איך לנהל משא ומתן כמו איש מכירות

אם אתה במכירות בכל רמה, לדעת איך לנהל משא ומתן הוא מיומנות מכרעת. ככל שהמוצר יקר יותר, כך הלקוחות הפוטנציאליים שלך ינהלו אתך במשא ומתן. אבל גם אם המוצר העיקרי שלך נמכר ב- $ 0. 59, במוקדם או במאוחר תמצא את עצמך באמצע משא ומתן. המשא ומתן לא תמיד קשור למחיר - אתה עלול בסופו של דבר להתווכח על נושאים כמו לוח זמנים למשלוח, עלויות משלוח, דמי תחזוקה ועוד.

-> ->

לדעת איך לנהל משא ומתן יכול גם לעזור לך במצבים שאינם מכירות. לדוגמה, בפעם הבאה שאתה הולך לחפש עבודה מכירות, מיומנויות משא ומתן יכול להביא לך שיעור עמלה טוב יותר או יתרון נוסף פרינג 'או שתיים. וכאשר אתה על הצד קונה של מכירה, לדעת איך לנהל משא ומתן טוב יותר מאשר הבחור מי התנדנדות לך יכול לחסוך לך הרבה כסף.

הצעד הראשון בכל משא ומתן הוא לדעת מה אתה רוצה לקבל. זה אולי נשמע די בסיסי, אבל באמצע דיון מחומם ואולי רגשית, קל לאבד את המטרות המקוריות שלך. לפני שאתם נכנסים למצב משא ומתן אפשרי, לרשום את הדברים שאתה הכי רוצה לקבל מן הצד השני ולהביא את ההערות יחד. אם חלק מהנושאים האלה הם "פורעי דרכים" - לא תעשה את העסקה אלא אם כן תקבל אותם - ציין זאת עם כוכב או סימן ביקורת ליד הפריט. זה יזכיר לך את החום של הרגע שבו אתה צריך לעמוד איתן שבו אתה יכול לתת קצת לאדם האחר.

- <->

משא ומתן מתחיל לעתים קרובות עם שני הצדדים מציינים מה הם רוצים לצאת מזה. הבעיה עם גישה זו היא כי משא ומתן יכול בקלות להישבר לקרב על השליטה על המצב. אם הגעת לנקודה בתהליך המכירה שבו אתה מנהל משא ומתן על מונחים ספציפיים, אז ברור שהלקוח זיהה צורך שהמוצר שלך יפתור.

אז לפני שאתה מקבל את המשא ומתן בפועל, אתה והסיכוי צריך להסכים על מה זה צריך. זה מרענן את הסיכוי של זיכרון למה הוא הגיע לנקודה זו מלכתחילה.

לאחר מכן, לדון בהשלכות של לא לפגוש את הצורך של הלקוח איתו. במילים אחרות, מה יהיו ההשלכות אם הוא לא יפתור את הבעיה שאליה הוא מתמודד? פגיעה בתוצאות הפוטנציאליות הללו תעזור לבנות את רמת הדחיפות שלו. דיון זה גם לתת לך הבנה טובה יותר של כמה בדיוק את המוטיבציה הוא, שהוא מידע שימושי כאשר אתה באמצע משא ומתן.

השלב השלישי בתהליך זה הוא להעיף את השיחה סביב ולראות מה הסיכוי עומד להרוויח על ידי קונה ממך. חלק זה חשוב כי אנשים הם גם מונעים שלילי או מונע חיובי. אנשים מונעים שלילי מונעים מאוד להתרחק מכאב; מדברים על מה שהם עומדים להפסיד יעודד אנשים כאלה כדי לבצע את הרכישה.אנשים מונעים חיוביים, לעומת זאת, מונעים לנוע לעבר משהו ולא רחוק ממשהו. דיון כיצד הם ירוויחו מרכישת המוצר יעזור להחדיר דחיפות אצל אנשים אלה.

לבסוף, הגיע הזמן לדבר על מה שאתה רוצה לצאת מהעסקה. התנגד לדחף להזכיר מונחים ספציפיים שחשובים לך בשלב מוקדם יותר בתהליך המשא ומתן, גם אם האדם האחר מעלה את הנושא. הרעיון כאן הוא להתמקד לחלוטין על האפשרות ועל הצרכים שלו בשלבים הראשונים, ורק אחר כך להתחיל לדבר על הצרכים שלך. גישה זו מרגיעה את האפשרות כי הצרכים שלו פשוטו כמשמעו לבוא איתך. כאשר אתה מגיע לנקודה זו, להתחיל עם הבעיות שאתה חושב יהיה הכי קל להסכים על. בכל פעם שאתה והאדם השני מגיעים להסכמה על משהו, זה עושה אותו יותר מוכן (ומוטיבציה) להסכים על הנושא הבא.

זה יהיה הרבה יותר קל להשיג את מה שאתה רוצה אם אתה מבין את המטרות של האדם האחר ואת הרצונות. כאשר הוא מודיע על עמדתו על מיקוח, לנסות לחשוף קצת רקע.

שאל שאלות כמו, "מה מוביל אותך להעלות את זה? "או" לשם מה? "שאלות פתוחות לעתים קרובות למשוך תגובה ארוכה יותר, ולכן הם יעילים יותר למטרה זו. ככל שאתה יכול לקבל יותר מידע, יותר טוב - תדע מתי להיות גמישים וכאשר זה בסדר לעמוד איתן על הבעיות שלך.

כאשר אתה משא ומתן עם מישהו, עליך לבדוק את הרגשות שלך ליד הדלת. מנסה לנהל משא ומתן בזמן שאתה מתמודד עם הכעס שלך, הפחד או התסכול בדרך כלל מוביל לאסון - או שאתה תאבד את מה שאתה רוצה לעשות ויתורים אתה מתחרט מאוחר יותר, או שאתה תקבל עקשן ברגע הלא נכון ואת כל העסקה תתפרק. אם אתה מרגיש את הרגשות מתחילים לצאת מכלל שליטה, להתקשר לחופשה של חמש דקות ולעשות משהו מרגיע, בין אם זה תופס את עצמך חטיף מזון נוחות, משחק סיבוב של Angry Birds בטלפון, קורא לחבר, או פשוט יושב בשקט. אז אתה יכול לחזור לשולחן המיקוח עם ראש צלול.

לפעמים הצד השני יהיה המו"מ תחת סערה של רגש. זו לעתים קרובות הסיבה למו"מ שמתפרק ברגע האחרון. אחת הדרכים הטובות ביותר להצלת משא ומתן כזה היא לעשות ויתור קטן המאפשר לצד השני לקבל את העסקה שלך מבלי לאבד את פניו. לדוגמה, אם אתה תקוע בנושא המחיר, תוכל להציע תכנית תשלום בת 90 יום במקום ההצעה הרגילה בת 30 הימים, או להציע שאם הם ישלמו את המחיר המלא שתשתתף באופן אישי בתהליך ההזמנה כדי לוודא שהם מקבלים את המוצר שלהם בזמן וללא בעיות.

למרות שאתה ללא ספק מקצועי ואתי בבחירה שלך של טקטיקות משא ומתן, לפעמים האדם בצד השני של השולחן יבחר לא לקחת את הכביש הראשי. כמה קונים מקצועיים בפרט הם אדונים של משא ומתן ערמומי טקטיקות, ואם אתה לא מוכן עבור טריקים אלה אתה יכול בסופו של דבר לתת רחוק מדי בסוף העסקה.

כאשר תהליך המכירה הגיע לנקודת המשא ומתן, אתה תהיה מוטיבציה רצינית כדי לסגור את המכירה. אחרי הכל, בשלב זה אתה השקיעו הרבה זמן ואנרגיה הסיכוי הזה. בגלל זה דחיפות מצידך, עיכובים מאלצת היא טקטיקת משא ומתן נפוץ על ידי לקוחות פוטנציאליים. הסיכוי עלול לגרום עיכובים פשוט על ידי הפיכתם של זמין; או שהוא עשוי לתזמן פגישה, אבל הוא טוען שיהיה זמין רק לכמה דקות. הוא עשוי להודיע ​​כי העסקה זקוקה לאישור ממקבלי החלטות גבוהים יותר, וכי ייקח זמן לקבל את האישור. או שהוא יכול כל הזמן לבקש ממך מידע נוסף. הרעיון מאחורי כל התמרון הזה הוא להפעיל לחץ עלייך ולהכריח אותך להשלים.

אין מוצר או שירות מושלם, לקוחות פוטנציאליים יכולים לפעמים להשתמש בו לטובתם ומשא ומתן. עבור טריק זה משא ומתן, הסיכוי יתמקד כמה היבט שלילי של המוצר לרמוז כי זה בעיה גדולה בשבילו. לדוגמה, הוא אולי אובססיבי על העובדה כי הבחירה צבע "הוא באמת רצה" אינו זמין, ולהשתמש בו כמנוף כדי לקבל מחיר טוב יותר על "כי צבע אחר. "כמו לקוחות פוטנציאליים בדרך כלל לבחור בעיות מוצר אמיתי פשוט להדגיש את החשיבות שלהם, זה יכול להיות קשה להבחין ההבדל בין דאגה אמיתית טריק משא ומתן.

טקטיקה מועדפת נוספת היא להשתמש במערכת יחסים קיימת כמנוף כדי לכפות עסקה טובה יותר. טקטיקה זו משמשת לעתים קרובות על ידי לקוחות פוטנציאליים שיש להם מערכת יחסים ארוכת טווח עם החברה שלך. הוא עשוי לומר משהו כמו, "איך אתה יכול לעשות לי את זה כאשר אני לקוח טוב במשך חמש שנים?" או, "חשבתי שאנחנו חברים טובים יותר". טקטיקה זו יכולה להיות קשה מאוד עבור איש מכירות כדי להתמודד עם, כמו אנשי מכירות בדרך כלל מנסים לפתח אמון קרבה בכל הזדמנות.

לקוחות פוטנציאליים לפעמים מתעקשים שהם רוצים פגישה עם הבוס שלך, או אולי מישהו אפילו גבוה יותר בחברה שלך. זה לא נדיר עבור מנהלי מכירות או מנהלים לעשות ויתורים שהם לעולם לא לאפשר אנשי מכירות כדי להפוך את עצמם. לכן, אם הסיכוי יכול להגיע למנהל מכירות או מישהו אפילו גבוה יותר, היא עשויה להיות מסוגל לקבל עסקה טובה יותר ככה. ו התעקשות לדבר עם הבוס שלך יכול להיות באמת מרגיז בשבילך, כמו הסיכוי היטב יודע; אז הוא כנראה מקווה להפחיד אותך לתוך caving על המשא ומתן.

טקטיקת משא ומתן חזקה בסוף המשחק היא שינוי מונחים שכבר הסכמת עליהם. לאחר שרוב התנאים נקבעו, כולל מחיר, הסיכוי ינסה לקבל פריטים אחרים הכלולים בעסקה - מבלי להגדיל את המחיר כדי לכסות אותם. הוא עשוי לבקש משלוח חינם, הכשרה, תחזוקה, אחריות, תמיכה מיוחדת, או כמעט כל דבר אחר שהוא יכול לחשוב עליו. הרעיון כאן הוא שברגע שהגעתם עד כדי כך שאתם באמת יכולים לטעום את המכירה, אתם לא רוצים לשקוע את העסקה על עניין קטן יחסית.

"רק זה פעם" הטריק מסתמך על ההבטחה של העסק בעתיד כדי לקבל עסקה מיוחדת או שיקול אחר מתוך איש המכירות.הסיכוי יגיד משהו כמו, "ברבעון זה אני פשוט לא צריך את התקציב כדי לשלם מחיר מלא על המוצר שלך, אבל אם אתה יכול לתת לי עסקה מיוחדת עכשיו נוכל לעשות הרבה עסקים בעתיד. " כמובן, אם אתה עושה לבוא עם מחיר מיוחד, אז בפעם הבאה הסיכוי יהיה לדרוש שהוא מקבל את אותו מחיר ואת רוצה לדעת למה אתה "פתאום" מבקש כל כך הרבה יותר כסף עבור אותו פריט.

איך אתה מגיב על הטקטיקות הנ"ל יהיה תלוי בתפיסה שלך של העסקה ואת היחס של הלקוח הפוטנציאלי. אם אתה באמת צריך את העסקה ואתה בטוח ויתורים הם די קטין, אתה יכול פשוט לתת את האפשרות "לנצח. "מצד שני, אם הסיכוי חושב שאתה משא ומתן חלש הוא ידחוף פי עשרה יותר קשה בפעם הבאה שתנסה למכור לו משהו. הגישה הטובה ביותר עשויה להיות להתפשר - מסרבים להניב על אחת או שתי נקודות אבל לתת לו את השלישי. כך מרגיש הסיכוי כאילו הוא ברח עם משהו, אבל עדיין מכבד את הסירוב שלך להתפרק בסימן הראשון של לחץ.