כיצד לבנות מסד נתונים פרוספקט

סגירת מכירה מרגיש נהדר, אבל יש רק בעיה אחת - בכל פעם שאתה סוגר את המכירה אתה מאבד את אחד הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר שלך! כלומר, אם אתה רוצה לשמור על סגירת המכירות, אתה צריך לשמור וסיקור גם כן. ומכיוון שלא כל הסיכויים יקנו ממך, אתה צריך למצוא כמה לקוחות פוטנציאליים נוספים עבור כל מכירה שאתה סוגר.

First Things First

הצעד הראשון בבניית ותחזוקה של קבוצה מוצקה של לקוחות פוטנציאליים היא הגדרת מה "טוב" צפוי נראה.

-> ->

לא משנה מה אתה מוכר, "טוב" צפוי הוא מישהו יקנה די מהר ומי יעשה יותר מאשר רכישה מינימלית ממך. בהתאם למצבים הספציפיים שלך, ייתכן שיהיה דרישות אחרות בנוסף אלה בסיסיים. לדוגמה, אם אתה מוכר B2B, אתה יכול להוסיף כי "טוב" צפוי הוא אחד עם נקודת מגע אחת עם סמכות קנייה ברורה.

איך אתה מגדיר "לקנות די מהר" ו "מינימלי רכישה" יהיה גם תלוי בסוג המכירה שלך. אם אתה מוכר פריטים כרטיס גדול עם דרישות מורכבות, מחזור המכירות במשך שנה עשוי להיות די קצר על ידי הסטנדרטים שלך. באופן דומה, "רכישה מינימלית" יכול להיות בכל מקום בין כמה דולרים למיליונים. אתה צריך להסתכל על המכירות בעבר שלך כדי להגדיר את הסטנדרטים שלך למכירת זמן מחזור וגודל הרכישה.

-> ->

פוקוס , פוקוס , פוקוס

ברגע שתקבע את הסטנדרטים המינימליים שלך, תצטרך להחליט איזה סוג של לקוחות "טובים" "אני רוצה להתמחות ב.

בעוד הדחף הטבעי שלך יכול להיות לנסות למכור לקבוצה רחבה ככל האפשר, גישה זו בדרך כלל בסופו של דבר אסון. גם אם המוצר שלך הוא תיאורטית בכושר עבור כולם, אין שום דרך לבוא עם סגנון מוכר אשר ימשכו לכל סיכוי אפשרי. אתה הרבה יותר טוב לבחור אחת או שתי קבוצות קטנות של לקוחות פוטנציאליים ולאחר מכן עדין כוונון הגישה המכירות שלך לערער עליהם.

לדוגמה, אם אתה מתמקד אחד או שניים תעשיות שונות כמו לקוחות פוטנציאליים, תוכל ללמוד את היסודות על תעשיות אלה, לקבל מושג על מה אנשים אלה תעשיות בדרך כלל לדאוג ומה המטרות שלהם לעתים קרובות, ואתה תוכל להציג את עצמך כיועץ מועיל ולא איש מכירות מושגית.

התמקדות על סוג צר של לקוחות פוטנציאליים גם יעזור לך לבנות את המוניטין שלך בתוך הקבוצה, ו יסייע מאוד עם הרשתות - קטן יותר מאגר של לקוחות פוטנציאליים וככל שיש להם במשותף, כך גדל הסיכוי שהם כולם מכירים אחד את השני ומחליפים מידע. אז אם אתה להרשים כמה לקוחות פוטנציאליים בקבוצה זו, תמצא את זה הרבה יותר קל לגשת לאחרים.

ללמוד את הסיכויים שלך

לאחר שבחרת קבוצה או שתיים, אתה יכול להתחיל ללמוד אותם - הן כדי לאסוף את המידע הרקע הנ"ל תצטרך להיות מומחה, וגם כדי למצוא את הדרך הטובה ביותר להתחבר עם לקוחות פוטנציאליים בקבוצות אלה.אנשי מכירות מושווים לעתים קרובות לציידים, ובמקרה זה מדובר באנלוגיה מתאימה במיוחד: בדיוק כפי שצייד יחקור את מנהגיו של הטרף כדי למצוא היכן הוא אכל, ישן ושתה כדי לקבוע מארב, יהיה עליך למצוא היכן הסיכויים הפוטנציאליים שלך לאסוף כך שתוכל ליצור איתם קשר.

האם יש קבוצת LinkedIn המוקדש לתעשייה זו? מה דעתך על מגזין או עלון? האם יש אירועים פופולריים, כגון תערוכות מקצועיות? כל אלה הם מקומות פתיחה טובים למסע הפרסום שלך כדי להגיע ללקוחות פוטנציאליים אלה.

כאשר אתה אוסף מידע על לקוחות פוטנציאליים, שמור כל פיסת נתונים במסד נתונים ייעודי. אם בחרתם את קבוצות הסיכויים שלכם היטב, כמעט כל חבר בקבוצה זו יהיה "טוב" פוטנציאלי. זה אומר שהם שווים הרבה מאמץ על החלק שלך כדי לאבטח אותם. אם הסיכוי הוא לא מעוניין לקנות עכשיו, הוא עשוי להיות מעוניין בעוד חודש או שנה מהיום. ככל שתחסוך יותר מידע, כך יהיה לך קל יותר להתחבר אליו כאשר הוא מוכן לקנות.