איך להצליח בבית הקרה שיחות עבור פגישות

קורא קר: טכניקת המכירות המפחידה שיכולה להפוך את אנשי המכירות הקשים אפילו לנעליים בנעליים שלהם. למעשה, קורא קר לא חייב להיות חוויה. הנה איך העליצות להפוך את הקור שלך מוביל לתוך לקוחות פוטנציאליים חמים.

צור קשר עם מקבלי ההחלטות

במכירות של עסק לעסק, אתה בדרך כלל צריך לעבוד בדרך שלך דרך אחד או יותר אנשים כדי להגיע ההחלטה המתאימה. זה עשוי לקחת שיחות מרובות לפני שאתה אפילו לגלות מי היעד שלך.

לעיתים קרובות אתה צריך לשכנע את "שומר הסף" - האדם שמגן על מקבל ההחלטות - לתת לך לעבור. אל תחשוב על שומר הסף כאויב. הוא או היא בעלת ברית פוטנציאלית, אשר יכול לתת לך מידע בעל ערך על מקבל ההחלטות.

לעולם אל תשקר לשומר הסף על הסיבה שאתה מתקשר או מנסה להשתמש בתחבולות. אמון הוא תנאי מוקדם למכירה מוצלחת, ועל ידי שקר לשומר הסף אתה מפר את אמון הלקוח הפוטנציאלי שלך מיד את המחבט. במקום זאת, לספר לשומר הסף מה אתה מוכר ולשאול מי יהיה אחראי לרכישת מוצר או שירות זה.

לפעמים הגישה הטובה ביותר היא לבוא ישר ולשאול את הסף לעזרה שלו - אנשים רבים מגיבים באופן אינסטינקטיבי על פנייה לעזרה.

למכור את מינוי

הנקודה של השיחה שלך היא לא למכור את המוצר אבל כדי לקבוע פגישה. אתה צריך להתענג על האינטרס של ההחלטה רק מספיק שהוא או היא רוצה לשמוע יותר.

התחל לשאול אם זה זמן טוב לדבר; זה מראה כי אתה מכבד את לוח הזמנים העמוס של הלקוח הפוטנציאלי שלך. אם הם אומרים שהם לא יכולים לדבר עכשיו, להציע עוד פעם ולהיות ספציפיים - לא אומר "אני אתקשר מאוחר יותר," אומר "אני אתקשר מחר בשעה 9 בבוקר, אם זה נוח לך. "

אם מקבל ההחלטה מוכן לדבר עכשיו, אתה צריך לקבל את תשומת הלב שלהם במהירות; השניות הראשונות של השיחה הן קריטיות.

יש כמעט כמו גישות שונות כמו שיש אנשי מכירות, אבל הנה כמה אפשרויות:

לגרום להם לצחוק.

אתה יכול להגיד משהו כמו, "היי, קוראים לי ג 'יין סמית' וזה שיחת מכירות. אני יודע, אתה שונא את אלה, אז אני הולך להיות קצר ככל האפשר. "זה בדרך כלל בטוח לעשות צחוק על עצמך, אבל להימנע מלעשות על אנשים אחרים או שאתה עלול לפגוע הלקוח הפוטנציאלי שלך.

• הצע משהו בעל ערך. כאשר הייתי מוכר מוצרי בנק, הייתי מציע ללקוחות פוטנציאליים "סקירה פיננסית חינם. "הייתי נפגשת עם הסיכוי במשרד שלהם, לשאול כמה שאלות על המוצרים הנוכחיים שלהם הבנק לייעץ להם על השימוש הטוב ביותר של הכסף שלהם. אם אתה מוכר מוצר פיזי, להציע הפגנה אחד על אחד.
• לפתור את הבעיות שלהם. שאל "מהי הבעיה הגדולה ביותר, הבלתי פתירה ביותר שלך?"ואז רשימה אחת או שתי דרכים כי המוצר או השירות יסייע לפתור את זה. גישה זו יכולה לדרוש קצת חשיבה יצירתית למדי, אבל אם אתה בא עם תשובה טובה אתה בטוח כמעט לקבל את המינוי.
• סוף על הערה חיובית לאחר שבר את הקרח ואמר את ההחלטה Maker קצת על המוצר שלך, הגיע הזמן לבקש את המינוי. זה חיוני, זה קריטי, זה חיוני (האם אני אומר את זה מספיק חזק?) כדי לסגור את השיחה באסרטיביות.

אין זה סביר כי הסיכוי יהיה מוכן לבקש ממך פגישה, אז אתה צריך להיות אחד לשאול אותם.

השתמש תמיד בשפה בהנחה שהם רוצים להיפגש איתך. אל תגיד "האם אתה רוצה לקבוע פגישה? "במקום זאת, אמור" האם אתה עומד להיפגש ביום חמישי הבא בשעה 15:00? "בהנחה שאתה קרוב אתה עושה את זה קשה יותר עבור הסיכוי לומר לא.

במהלך השיחה, להיות אדיב הפרויקט אמון. על ידי להיות מנומס וכבוד לכל מי שאתה נתקל, אתה מראה להם שאתה מעריך את הזמן שלהם. ואם אתה לא בטוח לגבי עצמך ואת המוצר שלך, אתה לא יכול לצפות הסיכוי שלך להיות בטוחים לגבי אותם או! רק זכור כי המוצר או השירות שלך הולך לעזור ללקוחות הפוטנציאליים שלך (גם אם הם לא מבינים את זה עדיין), ולפעול בהתאם.