מהיר מכירות עצה - גילוי נקודות כאב לקוחות

מה אתה חושב ההבדל העיקרי הוא בין מישהו מחפש לקנות מכונית ספורט מישהו מחפש לקנות חדש דוד מים חמים? ההבדל הוא המוטיבציה מאחורי הרכישה. אדם קניות עבור מכונית ספורט הוא מוטיבציה מתוך הרצון שלו ליהנות, אשר הוא חושב יהיה מרווה על ידי בעלות על מכונית ספורט. האדם קונה תנור מים חמים מונע מתוך הרצון להימנע מכאב.

-> ->

בעת קבלת מקלחות קרות יכול להיות כמה יתרונות בריאותיים, אין הרבה הנאה מעורב לקחת אותם, ולא קניות עבור דוד מים חמים.

עבור מקצוען מכירות, להבין את הסיבה הליבה לקנות כי הלקוח שלך פועל תחת (או כדי לקבל הנאה או כדי למנוע כאב,) היא כרית השיגור של מצוינות במכירות. לדעת כיצד להשתמש במוטיבציה הליבה של הלקוח שלך מתחיל עם כלי מכירה פשוט, אך רב עוצמה.

-> ->

הפסיכולוגיה של מכירות

אם אתה לא מודע, כל הלקוחות מתחילים מחזורי הקנייה שלהם או ליהנות או כדי למנוע כאב. לא משנה מה הרכישה, במוחו של הלקוח, המוצר יעזור להם להשיג אחד משני אלה מטרות. האתגר עבור רבים הוא להבין מה המוטיבציה הליבה הלקוח שלהם פועל תחת.

בעוד רבים היו חושבים כי, בדוגמה לעיל, האיש קניות עבור מכונית ספורט בהחלט לעשות זאת כדי ליהנות, זה לא יכול להיות המוטיבציה האמיתית שלו.

3 ->

זה יכול להיות כי האדון נאבק עם הזדקנות והפחד שלו (aka "כאב") של לאבד את נעוריו הוא נוהג הרצונות שלו. כן, הוא אכן עשוי למצוא הנאה מן הרכישה שלו, אבל המניע העיקרי שלו הוא למנוע את הכאב הנוסף שהוא מקשר עם מזדקנים.

לשבור את הספה עור

אין זה אומר כי אנשי מקצוע המכירות צריך להיות "פרה פסיכולוגים," להשלים עם ספות עור, ספרים מהדורה ראשונה פרויד ו 50 דקות מדיניות החיוב מדי שעה.

זה אומר, עם זאת, כי להגיע אל המוטיבציה הליבה הוא קריטי.

כדי לשמש כדוגמה, לדמיין אם היית salesperson בדוגמה מכונית ספורט לעיל, ואתה מתמקדת לחלוטין על מה נהיגה מכונית ספורט היה "לתת" ללקוח שלך. מה מניע אותו, בדוגמה שלנו, הוא לא מה שהוא היה "מקבל" מ הבעלות על המכונית, אבל מה יהיה "נלקח". אתה תמשיך עוד ועוד על היוקרה, והוא יחפש תשובה לשאלתו: "איך ירכוש את המכונית הזאת כדי להסיר קצת מהפחדים שלי מזקנה? ""שני מסלולי מכירות שונים לגמרי ושניים תוצאות שונות לחלוטין.

מפתח זה פותח את האמת

אתה יכול לנחש כי המפתח לחשוף את הסיבה הליבה הלקוח שלך שוקל לקנות היא על ידי לשאול שאלות.חשיבות שווה היא להקשיב מקרוב לתשובתם.

שאלות שלך צריך להיות מכוון לנסות לחשוף "איך" הלקוח ישתמש המוצר "מה" הם מצפים לקבל מן הבעלות על זה. שאלות פשוטות אלה יכולות לחשוף טון של מידע שימושי. ברור, אם אתה מוכר תנורי מים חמים, אתה כנראה לא צריך לשאול שאלות כדי לחשוף את המוטיבציה העיקרית של הלקוח שלך, אבל אם אתה מוכר כל מוצר שנחשב מותרות, אתה צריך למצוא את התשובות לשאלות אלה.

אלא אם כן אין לך תחרות, אתה תמיד צריך להיות במיטבו בעת עבודה עם לקוח. כל "טיפ" הוא רק טוב כמו כמה טוב לך ליישם את זה כל כך, כמו כל קצת אחר של עצה המכירות שקיבלת אי פעם, בפועל עושה מושלמת.