איך להפסיק 'למכור' ולהתחיל לבנות מערכות יחסים

לפעמים כולנו יכולים להשתמש תזכורת ידידותית כדי למנוע מאיתנו backsiding לתוך דרכים ישנות לחשוב על מכירת להוביל אותנו בדרך הלא נכונה עם לקוחות פוטנציאליים.

הייתי השראה לכתוב מאמר זה לאחר כמה פגישות אימון עם לקוח בשם מייקל, שמוכר פתרון טכנולוגי. מייקל היה נאבק עם בלוק נפשי על איך לנתק את חשיבה המכירות המסורתיות שלמד מבית הספר הישן "gurus" המכירות.

אתה יודע מי הם. ייתכן אפילו כמה ספרים או קלטות. ואתה יודע את המכירות שלהם מדי הודעות: "תמיד להיות סגירה," תחשוב חיובי, ואתה תוכל להתגבר על כל הפחד שלך קורא פחדים, "כל מה שאתה צריך כדי להגביר את המכירות שלך הוא כמה טכניקות מכירה חדשות."

אבל כל אלה הודעות מכירה מיושנות נכשלות לענות על סוגיית הליבה של איך אנחנו חושבים על המכירה. ואם לא נגיע לליבה הזאת, ונשנה אותה אחת ולתמיד, נמשיך במאבק עם אותן התנהגויות מכירות בלתי הולמות. נמשיך לחוות את אותם קשיים ותסכולים. ואנחנו נמשיך להאמין שאנחנו תמיד רק טכניקת מכירה חדשה הרחק מהפריצה שאנחנו מחפשים.

-> ->

חדש חשיבה = תוצאות חדשות

אולי הגיע הזמן לנקוט גישה אחרת. אולי אנחנו צריכים לנתח ברצינות את חשיבה המכירות שלנו כדי שנוכל לזהות מדוע אנחנו לא עושים יותר מכירות. תסתכל על הטבלה למטה ולחשוב על החשיבה שלך מוכר הנוכחי.

איך לשנות את ההתנהגויות שלך אם שינית את המכירות שלך לחשוב?

מכירות מסורתיות Mindset:

• תמיד לספק מכירות חזקה המגרש. מכירות חדשות Mindset:
  עצור את המגרש המכירות - ולהתחיל שיחה.
  מכירות מסורתיות Mindset:
• המטרה המרכזית שלך היא תמיד לסגור את המכירה. מכירות חדשות Mindset:
  המטרה המרכזית שלך היא תמיד לגלות אם אתה והלקוח הפוטנציאלי שלך הם בכושר טוב.
  

מכירות מסורתיות Mindset:

• כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל בסוף תהליך המכירה. מכירות חדשות Mindset:
  כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל נכון בתחילת תהליך המכירה.
  מכירות מסורתיות Mindset:
• דחייה היא חלק רגיל של המכירה. מכירות חדשות Mindset:
  לחץ המכירות הוא הגורם היחיד לדחייה. דחייה לא צריכה לקרות.
  מכירות מסורתיות Mindset:
• שמור לרדוף אחרי כל לקוח פוטנציאלי עד שתקבל כן או לא. מכירות חדשות Mindset:
  לעולם לא מרדף לקוח פוטנציאלי - אתה רק להפעיל לחץ יותר מכירות.
  מכירות מסורתיות Mindset:
• כאשר הסיכוי מציע התנגדות, לאתגר ו / או נגד אותם. מכירות חדשות Mindset:
  כאשר לקוח פוטנציאלי מציע התנגדויות, לחשוף את האמת מאחוריהם. מכירות מסורתיות Mindset:
  אם לקוח פוטנציאלי אתגרים את הערך של המוצר או השירות שלך, עליך להגן על עצמך ולהסביר את הערך.
• מכירות חדשות Mindset: לעולם אל תגן על עצמך או על מה שיש לך להציע - זה רק יוצר יותר לחץ מכירות.
  להתחיל לפתוח את המכירות הנוכחי לחשוב ולהיות יעיל יותר בפעילויות המכירה שלך: להפסיק את המכירות המגרש - ולהתחיל שיחה.

כאשר אתה מתקשר למישהו, הימנע מהצגת מיני-מצגת על עצמך, על החברה שלך ועל מה שיש לך להציע. התחל עם ביטוי שיחה פתוח שמתמקד בבעיה ספציפית שהמוצר או השירות שלך פותר. אם אינך יודע מה זה, שאל את הלקוחות הנוכחיים שלך מדוע הם רכשו את הפתרון שלך. דוגמה אחת לפתיחת ביטוי עשויה להיות, "אני רק קורא כדי לראות אם אתה תהיה פתוח כמה רעיונות שונים הקשורים להקטנת הסיכון של כל השבתה המחשב ייתכן שיש בחברה שלך?" שים לב שאתה לא התנדנדות הפתרון שלך עם ביטוי הפתיחה.

• המטרה המרכזית שלך היא תמיד לגלות אם אתה והלקוח הפוטנציאלי שלך הם בכושר טוב.

  עזוב את מנסה "לסגור את המכירה" או "לקבל את המינוי" - ואתה תגלה שאתה לא צריך לקחת אחריות על העברת תהליך המכירה קדימה. אם אתה פשוט למקד את השיחה על בעיות שאתה יכול לעזור ללקוחות פוטנציאליים לפתור, ואם אתה לא לקפוץ את האקדח על ידי מנסה להעביר את תהליך המכירה קדימה, תמצא כי לקוחות פוטנציאליים יהיה ממש להביא אותך לתוך תהליך הקנייה שלהם.

• כאשר אתה מאבד מכירה, זה בדרך כלל נכון בתחילת תהליך המכירה.

  אם אתה מאמין כי אתה מאבד מכירות כי אתה עושה טעות בסוף התהליך, תסתכל אחורה איך התחלת את הקשר. האם התחלת עם מצגת? האם השתמשת בשפה המכירות המסורתית כמו, "יש לנו פתרון שאני מאמין שאתה באמת צריך" או "אחרים בתעשייה שלך יש קנו את הפתרון שלנו, אז אתה צריך לשקול את זה גם כן"?

• כאשר אתה משתמש בשפה המכירות המסורתית, לקוחות פוטנציאליים לא יכול לעזור אבל תווית לך עם סטריאוטיפ שלילי של "salesperson". זה עושה את זה כמעט בלתי אפשרי להם להתייחס אליך מעמדה של אמון. ואם אמון לא הוקם מלכתחילה, תקשורת כנה על הבעיות שהם מנסים לפתור, ואיך אתה יכול לעזור להם, הופך להיות בלתי אפשרי מדי.
  לחץ מכירות הוא הגורם היחיד לדחייה. דחייה לא צריכה לקרות.
  דחייה מתרחשת רק מסיבה אחת: משהו שאמרת, דק ככל האפשר, גרם לתגובה הגנתית מהלקוח הפוטנציאלי שלך. כן, משהו שאמרת. כדי למנוע דחייה, פשוט לשנות את הלך הרוח שלך, כך שאתה לוותר על סדר היום מוסתר של מקווה לבצע מכירה. במקום זאת, כל מה שאתה אומר לעשות צריך לנבוע מן החשיבה הבסיסית שאתה שם כדי לעזור ללקוחות פוטנציאליים. זה מאפשר לך לשאול, "אתה תהיה פתוח לדבר על בעיות שאתה עלול להיות משפיע על העסק שלך?"
• לעולם אל תרדוף אחרי לקוח פוטנציאלי - אתה רק תפעיל יותר לחץ על מכירות.

  " צ'ייס "לקוחות פוטנציאליים נחשב תמיד לנחוץ והכרחי, אבל זה מושרש התמונה המכירה מאצ'ו כי," אם אתה לא לא לרדוף אחרי זה, זה אומר שאתה מוותר - וזה אומר שאתה כישלון ". זה לא נכון, במקום לרדוף אחרי לקוחות פוטנציאליים, להגיד להם שאתה רוצה להימנע מכל דבר הדומה לחתול הישן - ו-העכבר לרדוף אחרי המשחק על ידי תזמון זמן לצ'אט הבא שלך.

• כאשר לקוח פוטנציאלי מציע התנגדויות, לחשוף את האמת מאחורי אותם.

  רוב תוכניות המכירה המסורתית להקדיש זמן רב להתמקד "התגברות התגברות". טקטיקות רק לשים יותר לחץ המכירות על לקוחות פוטנציאליים וגם להיכשל לחקור או להבין את האמת מאחורי מה הלקוח הפוטנציאלי אומר.כאשר אתה שומע, "אין לנו את התקציב", "שלח לי מידע", או "התקשר אלי בעוד כמה חודשים, "אתה חושב שאתה שומע את האמת, או שאתה חושד כי אלה p התחמקות olite נועד לסיים את השיחה?

• במקום לנסות להתמודד עם התנגדויות, אתה יכול לחשוף את האמת על ידי משיב, "זה לא בעיה" - לא משנה מה הלקוחות "מתנגדים" - ולאחר מכן באמצעות שפה עדינה, מכובדת שמזמין אותם לחשוף את האמת על מצבם.

  לעולם אל תגן על עצמך או על מה שיש לך להציע - זה רק יוצר יותר לחץ מכירות.

  כאשר לקוח פוטנציאלי אומר, "למה אני צריך לבחור אותך על המתחרים שלך?", התגובה הראשונה שלך, אינסטינקטיבי הוא כנראה להתחיל להגן על המוצר או השירות שלך, כי אתה רוצה לשכנע אותם לקנות. אבל מה אתה חושב עובר את דעתו של הלקוח הפוטנציאלי שלך בשלב זה?

• משהו כמו, "איש מכירות" זה מנסה למכור לי על מה יש להם להציע טוב יותר, אבל אני שונא להרגיש כאילו אני נמכרים. " במקום להגן על עצמך, נסה להציע לך שאתה לא הולך לנסות לשכנע אותם משהו כי זה היה רק ​​ליצור לחץ המכירות. במקום זאת, שאל אותם על בעיות המפתח שהם מנסים לפתור, ולאחר מכן לחקור כיצד המוצר או השירות שלך עשוי לפתור את הבעיות הללו - מבלי לנסות לשכנע פעם … בואו לקוחות פוטנציאליים להרגיש שהם יכולים לבחור אותך בלי להרגיש "נמכר".