הגדרת מכירות Prospect לעומת Lead

מהו פרוספקט?

כמו תעשיות רבות, העסק יש שפה משלו ותנאים. כמה משמשים לסירוגין, למרות שהם לא ממש מתכוון אותו דבר. זה המקרה עם המונחים "צפוי" ו "להוביל".

לקוח פוטנציאלי הוא מוסמך כי כבר מתאים כמו הקריטריונים מסוימים. ברוב המקרים, סיכוי:

• מתאים לשוק היעד שלך.
• יש את האמצעים (כסף) לקנות.
• מורשה לבצע החלטות קנייה.

לקוחות פוטנציאליים לא צריך לציין עניין לקנות. הם פשוט צריכים לעמוד בקריטריונים לעיל.

לדוגמה, אם אתה מוכר שירותי תמיכה וירטואליים לעסקים קטנים, הסיכוי יהיה מנהל עסקים קטן (שוק היעד), שיכול להרשות לעצמו את השירותים שלך, ומי יכול לקבל את ההחלטה להעסיק אותך. אם לאיש הקשר שלך אין אישור לקבל החלטת קניה, אז הוא לא הסיכוי שלך.

קביעת אם איש קשר הוא לקוח פוטנציאלי הוא הצעד הראשון בתהליך המכירה. לאחר שקבעת כי האדם עומד בקריטריונים, הוא צפוי ואתה יכול לעבור לשלב הבא של תהליך המכירה.

מה ההבדל בין פרוספקט לבין עופרת?

הסיכוי הוא מבולבל לעתים קרובות להוביל. עופרת היא קשר בלתי מסויג. כל לקוח פוטנציאלי או לקוח שאתה פוגש כי לא היה מוסמך כמו הסיכוי, הוא להוביל. בתהליך המכירה, אתה אוסף מוביל הראשון, להעפיל אותם ללקוחות פוטנציאליים, ולאחר מכן להעביר אותם דרך משפך המכירות שלך או תהליך.

-> ->

מה זה פרוספקט?

פרוספקציה היא מעשה של מציאת מוביל והפכת אותם ללקוחות פוטנציאליים. הובלות מגיעים ממגוון מקומות. אתה יכול לקנות רשימות, לרפרף את ספר הטלפונים או לחפש באינטרנט, או לדבר עם אנשים בזמן שאתה מחכה בתור במכולת. ברוב המקרים, בכל צורה אתה משתמש, המטרה שלך היא לקבוע אם אדם יכול להיות בא פוטנציאלי, על ידי הסמכה אותם על קריטריון אחד, בדרך כלל שוק היעד.

לדוגמה, תוכל לקנות רשימות על סמך נתונים דמוגרפיים ותחומי עניין (שוק יעד). אתה יכול לצמצם ספר טלפונים או חיפוש באינטרנט על האינטרסים של שוק היעד שלך. ובעוד אתה עומד בתור, אתה יכול להכות את השיחה כי יביא לך מידע על האם או לא היה להוביל את קהל היעד שלך.

לאחר שתקבע כי להוביל יכול להיות סיכוי (מתאים לפחות אחד הקריטריונים), אז אתה עובד כדי להעפיל אותם תחת הקריטריונים האחרים. זה יכול להיעשות במגוון דרכים, כולל שיחת טלפון, מפגש אישי, טופס מקוון, דוא"ל וכו 'המטרה שלך היא לקבוע אם להוביל הוא מועמד טוב על מה שאתה מציע (שוק היעד), ויש לו את כסף ויכולת לקנות.

רבים בעלי עסקים הביתה בסופו של דבר לבזבז זמן על תהליך המכירה כי הם לא להעפיל מוביל לפני שמנסים למכור להם, או שהם מבלים יותר מדי זמן על מוביל בלתי מוסמך.

תהליך המכירה

לקוחות פוטנציאליים של לקוחות פוטנציאליים וסיכויים מוסמכים הם רק שני שלבים במחזור המכירות. סקירה כללית על תהליך המכירה כוללת:

1. פרוספטינג : איסוף מוביל.
2. מוביל מוביל לתוך לקוחות פוטנציאליים. זה לא צריך לקחת זמן רב כרוך בדרך כלל כמה שאלות קצרות כדי לוודא להוביל שלך עונה על הקריטריונים של הלקוח הפוטנציאלי.
3. מכירת שלב : שלב המכירה של מחזור המכירות טיפוסי מתחיל פעם יש סיכוי מוסמך. השלב מוכר יכול להיות קצר או ארוך בהתאם למוצר שלך, בין אם הלקוח שלך רוצה או צריך את זה, וכמה טוב לך לקדם את היתרונות של מה שאתה מציע. כנציג מכירות ישיר, ייתכן שתוכל למכור את המוצרים שלך במהלך המצגת הראשונה. עם זאת, כאשר מנסים לגייס אחרים לעסק שלך, תהליך זה עשוי לדרוש מספר שיחות. עם זאת, כל מצגת של המוצר או השירות שלך צריכה לכלול קריאה לפעולה וסגירה. אם הסיכוי לומר שהוא לא מוכן, להוסיף אותו לרשימה שלך כדי לעקוב אחר מאוחר יותר. אם הוא אומר לא, לשאול אם אתה יכול לשמור אותם על הרשימה שלך ולפנות אליהם בעתיד.

ארגון הסיכויים שלך

לקוחות פוטנציאליים הם הנכס הגדול ביותר של העסק.

אלו הם אנשי קשר שדיברת איתם ועומדים בקריטריונים של הלקוחות הפוטנציאליים הטובים ביותר שלך. הסיכויים הם זרם הכנסות עתידי. הדרך הטובה ביותר לעקוב אחר הלקוחות הפוטנציאליים שלך ותקשורת איתם היא עם מסד נתונים זול לניהול קשרי לקוחות (CRM). יש הרבה כלים זולים בחינם בחינם CRM זמין.

מעקב אחר פרוספקט לא רק מאפשר לך לשמור מידע על הלקוחות הפוטנציאליים שלך, אלא גם, אתה יכול להזין הערות על כל השיחות שלך, כגון השאלות שלהם ואת החששות שאתה יכול לטפל מאוחר יותר. ניתן להוסיף את ימי ההולדת שלהם ואת האזעקה כדי שתוכל לשלוח כרטיס. אתה יכול גם לעקוב אחר איפה הם בתהליך המכירה שלך. לדוגמה, להוביל יכול להיות הסיכוי, ואת הסיכוי יכול להיות מכירה, ואנו מקווים לחזור על הקונה.