אומנות WIIFM במכירות

אנשי מכירות מנוסים יהיה לעתים קרובות בדיחה, "תחנת הרדיו האהובה של כולם הוא WII-FM. "הם מתכוונים לראשי התיבות WIIFM -" מה יש לי? " ולא, זה לא אומר לך. זה אומר הסיכוי שלך או לקוח פוטנציאלי. מה יש לו?

השתמש WIIFM ליתרון שלך

כל סיכוי שאתה מתקרב ישקול המגרש שלך מנקודת WIIFM. לכן זה כל כך חשוב לדבר על היתרונות ולא על התכונות של מה שאתה מוכר - פשוטו כמשמעו לספר לו מה יש לו את זה.

- <->

לקוחות פוטנציאליים לא אכפת לך שאתה צריך לסגור לפחות עוד שלושה מכירות בחודש זה, או שאתה יורה עבור ניצחון גדול לפני היציאה לחופשה. ולמה הם צריכים? אף אחד מהדברים האלה לא יועיל להם. הסיכוי שלך רוצה לשמוע על מה שהוא עומד להרוויח על ידי רכישת המוצרים שלך, וזה צריך להיות משהו די משמעותי אם אתה רוצה שהוא יעבור במהירות. זו הסיבה היתרונות outsell תכונות כל כך דרמטי.

היתרונות של רכישה

היתרונות הם דוגמאות ספציפיות של מה צפוי צפוי להרוויח אם הוא קונה ממך. כתוצאה מכך, הם פונים ישירות לחשיבה של WIIFM. תכונות, לעומת זאת, הן עובדות ספציפיות לגבי מוצר. הם אינם מסבירים כיצד המוצר ישפר את חיי הלקוח הפוטנציאלי שלך.

נניח שאתה מוכר מכוניות. אם אתה אומר הסיכוי כי מודל מסוים מאיץ מ 0 עד 60 קמ"ש ב 7. 4 שניות, זה תכונה. זה נחמד לדעת, אבל זה לא עושה הרבה כדי לשכנע אותו לחתום על הקו המקווקו.

אבל אם אתה אומר את האפשרות כי תאוצה גבוהה של המכונית מאפשרת לו להתמזג בבטחה על הכביש המהיר, זה יתרון. אתה אומר את הסיכוי WIIFM.

או נניח שהסיכוי שלך הוא אדם מבוגר, מתקרב לגיל פרישה, שאינו מודאג עם האצה כפי שהוא עם אמינות התקציב שלו לאחר פרישה.

הוא פושר, כי למרות שהוא באמת רוצה מכונית חדשה, הוא לא רוצה לדאוג תשלום המכונית כאשר הוא אגרופים כי הפעם שעון בפעם האחרונה בעוד כמה שנים.

אתה יכול להמשיך ולדבר על התכונות של המכונית, או שאתה יכול לציין שאם הוא קונה עכשיו, סביר להניח שהמכונית תהיה משולם - או קרוב לזה - עד שהוא פורש. האם הוא מעדיף לא לקבל תשלום המכונית עכשיו ולא אז? באשר שלו שילם- off-trade, יש לו 90, 000 קילומטרים על זה. אתה יכול להזכיר כי ככל הנראה, זה לא הולך להעביר אותו דרך הפרישה שלו ללא תיקונים יקרים ובלתי צפויים. זה מה יש בו.

מה זה מה פקטור

עוד דבר חשוב לזכור הוא כי אחד היתרונות של לקוח פוטנציאלי הוא עוד צפוי של "אז מה?" לא לכל אחד יש את אותם הצרכים. הם לא מעריכים את אותם הדברים באותה מידה.WIIFM גם מרמז כי אתה צריך לקחת את הזמן כדי להבין מה הסיכוי מחפש ואיפה הוא בא. לאחר מכן להתאים את היתרונות שאתה בוחר לדון עם צרכים אלה.