למכור למנהלים

זה מפתה אנשי מכירות B2B כדי לעקוף את תהליך הקנייה הארוכה, נמשך החוצה על ידי קפיצה ישר לראש הערימה. מכירת חבילת החברה היא אפשרות, אבל זה דורש גישה שונה למדי מאשר למכור סוכן רכש או ראש המחלקה.

להיות מוכן

רוב execs החברה יש יותר מדי לעשות ולא מספיק זמן לעשות את זה פנימה הם מעריכים אנשים שלא לבזבז את זמנם.

אז לפני שאתה צועד לתוך המשרד פנטהאוז, ודא שיש לך הכל בסדר. המצגת שלך צריך להיות מלוטש ומוכן ללכת. אם אתה צריך ציוד אורקולי כגון מקרן, לארגן אותו עם עוזר המבצעת להיות מאוד ברור על מה שאתה צריך. זה סוג של הכנה הוא תמיד חשוב לפני פגישה מכירות, אבל זה פי עשרה פחות חשוב לפני המצגת ברמת ההנהלה.

-> ->

שאל שאלות

כאשר אתה נפגש עם עובדים ברמה נמוכה יותר, אתה יכול לקמץ קצת על המחקר שלך. למעשה, לבקש מידע על החברה של העובד יכול למעשה להגביר את המאמצים שלך קרבה הבניין, שכן אתה עושה את זה ברור כי אתה מחשיב אותם מקור ידע. עם מנהלים ברמת C, לא לבזבז את הזמן שלהם לשאול אותם שאלות רקע בסיסיים. מנהלים בכירים כבר יודעים שהם חשובים, אז לשאול את השאלות האלה יראו חוסר כשירות מצידך.

- <->

אם אתה רוצה קצת מידע מסוים ולא יכול למצוא אותו בחומר שפורסם של החברה הפוטנציאלית, לשאול את העוזר של המנהל הרבה לפני המינוי הגדול שלך מתרחש.

שמור קצר

מצגת ברמה C צריכה להיות קצרה ומתוקה. מנהלים בכירים לא תמיד נהנים לבלות את זמנם בחזרות מכירות, והם בהחלט לא ירצו לפוצץ שעה בצפייה במצגת של 50 שקופיות ולהקשיב לך על האופן שבו המוצר שלך מעולה.

שמור על המצגת שלך לא יותר מ 20 דקות לכל היותר - 15 דקות טוב יותר. אם אתה מביא שקופיות, הם צריכים להיות קצר לייזר ממוקד לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי. אל תחשוב אפילו על שימוש חוזר בשקופיות ממצגת אחרת.

המצגת

החלק הראשון של המצגת שלך צריך להתמקד בחברה של הלקוח הפוטנציאלי שלך: סיכום מהיר של המיקום הנוכחי שלהם בתעשייה, האתגרים שהם מתמודדים והאסטרטגיה שלהם עד כה להתגבר על אתגרים אלה. אתה יכול בדרך כלל לקבל מידע זה מאתר האינטרנט של החברה, הודעות לעיתונות ותשקיף המשקיע. אם אתה משתמש בשקפים, הוסף את הלוגו של החברה או (עדיף) תמונה של הבניין שלהם. לאחר הצגת מידע זה, זה רעיון טוב כדי להשהות ולשאול את ההנהלה אם ההבנה של האסטרטגיה העסקית של החברה ואת המטרות היא מדויקת.זה מראה את הכבוד שלך לידע של exec מבלי לבזבז את זמנו עם סדרה של שאלות בסיסיות.

החלק השני של המצגת שלך צריך להתמקד בחברה שלך ואת הצעותיה. זה צריך להיות החלק הקצר ביותר של המצגת - רק כמה משפטים שקופית אחת היא הרבה. להביא מידע ספציפי יותר איתך, כגון חוברות שקופיות מפורטות יותר, אבל לא לשתף אותם אלא אם המנהל במיוחד מבקש פרטים נוספים.

החלק השלישי של המצגת מביא את שני הסעיפים הראשונים יחד. הנה המקום שבו אתה מציג את המקרה שלך למה החברה שלך היא השותף העסקי הטוב ביותר האפשרי עבור החברה המבצעת. ברור, חלקים אחד ושניים צריך להיות מלוכסן לעשות חלק שלושה עבודה היטב. לדוגמה, רשימת האתגרים העסקיים של הלקוחות הפוטנציאליים צריכה לכלול את המוצרים שהמוצר שלך יכול לפתור באופן מושלם. אם הסיכוי שלך הציע תיקונים או מידע נוסף לאחר החלק הראשון של המצגת, הקפד לגעת על פריטים אלה כאן על ידי התייחסות אליהם המוצר שלך. לדוגמה, אם exec שהוזכר כי הרחבת גלובלי הוא בעדיפות גבוהה, להסביר כי יישומונים שלך יכול להמיר בקלות להשתמש 220v חשמל, ולכן יכול לתפקד בדיוק כמו באירופה כמו בארצות הברית.