למד על מכירת טכניקות מכירת

שפותחה בשנת 1970, מכירת הייעוץ באמת הגיע משלה בשנות ה -1980 והוא עדיין פופולרי היום. במכירת ייעוץ, איש המכירות פועל כיועץ (או יועץ) על ידי איסוף מידע על הצרכים של הלקוח ולאחר מכן להציג אותו פתרון. בדרך כלל הוא מייעץ המכירה היא "חם וידידותי" גישה, באמצעות מעט או לא קשה למכור. הרעיון הוא כי עד שתגיע לסוף תהליך המכירה הסגירה היא כמעט אוטומטית, שכן אתה יכול להראות בדיוק איך המוצר שלך עונה על הצרכים של הלקוח הפוטנציאלי.

-> ->

מה מייעץ המכירה היא

טכניקות מכירה הייעוץ מבוססים על השיטות בשימוש על ידי יועצים מקצועיים. תחשוב איך רופא או עורך דין מטפל הלקוח. בדרך כלל הם מתחילים לשבת ולשאול סדרה של שאלות על ההיסטוריה של הלקוח, ואז סדרה ספציפית יותר של שאלות על הבעיה הנוכחית. ואז הם משלבים את המידע הזה עם הידע המקצועי שלהם לבוא עם תוכנית כדי לפתור את הבעיה.

הצעד הראשון הוא לעשות קצת מחקר מראש. אם הסיכוי לא היתה בעיה, היא לא היו טורחים לקבוע פגישה איתך, אז הטריק הוא לומד את הפרטים. עם זאת, לקוחות פוטנציאליים רבים לא רוצה לענות על סדרה ארוכה של שאלות מאת זר. מציאת מידע רב ככל האפשר מראש יעזור לך להתחיל בלי לקחת הרבה זמן של הלקוח (או לגרום לו להרגיש כאילו אתה לחקור אותו).

מקורות מידע טובים כוללים רשומות לקוחות (ללקוחות קיימים) ומשאבים מקוונים כגון Google, LinkedIn ו- Facebook.

איסוף נתונים

לאחר איסוף נתונים רבים ככל שתוכל, הגיע הזמן להיפגש עם הסיכוי ולקבל קצת מידע ספציפי יותר. המפתח הוא להציג את עצמך בתור פותר בעיות מההתחלה.

אחרי שאתה מציג את עצמך בפגישה, אומר משהו כמו, "מר. פרוספקט, אני מחשיב את עצמי פותר בעיות - התפקיד שלי הוא לקבוע את המוצר הטוב ביותר עבור הצרכים שלך. אז אני צריך לשאול אותך כמה שאלות בסיסיות על המצב הנוכחי שלך. האם ייתכן שאקח כמה דקות מזמנך לאסוף מידע זה? "אז הסיכוי לא יהיה מופתע כאשר אתה מתחיל לשאול אותו סדרה של שאלות אישיות לעתים קרובות.

בניין יחסי

קרבה הבניין הוא החלק הקריטי השני של כל טכניקה מכירת הייעוץ. הסיכויים צריכים לסמוך על המומחיות שלך, או העצה שלך יהיה חסר ערך להם. אתה צריך לפתח ולשמור על בסיס מוצק של ידע על התעשייה שלך. לדוגמה, אם אתה מוכר חומרה שרת אתה צריך לדעת את ההבדל בין לינוקס ו- Windows Server התוכנה ואת היתרונות והחסרונות של כל אחד.

אם אתה salesperson B2B ולמכור בעיקר ללקוחות בתעשייה אחת, אז אתה צריך לדעת את היסודות על תעשיית זה גם כן. אז אתה יכול להעביר את הידע שלך על פי אופי השאלות שאתה שואל ו / או על ידי איך אתה מגיב לתשובות של הלקוח הפוטנציאלי.

ברגע שאתה מבין את המצב הנוכחי של הלקוח ואת הבעיות שהוא פונה, הגיע הזמן להציג לו את הפתרון.

אם יש לך מתאימים את הסיכוי טוב אז המוצר שלך יהיה כמעט תמיד להיות לפחות פתרון חלקי לבעיות של הלקוח הפוטנציאלי. כל מה שאתה צריך לעשות זה להראות את האפשרות איך זה יקרה.

הצגת פתרון

הצגת הפתרון היא בדרך כלל תהליך של שני חלקים. ראשית, ציין את הבעיה כפי שאתה מבין אותה. תגיד משהו כמו, "מר. פרוספקט, הזכרת כי השרת שלך קורס באופן קבוע ויש לו בעיות תכופות עם התקפות של מניעת שירות. האם זה נכון? "על ידי מבקש אישור, אתה יכול לנקות את כל אי הבנות וגם להציע את האפשרות הזדמנות להבהיר את הבעיה עוד יותר. כאשר שניכם מסכימים על מהות הבעיה, שלב שני הוא מראה את האפשרות איך המוצר שלך הוא פתרון טוב לבעיה זו בפרט.

אם עשית את שיעורי הבית שלך, שאל שאלות אינטליגנטי, אמר את הבעיה כראוי והראה איך המוצר שלך מתאים לצרכים של הלקוח הפוטנציאלי, יש סיכוי טוב כי אתה פשוט סגר את המכירה.

אם הסיכוי מהסס בשלב זה, אתה כנראה goofed איפשהו לאורך הדרך. אתה עדיין יכול להתאושש על ידי לשאול כמה שאלות חוקר כדי לקבוע את התנגדות הלקוח הפוטנציאלי, ולאחר מכן מחדש את תהליך המכירה בשלב זה.