציע לבטל את המכירה הוא מאמץ האחרון כדי לסגור את העסקה.

אם הלקוח שלך הוא באמת נאבקים כדי להתקדם, מה שמציע הצעה כי הם לא יהיו מוכנים לרכוש את המוצר שלך, וכי הם עשויים לרצות לשקול גם "מקבל על ידי" או שוקל "חלופה זולה יותר", עשוי רק לדרבן אותם לקנות. מה שקורה הוא שכאשר הלקוח שלך חשים כי אתה לא הולך למכור להם מה שהם רוצים, הם לעתים קרובות לקבל יותר אגרסיבי עם המרדף שלהם.

זה עובד הרבה כמו הביטוי הישן כי "אנשים רוצים מה שהם לא יכולים להיות." אם הלקוח שלך לא חושב שהם יכולים להיות הבעלים של המוצר שלך, כי אתה לא יכול למכור את זה להם, הם לעתים קרובות רוצה את זה יותר. כמובן, זה עובד רק אם הלקוח שלך יש עניין כלשהו המוצר שלך ורואה כמה ערך מהותי.

כאשר לא להשתמש

לעולם אל תשתמש בהרחקה קרוב כאמצעי הראשון שלך לסגירת מכירה. אמנם זה אולי נראה ברור, רבים אנשי מקצוע טירון לקבל עצבני בעת הצגת הצעה ללקוח הכולל יותר כי רק את התכונות הבסיסיות.התגובה הראשונה שלהם לכל התנגדות הלקוח היא להוריד את המחיר על ידי הסרת רווח או על ידי הנחה את הערך של כמה מהתכונות יקר יותר.

אתה צריך גם להימנע משימוש "קח ממני לסגור" בעת הסרת תכונות כרוך מה הופך את המוצר או השירות שלך אטרקטיבי.

אם אתה מציע להסיר תכונה מבלי לגלות תחילה אילו תכונות הן "חייבות להיות ברשותך" והן "נחמדות לך", תוכל לבטל את הלקוח לחלוטין.

מילה סופית

לקחת משם קרוב באמת לוקח קצת זמן כדי להשתלט. למרות שזה נשמע פשוט בהתחלה, הסוד האמיתי הוא לומד מתי להשתמש בו. הסכנה היא תמיד באמצעות לקחת לקחת קרוב שיש לקוח מסכים לרכוש מוצר פחות כאשר הם היו קרובים כדי לבצע מכירה גדולה יותר. או גרוע מכך, אם אתה משכנע מדי כאשר מציעים כי הלקוח לא לרכוש שום דבר, כי הם בצע את ההוראות שלך. במקרים רבים, לקוח אשר מרגיש כי הם לא יכולים לקנות ממך בסופו של דבר קונה את אותו מוצר ממישהו אחר.