בית ספר ישן או בית ספר חדש?

נראה שיש בלבול בענף המכירות. ישנם מספר הטוענים שהם גורואים, מומחים או אנשי מכירות אשר מתעקשים כי אם נציג מכירות יש לבטל את "דרכים הספר הישן" של המכירות ואימצה את הגישה לבית הספר החדש, כי נציג חייב להיכשל.

אז לפני שאתה מחליט איזה בית הספר של המכירות הוא טוב יותר, אתה צריך להבין את היסודות של כל אחד.

טוב הישן, ניסו נכון, הגישה לבית הספר הישן למכירות

לפני שאנחנו מדברים על מה הספר הישן הוא על כל, אנחנו צריכים להבהיר מה זה לא.

הספר הישן אינו מדבר מהר, נציגי מכירות לא ישר, ממוקד על סגירת המכירות, תוך שימוש בכל מה שנדרש כדי לקבל את הלקוח לחתום על הקו המקווקו. בית הספר הישן הוא לא על סגירה קשה כל לקוח או להיות משוחרר וחופשי עם מעל הבטחות ותחת משלוחים.

אבל זה תיאור מה שרבים חושבים כאשר הם חושבים על מכירות הספר הישן.

הספר הישן הוא באמת על בניית יחסים אמיתיים, קיימא עם לקוחות. אם אלה להירשם ל"בית הספר הישן "דרכים לקרוא לזה או לא, מה אנשי המכירות האלה מאמינים הוא מוכר היחסים.

משמעות הדבר היא כי בניית מערכת יחסים עם הלקוח הוא מספר עבודה אחת. איוב מספר שתיים הוא בניית יחסי קרבה ואמון. ומספר עבודה שלוש הוא לעזור ללקוח לבצע החלטה קונה.

לאחר עבודות אלה, נציג המכירות שומר על קשר עם הלקוחות שלהם כדי לוודא שהם יישארו מאושרים עם החלטת הקנייה שלהם, לבקש הפניות כדי להיות מסוגל למכור דברים נוספים כדי הלקוח.

בית הספר החדש למכירות

בעוד בית הספר הישן של המכירות מתמקד בבניית יחסים, בית הספר החדש הוא על כל יצירת קשרים רבים ככל האפשר, מיקום עצמך כמומחה לנושא ולהיות יועץ יותר מאשר מקצוען מכירות.

מאז התפשטות האינטרנט ואת עשרים וארבע על ידי שבעה גישה למידע, לקוחות יש, את הספר החדש של המכירות אומר כי אנשי מקצוע המכירות צריך לאתגר לקוחות כאשר לעזור להם לבצע החלטות הקנייה.

הם צריכים לעזור ללקוח לסנן את שפע של מידע כדי להגיע להחלטה הטובה ביותר, המתאימה ביותר שהם יכולים לעשות עבור העסק שלהם.

בית הספר החדש אינו מציע כי בניית מערכות יחסים עם לקוחות לא חשוב, הם פשוט מרגישים שיש דברים חשובים יותר עבור נציג המכירות לבלות זמן.

אז, מה באמת טוב יותר?

קודם כל, הן את הספר הישן ואת בית הספר החדש מציעים ערך עצום עבור אלה במכירות. אבל שניהם חסרים. בית הספר הישן נופל קצר במיקוד הייחודי שלו על בניית מערכות יחסים בעוד בית הספר החדש נופל עם הערכה מופחתת של בניית מערכת יחסים.

לקוחות היום הם הרבה יותר ידע מאשר לקוחות היו רק לפני עשור או שניים.אבל הם גם הרבה יותר עסוק. כדי להוכיח זאת, שאל את עצמך אם עם כל גישה למידע ובידור יש לך, האם יש לך פחות או יותר זמן להשקיע בדרכים שאתה רוצה?

האמת היא, ככל שאנו יודעים יותר, על העסק שלנו.

ובגלל זה חשוב כל כך כי אנשי המכירות כיום להשקיע את הזמן הדרוש כדי להקים, לטפח ולהגדיל את קשרי הלקוחות, בעת ובעונה אחת, מאתגר אותם ולסייע להם לסנן את המידע שעשוי להיות רלוונטי הבעיה שאתה עוזר להם לפתור.

בניית קשרים לאתגר אותם בו זמנית.

אולי זה מה בקרוב להתממש, חדש יותר של בית הספר החדש של המכירות יהיה כל העניין.