מילים מכירה - מכירה קמעונאית

פשוט אכלתי ארוחת ערב עם הבת שלי בצ'יק פילה, אחד האהובים עליה. וכמו תמיד, כאשר אמרתי תודה לשרת, הוא ענה "תענוג שלי." זה חלק הכשרה CFA לעובדים להגיב בהנאה שלי. "זה מראה כנות בשירות שלנו", אמר לי השרת כאשר שאלתי למה. וכשחשבתי על זה, הסכמתי, זה גרם לי להרגיש שהוא יותר כנה.

קמעונאית, מילים משנה.

-> ->

הדרך בה אנו ביטוי משפט תועלת או את הדרך בה אנו אומרים תודה או שאתה מוזמן יכול להעביר כנות או הרגל. הרשה לי להסביר. כשאני שואל את בתי בת החמש "איך היה בית ספר?" היא תמיד אומרת "טוב". כאשר אתה רואה חבר ברחוב ואומר "איך זה הולך?" הם בדרך כלל מגיבים עם תגובה מילה אחת - "בסדר". אף אחד מהם לא נשמע כנה.

בספר שלי, תווית המכירות הקמעונאיות, אני מדבר על החשיבות של ברכת הלקוח. העובדה היא, זה צריך להרגיש יותר כמו קבלת פנים מאשר ברכה. אנו מברכים זרים. אנו מקדמים בברכה חברים. אז בהחלט חלק ממה שחשוב הוא האופן שבו אנו משתמשים במילים שלנו. אבל, אנו להמעיט בעוצמה של מילים.

האם ידעת כי ההערכה היא כי עם מעל 200, 000 מילים בשפה האנגלית רוב האנשים משתמשים פחות מ כמה מאות מהם? ורוב אלה אני, אני ושלי. השתמש מילה "גדול" שאף אחד לא יודע או מבין ואתה להעביר יהירות או להפוך את האדם שאתה מדבר כדי להרגיש כאילו אתה מדבר אליהם.

שקול את הידע המוצר שלך. כמה פעמים אתה משתמש במונחים תכונה גדולה בעת המכירה? האם הלקוח שלך באמת יודע למה הם מתכוונים?

כפי שאני המחקר הקמעונאי קומות, אני שומע הרבה ראשי תיבות בשימוש על ידי אנשי המכירות הקמעונאיות. ראשי תיבות שהם מכירים, אבל הלקוח לא. זו אותה השפעה כמו שימוש במילים הגדולות; אתה עדיין לגרום ללקוח להרגיש טיפש.

התפקיד שלך הוא לגרום להם להרגיש בטוחים. אחרי הכל, אחד משלושת החששות הראשונים ללקוח יש בחנות הקמעונאית שלך הוא פחד מלהסתכל טיפש. אף אחד, כולל אני, לא אוהב להיראות מטומטם - או לפחות נראה "לא בידיעה". כמה פעמים התנהגת כאילו ידעת על מה החברים שלך מדברים לעומת להגיד להם שאין לך מושג?

בחר את המילים שלך בזהירות. לדוגמה, רבים Millennials יש את הרגל לומר "אין בעיה" כאשר אתה אומר תודה להם. מה נשמע לך יותר טוב כלקוח? אין בעיה או ההנאה שלי? ללא שם: אשר נשמע כאילו אתה כנה או אמיתי? מה נשמע כאילו יצאת מהדרך שלך לעשות להם טובה (ובכך לגרום להם להרגיש רע לשים אותך)?

דוגמה נוספת היא שאני מצטער. נכון שזה תמיד טוב לספר לאנשים שאתה מצטער, אבל מה שהם באמת צריכים לשמוע הוא מה אתה מצטער.לקוחות מעדיפים לשמוע "למה" אתה מצטער. האם אי פעם התקשרת לקו הטלפון של שירות החברה ושמעת את האיש אומר, "אני מצטער, אתה לקוח יקר מאוד לנו?" ואחרי ששמעתי את המילים האלה חשבתי שאני? ללא שם: אני באמת? אתה יכול להגיד שהוא קורא תסריט ולא מדבר מהלב.

במאמר אחר, הבעיה היא לא הבעיה, אנו מתמודדים עם העיקרון שאנו נוטים לפתור את הבעיה של המוצר או המשלוח ולהתעלם מבעיה של אמון שבור או לפגוע ברגשות של הלקוח.

תמיד לזכור, מוכר הוא שירות ושירות מוכר. התפקיד שלך הוא לבחור את המילים שלך בקפידה, לדבר איתם עם אמפתיה וכנות להתחבר עם אדם עומד מולך או בטלפון ולא "מספר". פנקו את הלקוח כמו אדם ולא עסקה.