הגדרת מכירת אוריינטציה

חזרה בשנות ה -60, הטכניקות למכירת מוצרים ושירותים הפכו הרבה יותר מתוחכמים. רבים סמנכ"לי מכירות ומנהלים החלו לראות דפוסים מסוימים במגמות המכירות של הלקוחות שלהם. זה עזר להם לחדד את טכניקות המכירה שלהם על ידי התמקדות יותר על שיטות העסק היה ניצול כדי למכור מוצרים ושירותים. במקור, שיווק להתמקד הסתמכה בעיקר על הרגלי הקנייה של הלקוח.

- <->

ההגדרה של מכירת אוריינטציה היום התפתח כדי לכלול איך חברה משווקת ומוכרת את בסיס הלקוחות שלהם ומעבר. הרעיון הטמון מאחורי מכירת אוריינטציה היא ללמוד היבטים שונים של הרגלי הקונה והתנהגויות. במקום להניח שווקי היעד מוכנים לקנות ולסגור את המכירות ניתן לזרז במהירות, מכירת אוריינטציה לוקח את המיקום כי כל הקונים מהססים לקנות.

מטרת האוריינטציה למכור היא לחשוף את המציאות של הרגלי הקנייה בתחום הספציפי של כל עסק. התמונה של מכירת אוריינטציה היא לסגור מכירות על בסיס טכניקת מכירה אגרסיבית יותר כדי ליצור צורך בקונים ולהפחית את התנגדות הקנייה.

מכירת אוריינטציה בשיווק
יש למעשה שני סוגים של אוריינטציה. הראשון הוא שיווק כי ההנחה היא כי העסק צריך למכור רק מה היעד שלהם בשוק צריך או רוצה. מכירת אוריינטציה מסתמך על יצירת הרצון לרכוש צריך את מה העסק מוכר.

-> ->

איך אתה מזהה את מכירת אוריינטציה?
כדי להבין את כיוון המכירה, יש צורך לזהות את העמימות המתרחשת לפני כל מצגת מכירות. צוות מכירות בעל אוריינטציה מלאה יידע את השיטות הדרושות וינקוט צעדים על מנת להבטיח ללקוחות פוטנציאליים משוכה את הרצון הראשונית לקנות.

זה מביא בחשבון את הכדאיות של מוצרים או שירותים.

ברוב המקרים, כאשר צוות המכירות יכול בקלות לזהות את הכדאיות הזו, הם הולכים קדימה עם חזק, בטוח, "לא שאל שאלות" הגישה. לדוגמה, עסקים שמוכרים מוצרים ושירותים עשויים לרצות לשלב את הגישה המכירות כדי להציג מוצרים מוחשיים ולאחר מכן, למכור שירותים כמוצרים.

חברות הביטוח לעיתים קרובות למכור סוגים שונים של פוליסות ביטוח כמו "מוצרים". הבסיס של מכירת אוריינטציה הוא הרעיון כי הקונים לא רוצה או צריך את המוצר או השירות כדי להיות נמכר.

עבור אנשי מכירות, הגדרת אסטרטגיות חזקות כדי להסיט את ההיסוס הקונה הוא חלק חשוב של תכנון אוריינטציה למכור. הדואליות של אוריינטציית המכירה הזו מביאה עמה את ההנחה הבסיסית שלקוחות ירכשו את מה שהם לא צריכים רק בגלל אסטרטגיית המכירות המכוונות שהפכו את נקודות המכירה לבלתי ניתנות לפתרון.
שלא כמו שיווק כיוון שבו הצרכים של הלקוחות הם מוקד עיקרי, מכירת התקדמויות התקדמות העבר אסטרטגיה זו ולבחור לעקוף את הצורך של הלקוח לחלוטין. ההבדל השני בין אוריינטציה שיווקית למכירת אוריינטציה הוא הזמן שחולף על המכירה. אסטרטגיות שיווק אוריינטציה ניתן להשתמש בתהליך המכירה לטווח ארוך.

מכירת אוריינטציה מיועד מכירה מהירה. באוריינטציה שיווקית, הבדל נוסף הוא הקמת קשרי לקוחות. ב מכירת אוריינטציה, פיתוח קשרי לקוחות אינו הכרחי בשל המכירות לטווח קצר או חד פעמי גישת המכירות. באוריינטציה שיווקית, הדגש מושם על הצרכים המשתנים של הלקוחות. במכירת אוריינטציה, הדגש הוא רק על סגירה של מכירה מהירה ועוברת ללקוחות פוטנציאליים הבא. באוריינטציה שיווקית, קשרי לקוחות מבוססים הם זרז למכירות עתידיות. במכירת אוריינטציה, יש פוטנציאל להחמיץ הזדמנויות מכירה עתידיות.