למד על מכסות מכירות

מכסה, או יעד מכירות, היא כמות קבועה של מכירה כי איש מכירות צפוי להיפגש על מסגרת זמן נתונה. כמעט כל החברות להגדיר מכסות עבור אנשי המכירות שלהם, כמו מכסה הן מבטיח כי איש המכירות יודע מה צפוי ממנו, היא הדרך הקלה ביותר לקבוע מה עמלות הן בשל עבור איש המכירות.

מכסות משתנה מאוד מחברה לחברה

בעוד מכסות נפוצים בתעשיית המכירות, הטופס שהם לוקחים יכול להשתנות לא מעט מחברה לחברה.

עסקים קטנים עם קומץ אנשי מכירות אחד או שניים מוצרים למכור קרוב לוודאי להגדיר מכסה פשוטה מאוד - למשל, המטרה עשויה להיות עבור כל איש מכירות למכור $ 100, 000 בשווי של מוצרים לכל רבעון.

לעומת זאת, חברה גדולה עם אלפי נציגי מכירות ומוצרים שונים או שירותים שונים עשויה להגדיר מכסה מורכבת מאוד המורכבת ממטרות שונות עבור מוצרים שונים - 100 יחידות של מוצר א ', 50 יחידות של שירות ב', $ 1, 000 בשווי של שירותי התוספת כגון אחריות, וכן הלאה.

-> ->

מטרות שונות על סמך פוטנציאל נתפס

במקרה של חברה גדולה עם משרדים הפרושים על פני שטח גיאוגרפי רחב, המטרות עבור כל משרד יהיה כנראה שונה בהתאם לפוטנציאל הנתפס שלהם. במילים אחרות, המשרד באופן מסורתי עושה הרבה מכירות יש הרבה פוטנציאל השוק יהיו מטרות גבוהות יותר עבור אנשי המכירות שלה מאשר אחד באזור עם לקוחות פוטנציאליים מעטים.

מכסות ניתן להגדיר עבור תקופות זמן החל מדי שבוע עד שנתי, אך מכסות רבעוני הם כנראה הנפוצים ביותר. תקופה רבעונית נותן אנשי מכירות הרבה זמן כדי ליישר את אסטרטגיות המכירות שלהם המטרות שלהם ולהגדיר תוכנית מכירות בתנועה. מכסות רבעוניות גם מסייעות לחברות לקחת את עונתיות המוצרים בחשבון.

אם מוצר מסוים מוכר הרבה יותר טוב בקיץ מאשר בחורף, אז החברה יכולה לקבל מכסת גבוהה יותר מאשר ברבעון השלישי ולעשות יותר הכנסות מבלי לשים יותר מדי מאמץ על צוות המכירות.

מכסות להגדיר בהתבסס על נתונים היסטוריים

מנהלי מכירות בדרך כלל להגדיר מכסות על בסיס נתונים היסטוריים בשילוב עם התחזיות שלהם על איך התעשייה שלהם יעשו בעתיד הקרוב. למרבה הצער, אפילו מודלים החיזוי הטוב ביותר יכול להתברר רחוק מהמציאות, במיוחד כאשר השוק עובר שינויים פתאומיים ולא צפויים.

לדוגמה, אם תעשיית מסוימת היא נדנדה על ידי שערורייה או אם הטכנולוגיה עושה מוצר מסוים מיושן, אז אנשי מכירות לא הולך להיות הרבה סיכוי לפגוש מכסות כי לא לקחת את הגורמים האלה בחשבון. במקרים אלה, מומלץ למנהלי המכירות להתאים את תשלומי העמלות שלהם כדי להקל על הכאב של צוות המכירות, בהנחה שהאנשי מכירות עשו את מאמציהם בצורה הטובה ביותר.

המפקח בדרך כלל קשור מכסות

עמלות קשורות בדרך כלל מכסות באופן כלשהו. לפעמים זה מתאם פשוט, כגון מבנה עמלות שמשלם 5% עבור כל יחידה שנמכרה תחת מכסה ו -10% לאחר המכירות עונה על המכסה שלו.

במקרים אחרים, חברות יכולות להקים עמלות על סמך חישובים מתמטיים מסובכים שמשפיעים על ביצועי המכירות במכירה של מוצרים שונים.

באופן כללי, קשירת מכירות עמלות על כמות ההכנסות כי איש מכירות מביא היא דרך טובה כדי לפצות את salesperson תוך שמירה על זה פיצוי בקנה אחד עם כמה כסף החברה עשה מאמציו.

ככלל, מומחים רבים המכירות אומרים כי מכסה היא הוגנת אם על 80% של אנשי מכירות יכולים לפגוש אותו במהלך רוב תקופות מכסה. אם פחות מ -80% מקבוצת המכירות עומדת במכסת הפגישה ברוב הזמן, יש להתאים את המספרים בעתיד - אבל אם כל הצוות תמיד עונה על המכסה שלהם או עולה עליהם, אז הם לא מקבלים אתגר מספיק.