3 Sneaky משא ומתן טריקים

מנהלי משא ומתן יש ארגז כלים שלם מלא של טקטיקות משא ומתן לצייר מתוך, שחלקם מוסריים יותר מאחרים. למרבה הצער, כמה לקוחות פוטנציאליים אין היסוס באמצעות טקטיקות משא ומתן מוצל על מנת לקבל עסקה טובה יותר ממך. יהיה עליך להחליט בעצמך אילו טקטיקות משא ומתן זה מוסרי להשתמש, אשר הם פשוט לא הוגנים בוטה. עם זאת, יש לזכור כי לקוחות פוטנציאליים אתה עלול לא להגיע לאותה מסקנות שאתה עושה.

-> ->

הנה כמה טריקים יותר כי אתה יכול לפגוש את שולחן המשא ומתן, וכמה רעיונות להתמודדות איתם.

The Bogus Issue

משא ומתן הוא הכל על פשרה. איש משא ומתן חכם יכול להשתמש בו לטובתו על ידי בחירת נושא שאינו חשוב לו באמת, אבל זה מאוד חשוב לצד השני - ומעמיד פנים שזה באמת משנה לו.

לדוגמה, ייתכן שהלקוח אינו מודאג לגבי צריכת החשמל של המוצר שלך, אבל הוא עשוי להתעקש שהוא גבוה מדי, בידיעה שאין לך דרך לשנות זאת. ברגע שהוא מבהיר שזה עניין גדול, הוא יסכים בשמחה להסכים לסטטוס קוו, בתמורה לוויתור "קטן" על המחיר. הדרך הטובה ביותר להתמודד עם טקטיקה זו היא להכיר את הצרכים של הלקוח לפני שתתחיל משא ומתן רציני. זה יקל עליך לזהות דרישות ריקות.

- <->

הביקוש האחרון לדקה

מנהל משא ומתן חכם יידע היטב שברגע שתגיע ישר לסוף תהליך המכירה, כאשר כל מה שנשאר הוא החתימה על הקו המקווקו, ברגע שאתה תהיה הכי רוצה לסגור.

אז זה הרגע כי כמה לקוחות פוטנציאליים יבחר פתאום להעלות בעיה שחשבת היה מיושב. לדוגמה, הוא עשוי לומר, "חשבתי על האחריות שאתה מציע ואני לא חושב שזה מספיק טוב, אני באמת צריך אחריות של שנתיים במקום אם אני הולך לקנות ממך היום."

במצב זה, יש לך כמה אפשרויות (מלבד או caving או הליכה מן העסקה). ראשית, אתה יכול להשתמש בו הזדמנות לפתוח מחדש את המו"מ לטובתך. אם הסיכוי רוצה אחריות טובה יותר, זה בסדר - הוא פשוט צריך לשלם קצת יותר. שנית, אתה יכול להגיד את האפשרות כי מדיניות החברה שלך לא לבצע שינויים בהצעה שאושרה על ידי שני הצדדים. עם זאת, ייתכן שתוכל לעשות ויתור קטן על משהו זה לא מכוסה בהצעה, כגון זמן אספקה.

השוואת מחירים

רוב הלקוחות הפוטנציאליים אשר שוקלים רכישה גדולה ייקח את הזמן לדבר עם כמה מהמתחרים שלך. אבל ממש משא ומתן חד ייקח את זה צעד אחד קדימה באמצעות השוואה שלהם קניות כמו נשק.לדוגמה, נניח כי לקוח פוטנציאלי מגלה שהמתחרה א 'מציע אחריות מורחבת והמתחרה ב' מציע הנחה של 10% ללקוחות החתומים על חוזה לשלוש שנים. הסיכוי עשוי לבוא אליך ולומר, "אני אוהב את המוצר שלך, אבל אני רואה כי המתחרים שלך מציעים טוב יותר warrantees והנחות לטווח ארוך מחזיקי החוזה.אם אתה רוצה שאני לקנות ממך, אני צריך להתאים את מה המתחרים יכולים להציע. "

בהתאם לאופי של בקשות מיוחדות, הם יכולים בקלות לדחוף מכירה לאזור רווחי. איך אתה רוצה להתמודד עם המצב הזה יהיה תלוי רק כמה מקוממת בקשות של לקוחות פוטנציאליים. אם הבקשה היא בעייתית, אתה יכול להגיד משהו כמו, "אני חושש שאני לא יוכל לקבל אישור עבור אחריות כל כך הרבה זמן." לאחר מכן נסה להציע פשרה, כגון הנחה על תחזוקה במשך חמש השנים הראשונות.