ללמוד את האלמנטים של תוכנית מכירות אפקטיבי

תוכנית המכירות היא כלי מכריע עבור כל אנשי המכירות. החברה שלך עשויה להיות תוכנית מכירות במקום, ואם כן אתה בהחלט צריך לעשות נקודה של למידה ועוקב את זה. אבל אם אין לך תוכנית מכירות בודדת גם כן, אתה חסר הזדמנות להגביר את המכירות שלך לשלב הבא.

שני המרכיבים העיקריים של תוכנית מכירות טוב

תוכנית מכירות טובה יש שני מרכיבים עיקריים: אסטרטגיות מכירה ומכירות טקטיקות.

-> ->

אסטרטגיות וטקטיקות הן מונחים צבאיים המשמשים לתיאור תוכנית מלחמה. האסטרטגיה היא על המלחמה עצמה: מה המנהיגים רוצים להשיג, ואיזה מאבקים הם בוחרים להילחם. טקטיקות קובעות כיצד מתנהל קרב אישי. אז במונחים עסקיים, אסטרטגיה יכולה להיות לתת לאנשים בקהילה שלך לדעת על החברה שלך, בעוד הטקטיקות הקשורות עשוי לכלול השתתפות קאמרית של פגישות המסחר, לשים מודעה בעיתון המקומי, הגדרת אירוע במקום העבודה שלך , הולך הדלת אל הדלת, וכו '

->

תוכניות מכירה לשבור הלאה לתוך אסטרטגיות צמיחה עסקית חדשה וטקטיקות אסטרטגיות צמיחה עסקית קיימים וטקטיקות (ג מכירת מוצרים נוספים לאנשים שהם כבר לקוחות). ארבעה רכיבים אלה מספקים מסגרת לתוכנית המכירות שלך, וחשוב לכלול את כולם. עם זאת, זה תלוי בך כדי לתעדף רכיבים אלה באופן הגיוני לך.

אם אתה כבר מכה את הלקוחות הקיימים שלך לאחרונה, אתה בטח רוצה להתמקד ברכישת חדשים. אם יש לך רק השיקה מוצר חדש כי dvetails עם מוצר קיים, אז תוכנית המכירות שלך צריך לקחת את זה בחשבון ולהתמקד למכור אותו ללקוחות הנוכחי.

הכר את עצמך עם מכסת מכירות, שטח ומוצרים ושירותים <לפני שתבצע את תוכנית המכירות שלך, עליך להכיר בשלושה פרטים חשובים: מכסת המכירות שלך, שטח המכירות שלך ושורת המוצרים והשירותים שלך .

הבנת מכסת המכירות שלך מסייעת לך לבנות תוכנית שתעשה את מנהלך מאושר, ותאפשר לך גם לעצב תכנית שתגדיל את העמלות שלך - מה שיגרום לך אושר. לדעת את הטריטוריה שלך מונע ממך לדרוך על הבוהן המכירות של הבחור שלך. וגם לדעת את המוצרים והשירותים מסייעת לך להגדיר את הדרישות הפוטנציאליות שלך, אשר בתורו נותן לך מבט ריאלי של איך וכמה אתה יכול למכור.

שינוי תוכנית המכירות שלך

אפילו תוכנית המכירות הטובה ביותר תצטרך תיקון קבוע. שינויים במכסה שלך, בקו המוצרים שלך, בבסיס הלקוחות הקיים שלך, בתעשייה שלך - אפילו עליות ומורדות כלכליים, יכולים לבקש התאמה לתוכנית המכירות שלך. לכל הפחות, אתה צריך לבדוק את התוכנית שלך רבעוני ולהחליט אם אתה צריך לעשות את כל השינויים.שקול את תוכנית המכירות מסמך חי, לא משהו שנקבע באבן.

אם אתה מתקשה להחליט על אסטרטגיות המכירות שלך טקטיקות, מנהל המכירות שלך הוא משאב נהדר. היא תהיה בדרך כלל יש הבנה טובה יותר של החברה מטרות מכירות רחב יוכלו לעזור לך להתאים את תוכנית המכירות שלך כדי לעמוד ביעדים אלה, תוך גם עושה את רוב ההזדמנויות הייחודיות שלך. שאר חברי צוות המכירות שלך יכולים גם לעזור.

שאל את אנשי המכירות של הכוכבים שלך מה הם כוללים את תוכניות המכירות שלהם, ולהשתמש אסטרטגיות אלה כמו נקודת קפיצה לפתח משלך.

כדי להתחיל, הנה כמה דוגמאות של אסטרטגיות מכירות שימושיות וטקטיקות שלהם.

מקציפים את המכסה שלי ב -25%:

• בצע חמישים שיחות קרות בשבוע, בצע עשרים מגעים פנים אל פנים עם לקוחות פוטנציאליים פוטנציאליים, קבע ארבע פגישות בשבוע, שלח ארבעים ברכות דוא"ל ללקוחות פוטנציאליים בשבוע. למכור ללקוחות הקיימים שלי בממוצע מוצר חדש אחד:
• שלח 50 מכתבים בשבוע, המציעים הערכת חשבון, התקשרו לחמישה לקוחות ביום כדי לשאול על הסטטוס שלהם, צור קשר עם כל לקוח חדש תוך שבועיים מיום הרכישה לענות על כל שאלה או דאגה. להגדיל את הבסיס של לקוחות מקומיים:
• להשתתף ב -12 אירועים ברשת, להתנדב עבור שלושה ארגונים ללא כוונת רווח מקומיים, להשתתף בכל מפגש של לשכת המסחר.