מה הוא שיקוף וכיצד הוא עובד במכירות?

שיקוף היא טכניקה שבה אדם אחד מאמץ את התנהגויות פיזיות ומילוליות של אדם אחר. אם זה נשמע קצת מצמרר, שקול את זה: זה עדין כאשר זה נעשה כראוי וזה יכול להיות אפקט סמוי. זה יכול להיות כלי רב ערך לבניית קרבה בענף המכירות.

שיקוף במובן כללי

שיקוף נוטה לקרות באופן אוטומטי בין אנשים שמכירים אחד את השני היטב. חברים טובים ישתמשו לעתים קרובות באותן מילים או ביטויים וינקטו את אותן תנועות, במיוחד כאשר הן יחד.

-> ->

בני זוג לעשות את זה, גם כל אחד עם פעוט יודע כי ילדים קטנים הם מומחים שיקוף. רק תחשוב על הפעם האחרונה שלך בן שלוש פרץ עם אחד הכינויים האהובים עליך. זה סוג של שיקוף מכוונת קורה לעתים קרובות במשפחות עם ילדים לאמץ את ההתנהגות שהם רואים את ההורים ואת האחים הגדולים.

-> ->

שימוש שיקוף במכירות

שיקוף יכול להיות כלי רב עוצמה במכירות כי זה יכול להוביל את הלקוח הפוטנציאלי שלך לתוך תת הכרתי להאמין שאתה מתנהג כמוהו כי אתה חבר שלו, או שאתה 'תהיה חבר טוב, כי את כל-כך דומה לו. אנשי מכירות יכולים להשתמש שיקוף כדי לבנות במהירות קרבה עם לקוחות פוטנציאליים שלהם.

אבל חשוב מאוד להיות מתוחכם. שיקוף עובד רק אם הסיכוי לא מבין מה אתה עושה, וכי אתה עושה את זה בכוונה. אם הסיכוי הוא להרים על מה שאתה עושה, הוא עשוי לחשוב שאתה צוחק עליו.

זה במיוחד במקרה אם אתה זום על משהו זה ייחודי במיוחד לו, כגון הדרך שבה הוא מדבר מילים מסוימות. שיקוף גלוי יכול להיות מעליב. זה יכול להפוך אותך לקריקטורה של האדם האחר, וזה בטוח לפגוע בו.

זה לא אומר שאתה לא יכול או לא צריך לתפוס על רמזים, במיוחד אם אתה יכול לעשות זאת לפני הפגישה בפועל עם הפנים שלך פנים אל פנים.

אם אתה מבחין מדבקה פגוש NRA על המכונית שלו במגרש החניה, זה בסדר לשנות במהירות את שומר המסך שלך לוגו NRA ולהתאים את המחשב הנייד שלך רק קצת אז הוא יכול לראות את זה כאשר הוא מתקרב השולחן שלך. שוב, עדינות היא המפתח.

שיקוף פיזי

שיקוף פיזי יכול להיות מסובך, במיוחד אם אתה הולך לעשות את זה בחשאי בהצלחה. אתה יכול לשקף את קולו של הלקוח הפוטנציאלי, את שיעור הדיבור ואת תנוחתו, כגון רכון קדימה או ישיבה זקופה. אתה יכול לחקות את תנועות הידיים שלו ואת הבחירה מילה. אך הימנע משיקוף המבטא שלו או העתקת הביטויים יוצאי הדופן שלו. סביר יותר שהוא ישים לב לזה, והוא עלול להרגיש מלגלג ושאת לא לוקחת אותו ברצינות.

פלטפורמת הטוב ביותר

שיקוף הוא בדרך כלל שימושי ביותר במהלך שיחות דו כיווני ולא בפגישות או מצגות מכירות שעשויות להיות אנשים אחרים.אתה לא צריך לזרוק אותו מהחלון במצבים כאלה, עם זאת. אם אתה מבחין הסיכוי באמצעות מילה או ביטוי מסוים במהלך השיחה, אתה יכול לבחור לזרוק אותו למצגת שלך עבור דחיפה מעודנת מאוחר יותר.