מאסטרינג אומנות משחק תפקידים

הכלי החזק ביותר ויעיל בהכשרה ופיתוח של אנשי המכירות הקמעונאיים שלך הוא משחק תפקידים. בין אם אתה עובד על מיומנויות מכירה, כישורי שירות או ידע במוצר, תפקידים יכולים להיות כלי יעיל בשינוי התנהגות של איש מכירות.

משחק תפקידים ככלי הדרכה

משחק תפקידים הוא כנראה כלי ההדרכה הפחות פופולארי עבור אנשי מכירות קמעונאיים. אבל הנה האמת: כולם משחקים תפקידים.

אתה גם משחק תפקידים עם מנהל בסביבת למידה, או שאתה יכול לשחק תפקידים עם הלקוח. ההבדל הוא כי אחת השיטות האלה עולה לך כסף אחד מרוויח לך כסף כמו בעל חנות קמעונאית.

משחק תפקידים בסביבה מבוקרת מאפשר לך לבדוק את ההבנה עם אנשי המכירות שלך. הם תמיד אומרים כן אם תשאל אותם אם הם "קיבלו את זה" אחרי אימון. משחק תפקידים מאפשר לך לראות בעצמך אם הם באמת עשו את זה. העיקרון של עליונות, אחד מעקרונות הלמידה, אומר שאנשים זוכרים את מה ששמעו קודם. זה אומר שאם הם יראו וללמוד את הדרך הנכונה, זה מה שהם יזכרו. אם יראו וילמדו בדרך הלא נכונה, הם יזכרו זאת. אז אם מותר להם "לתרגל" מיומנויות מכירה חדשות על לקוח, הסיכויים שהם יעשו את זה בצורה לא נכונה הם באמת גבוהים. וזה מה שהם יזכרו, אז כל העבודה הקשה שלך ואת המאמץ הולך לבזבז.

חשוב להגדיר את הבמה עבור העובד כאשר אתה משחק תפקידים. תן לו לדעת שזה סביבה בטוחה. לתקשר למה אתה מבקש ממנו לשחק תפקידים. אף אחד לא אוהב לשנות ואתה בעצם מבקש ממנו לשנות כדי שתוכל לצפות קצת חשש.

תפקידים של תפקידים הם סביבה של תנור לחץ.

תשמע את אנשי המכירות שלך אומרים "אבל אני הרבה יותר טוב עם לקוחות! כמובן שהם - הלקוח לא יודע שהם עושים את זה לא נכון!

הכניסו את איש המכירות לנוחותו והבטיחו לו שהמטרה של משחק תפקידים היא לא לתפוס אותו עושה משהו לא בסדר, אלא ללמד אותו לעשות את זה נכון, עודד אותו על ידי שיתוף המחשבות האישיות שלך על תפקידים, כגון איך אתה מקבל עצבנות כשמתבקשים לשחק תפקידים מול עמיתים שלך, גם אם אפשר, לשחק תפקיד עם רק אתה ואת איש המכירות, לא מול החנות כולה.מילניאל נוטים להיות יותר בנוח מול אבל אתה ותיקי שלך כנראה לא יהיה.

טיפים כדי לשלוט על אומנות משחק תפקידים

הנה 5 טיפים כדי לשלוט על אמנות תפקידים בחנויות שלך:

• התחל קטן אל תנסו לטפל בכל תהליך המכירות בבת אחת, התמקדו בחלק אחד של התהליך, דבר המאפשר לכם להתמקד ולהתמקד במיומנות מסוימת, אם תנסו לעשות יותר מדי, אתם תציפו את הלומד ואת האפקטיביות שלך מתחיל לרדת.לדוגמה, משחק תפקידים רק ברכה ללקוח. היתרון האחר של שמירה על דברים "קטנים" הוא שזה פחות מפחיד עבור איש המכירות. אין לו הרבה מה לזכור ויש פחות סיכוי שזה ישתבש
• היה ספציפי . תן משוב על הביצועים שלהם לאחר משחק תפקידים, ולהיות ספציפיים. הימנע ביטויים שמיכה כמו, "עשית עבודה ממש טובה." במקום זאת, אמור לו בדיוק מה שאהבת או לא מצא חן בעיניך. אתה יכול לומר, "באמת אהבתי איך השתמשת בשמי." זה נותן כיוון ברור הלומד ומבטיח את המשוב שלך הוא שמע וקיבל. זה גם מגדיל באופן דרמטי את הלמידה מאז האישור קורא תשומת לב מיומנות מסוימת.
• להיות אמיתי . יותר מדי מנהלים חושבים שהתפקיד שלהם הוא לנסות לטפס על איש המכירות. למעשה, זה גורע מ למידה. תהיה מציאותי. לפעול כמו לקוח אמיתי. תפקידים - לשחק את הרוב, לא המיעוט - כלקוח כי בדרך כלל מגיע לחנות שלך, לא מי מבקר פעם או פעמיים בחודש. אם אנשי המכירות שלך מוכנים לרוב, המכירות שלך יעלו הרבה יותר מהר מאשר אם תתמקד במיעוט.
• להיות שווה . זה אולי נשמע מצחיק, אבל העיקרון הוא פשוט: התייחס לכל עובד בחנות שלך באותה מידה. זה לא אומר שאתה צריך לטפל בהם אותו. אם יש לך איש מכירות ותיק שהוא שחקן מעולה, אתה תטפל בתפקיד של אדם זה בצורה שונה מאשר טירון שזה עתה התחיל לפני חודשיים. המפתח הוא כי שניהם צריך לשחק תפקידים איתם. אל תעשה את הטעות של האמונה כי תפקידים תפקיד רק עבור הטירון.
• השתמש בווידאו . הקלט את תפקיד התפקידים במידת האפשר. זה מאפשר salesperson לראות בדיוק מה אתה מתייחס גם אתה נותן משוב. הקפד למחוק את הווידאו בסיום ולהבטיח להם שזה לא יהיה בסופו של דבר על טוויטר, Instagram או מדיה חברתית. הוידאו הוא בשבילך ואת איש המכירות בלבד - אף אחד אחר.

השורה התחתונה

ההיבט החשוב ביותר של משחק תפקידים הוא שאתה מעקב. צפה אנשי המכירות שלך על הרצפה להקשיב כדי לגלות אם הם משתמשים במיומנויות חדשות או פשוט למכור את הדרך הישנה. המבחן האמיתי הוא כאשר איש המכירות חושב שאף אחד לא צופה. אם הוא משתמש במיומנויות החדשות, הקפד לשבח ולעודד אותו. מה מקבל מקבל מתוגמל חוזר.

לאחר תרבות של תפקידים בחנות הקמעונאית שלך הוא יתרון עצום על פני המתחרים שלך. העובדים מרגישים תחושה חזקה של אחריות לאימונים וכישורים חדשים, משום שהם יודעים שאתה צופה בהם, הן במהלך האימונים והן לאחר מכן. החזרה המיידית והתרגול יחד עם האחריות של ביצוע המיומנות היא הדרך הטובה ביותר לשנות את ההתנהגות. זה גם נותן לך הזדמנות לשבח ולעודד את העובד, וזה תמיד יתרון על הביצועים.