5 דרכים לבנות הרמוניה עם לקוחות יפנים

כאשר אנו האמריקאים משא ומתן עם אמריקאים אחרים, אנחנו בדרך כלל חושבים שאנחנו יכולים לקרוא את הצד השני. עם הזמן, אנו לומדים להרים על לחיצות ידיים איתנות ועל קשר עין כנה, ועל shiftiness, עצבנות, אדישות. יש לנו האינסטינקטים שלנו לגבי הרמוניה וקונפליקט. אבל כאשר אנו חוצים את האוקיינוס, קונפליקטים, ואת הפתרון שלה נראה מאוד, שונה מאוד.

תובנות לתוך התרבות היפנית

תובנות שאני עומד לחלוק הן תוצאה של שבע שנים בפיתוח שוק ביפן - כמה מהן השקיעו רק בחלוציות ובטיפוח קשרי לקוחות. מאז לא היה לי עסק, הייתי מסוגלת להתרכז במה שבאמת מתרחש בינאישית. זה לא שיעור מובטח כיצד לפתור את הסכסוך עם מקורביו היפנים, אלא קבוצה של הנחיות כלליות חשובות.

עבור המערב, הצעד הראשון לקראת בניית הרמוניה קבוצתית הוא פתרון סכסוכים. היפנים, לעומת זאת, מסרבים בדרך כלל להתעמת עם הסכסוך, או אפילו להכיר בכך שהוא קיים! תארו לעצמכם את ההשלכות כאשר שני הסגנונות הבין-אישיים השונים מתנגשים: היוזמה הגלויה שלכם להניח את כל הקלפים על השולחן ולבדוק את כל ההבדלים שלכם, כך ראוי לשבח בקרב עמיתיכם האמריקאים, אפשר לראות את גובה הגסות ביפן.

מלבד הימנעות מקונפליקט, היפנים חותרים ליחסים שבהם מזעור החובות. אם הם חייבים לשאת חובות, הם אוהבים הרבה רפיון שבו כדי למלא אותם. הסיבה לכך היא שהחובות וההגשמה שלהם חשובים מאוד בתרבות היפנית. כל אינטראקציה בין-אישית עלולה לגרום לאיזו מידה של מחויבות, והשלכות אי-מילויו היא אובדן האמון והתמיכה, לא רק מן הצד המעורב אלא גם מכל משקיף.

תרבות זו של חובה, מעניין מספיק, כבר הזדמנות מצוינת עבור העסק היפני.

תעשיית הקונדיטוריה היפנית קיבלה את יום האהבה שלנו וקידמה אותו בהצלחה ביפן. סקרי שוק הראו שמרבית ממתקי הממתקים שנמכרו באותו יום ניתנו על ידי נשים לגברים. בידיעה כי מתנות קיבל חייב להיות נפרעו ביפן, יצרני הממתקים השיקה את החג השני כמה ימים אחרי חג האהבה, שהם מכנים "יום לבן". הם חיברו אותו ליום שבו גברים יכלו (למעשה, לקנות) שוקולד לבן ולתת אותו לכל אלה שקיבלו שוקולד ביום האהבה. רוב המנהלים היפנים חרדים הפעם בפעם הזו, משום שהם עשויים לקבל שוקולד יום ולנטיין מ -10 ל -15 משרתות, שלכל אחת מהן יש מתנה שוקולדית בעלת ערך רב יותר מזו שהעניקה לבוס.עבור המנהל הגברי הממוצע, סך רכישות השוקולד ליום לבן יכול לעלות על מאה דולר. תרבות החובה קשורה גם לפתרון סכסוכים. באמריקה, כאשר אנחנו מתכוננים להימכר עם היריב שלנו על שולחן המיקוח, אנו צופים מצב של הפסד / הפסד. ביפן, הסכסוך יכול להיות הזדמנות ליצור מחויבות. לדוגמה, אם שני אנשי עסקים יפנים מנהלים משא ומתן על חלוקה ואחד נותן על כמה יחידות יש למכור בשנה, הוא לא איבד את הקרקע. על ידי ויתור, הוא שם את הצד השני החוב שלו - והוא יכול לקרוא את המחויבות מאוחר יותר.

הנחיות לעסקים ביפן

שני הנחיות חשובות לביצוע עסקים ביפן הן: לכבד את כל החובות שלך בקפדנות, אך לסייע שותפים שלך להימנע מהם. הנה חמש דרכים לשים את העקרונות האלה לעבוד:

לתפעל את ההקשר.

במצב קבוצה, להיות רגיש היחסים בין השותפים היפנים שלך לשנות את הנסיבות ואת הסביבה עד שתקבל את התגובה שאתה מחפש. לדוגמה, אם אתה בפגישה קבוצתית ואתה מתקשה לתקשר, מצא דרך לדבר עם מנהיג הקבוצה היפנית הרחק מכל אחד אחר כדי שתוכל ליצור מצב פרטי. זה מסיר את הלחץ של חובותיו לחברי הקבוצה שלו, כך שהוא יכול לפתח אמון בך ולהיות מובטח לגבול לניהול החובות שהוא יגרור.

אל תאבד את העצב שלך.

בעת משא ומתן, האמריקנים שואלים שאלות ישירות ומצפים לתשובות ישירות. היפנים בדרך כלל לתת תשובה מעורפלת או להשהות ללא הגבלת זמן. אתה יודע מה קורה במצבים אלה: אתה מקבל rattled ולתת יותר מדי. תגידו שאתם בודקים חוזה עם אמריקני זהיר. לאחר דיון קצר, אתה שואל, "זה נעים לך?" המפלגה יושבת בשקט, עיניה דבקות בנייר. חרדה לעטוף את העסקה, אתה לפלוט, "מה דעתך אם אנו מקטין את נפח צפוי ב -15%, זה יעזור?" לפני שאתה יודע את זה, אתה כבר שיחק לתוך ביצוע ויתור שאולי לא היה צורך. ביפן, מצב זה הוא הכלל ולא החריג.

במקום לקפוץ פנימה כדי למלא את ההשהיה, להכיר את הצורך של הלקוח הפוטנציאלי שלך לזמן. התרחק. נסה "האם אתה רוצה לקחת את הזמן לחשוב על זה ולחזור אלי?" או, בצורה פחות מתוחכמת, "האם יש משהו בחוזה שאינו עומד באישורך המלא, כי חשוב שזה יקרה". הטריק הוא להזמין אותם לקחת את היוזמה הבאה.

הסר הפתעות לפני פגישות.

1. הצדדים למשא ומתן צריך לנסות לפתור כמו הבדלים רבים ככל האפשר בפרטיות, כך שהם לא פני השטח במהלך המשא ומתן. היפנים מאוד לא בנוח עם פתרון קונפליקטים גדולים בהקשר הציבורי של הפגישה, ואולי אף פעם לא לחזור לשולחן אם הם "מופתעים" בדרך זו. השתמש צד שלישי.

2. מתווך עצמאי יכול לעזור להפחית את הקונפליקטים המהותיים לאורך זמן, כך שכאשר שני הצדדים יושבים לפגישה, רק הבדלים קלים נותרים בלתי פתורים.בחר את הצד השלישי בתבונה. הלקוח היפני שלך יצטרך לדעת ולבטוח באדם הזה ולהאמין שהתרבות שלהם תהיה מובנת והערכים שלהם יוגשו. לנוע לאט ולדבר בשקט.

   אל תדחוף להתקדמות מהירה במשא ומתן. היו סבלניים ועשו שינויים קטנים ופשרים, בין אם אתם בחדר הישיבות או במגרש הגולף. אם אתה חייב להעלות שאלות או חששות, לעשות זאת בלחש - לשמור את זה פרטית! הלקוחות היפנים שלך לא רוצים שהטבח במטבח ישמע, ו (אני מקווה) גם אתה לא!

3. תמונה באדיבות. xchng