מוכר למקבלי החלטות מרובים

מכירת אדם אחד הוא קשה מספיק. כאשר שני אנשים או יותר צריך לחתום על העסקה, המכירה הופך הרבה יותר מסובך. ברוב מצבי המכירות, יהיו כמה מקבלי החלטות שונים ויועצים מעורב בשלב כלשהו.

B2B ו- B2C

שני אנשי מכירות של B2B ו- B2C צפויים להיתקל במספר מקבלי החלטות. עם B2C, אולי תצורת המכירה הנפוצה ביותר היא הבעל והאישה עם קבלת החלטות שווה פחות או יותר.

- B2B ->

בשנת B2B, את כלל האצבע היא כי יקר יותר את הפריט שאתה מוכר, מורכב יותר את צוות הקנייה מקבל.

עם מכירות B2C, אתה צפוי לראות מקבלי החלטות מרובים עם שווה בערך לקנות סמכות. במילים אחרות, אם לא תשכנע את מקבלי ההחלטות, המכירה תיפול. זה יכול להיות מסובך במיוחד כאשר אחד מקבלי ההחלטות הוא מכיר את המוצר יותר מאשר את השני. לדוגמה, נניח שאתה מוכר טלפונים סלולריים ובעל ואישה מגיעים לחפש טלפון חדש. האשה מכירה ומיהנה להשתמש בתכונות מתקדמות, בעוד הבעל רק רוצה לעשות שיחות טלפון. במקרה זה, יהיה עליך להציג מידע טכנולוגי מספיק כדי תככים את האישה, תוך הדגשת היתרונות כגון רשת רחבה קישוריות מוצק עבור הבעל.

-> ->

לבנות את יחסי הציבור

קרבה הבניין הוא אפילו יותר חשוב כאשר מתמודדים עם מקבלי החלטות מרובות מאשר עם מקבלי החלטות בודדים.

תצטרך להרוויח מספיק אמון, כך שכל מקבלי ההחלטות נוחים להגיד לך מה הם מעוניינים ביותר, כך שאתה לא לבזבז זמן הצגת היתרונות הלא נכונים למקבלי ההחלטות הלא נכון.

במצבים B2B, צוות הקנייה יכול לנוע בין אדם אחד עם סמכות קנייה מלאה לוועדה גדולה עם חברים במספר מקומות ברחבי הארץ (או אפילו את העולם).

- אם אתה מוצא את עצמך במצב האחרון, תצטרך לזהות במהירות איזה אדם או אנשים יש את הסמכות קונה ביותר אשר נכללים כיועצים למקבלי החלטות הראשי (ים). מקבלי החלטות שונים לעתים קרובות יסתכלו על היבטים שונים לחלוטין של הרכישה. לדוגמה, אם אתה מוכר נדל"ן מסחרי לתאגיד גדול, אחד מקבל ההחלטות, ויועציו עשוי להיות אחראי על התקציב בעוד החלטה אחרת Maker הוא אחראי על המתקנים.

לשבור דברים

עבור מצבים מוכרים באמת מורכבים כגון הדוגמה לעיל, הפתרון הטוב ביותר שלך הוא להתייחס לכל מקבלי ההחלטות כמכירה נפרדת. לאחר שתחליט איזה מקבלי ההחלטות אחראי על איזה פן של המכירה, אתה יכול להדגיש את היתרונות המתאימים עם כל מקבלי ההחלטות בתורו. כאשר מדברים עם ההחלטה תקצוב Maker, היית מדבר על הגדלת ערך הנכס ואת תנאי ההלוואה מעולה.הייתם מציגים את מתקן ההחלטות עם מידע על מיקום נוח ותשתית מוצקה.

אם אתה מתקשה להבין מי אחראי על איזה חלק של התהליך, הפתרון הטוב ביותר שלך הוא לזרוק את עצמך על רחמים של עוזר ידידותי.

לעתים קרובות, האדם הראשון שתדבר בחברה מסוימת יהיה שומר סף - לעתים קרובות עוזר בכיר למקבלי ההחלטות. אם אתה מתייחס לשומר הסף בכבוד ונותן לו יחסים ידידותיים, הוא יכול לספק לך מידע רב ערך לגבי צוות הקנייה ותפקידם.