מדריך עסקים קטנים לשיווק מבוסס חשבונות

מהו שיווק מבוסס חשבון?

שיווק מבוסס-חשבון או ABM מכונה גם שיווק חשבונות מפתח. זה אולי נראה כמו buzzword חדש, אבל חשבון מבוסס שיווק כבר סביב זמן מה. זה ממוקד בעצם חשבון החשבון.

אתה מזהה בדיוק את חשבונות המפתח שאתה רוצה לעבוד עם ואז אתה מקבל ספציפי מאוד עם השיווק שלך. שיווק מבוסס חשבון הוא אסטרטגיה המתמקדת בקבוצת חשבונות מוגדרת.

מסע הפרסום המשמש להגיע חשבונות יעד אלה הוא קמפיין מותאם אישית אשר נועד עם כוונה לסגור עסקאות. צוות השיווק עובד בשיתוף פעולה הדוק עם צוות המכירות כדי לזהות לקוחות פוטנציאליים המפתח ולאחר מכן לעבוד כדי להתאים אישית תוכנית שיווק ומסרים היעד למקבלי ההחלטות מפתח באותם חשבונות ממוקדים.

שיווק מבוסס חשבון דורש יישור של שיווק ומכירות עבור אותו להיות יעיל. ABM לעיתים קרובות להביא את צוותי המכירות והשיווק יחד כי יש להם מטרה משותפת - לאבטח את זה בחשבון. זוהי גישה אסטרטגית אשר מרכזת מאמצי שיווק ומכירות מותאמים אישית. המפתח לשיווק מבוסס חשבון הוא לספק את המסר הנכון לאדם הנכון בדיוק בזמן הנכון. מחקרים מראים כי שיווק מבוסס חשבון עובד; מעל 50% של משווקים B2B בודקים טייס מבוסס חשבון.

-> ->

כיצד מבוסס עבודה שיווק מבוסס?

שיווק מבוסס חשבון מתמקד בשיווק אחד על אחד ברמת החשבון לעומת רמת ההובלה.

הצעדים עבור ABM נראים כך:

• זיהוי חשבונות לקוח מרכזיים ומיקוד שלהם.
• המטרה היא להגיע למקבלי החלטות רבים ככל שתוכל בתוך חשבון.
• המטרה היא להגיע למקבלי החלטות רבים ככל שתוכל.

כיצד אתה ממקד לחשבון המזוהה?

ABM פועל באמצעות מיקוד דיגיטלי כגון כתובת IP או טכנולוגיה מבוססת עוגיות כדי להגיע לחשבון המזוהה. תוכלו להרוויח ערך רב יותר על ידי פלטפורמת ABM המשולב CRM שלך או כלי אוטומציה שיווקית. פלטפורמות ABM פופולריות כוללות Demandbase ו- Terminus.

השילוב מאפשר לך לבחור את המודעות הרצויות, והוא מפעיל מסעות פרסום מרובי ערוצים במספר פלטפורמות, כגון ניידים, חברתיים, וידאו ותצוגה. זה מספק הזדמנות מצוינת לא רק לתת להם לעסוק איתך על התנאים שלהם, אלא גם לבדוק מה הודעות עבודה ומי לא.

מה ההבדל בין שיווק מבוסס חשבון שיווק תוכן?

שיווק מבוסס תוכן שיווק תוכן הן שתי אסטרטגיות השיווק היעיל ביותר כי חברות משתמשות.

שיווק תוכן : היא אסטרטגיה שיווקית אשר מושך לקוחות פוטנציאליים המעוניינים בנושא מסוים הקשור לשירותים או מוצרים שאתה מציע. תוכן יכול להכיל טפטים, גרפיקה, infographics, בלוגים, וכו 'זה דורש מעט מאמץ אבל יכול לקצור rewards נהדר אם נעשה כראוי. זה בונה מוניטין משפיע על העסק והסמכות לאורך זמן. עם זאת, זה יכול גם להיות קשה לחזות את האיכות של מוביל, אם בכלל, כי התוכן שלך ימשוך.

אתה חייב להיות עקבי עם שיווק תוכן, וזה לא גישה חד-פעמית. אל תיצור תוכן Rockstar מדהים ולאחר מכן תן את האיכות של תוכן ירידה כי אתה מפעיל את הזמן או שאתה משועמם עם האסטרטגיה. שיווק תוכן הוא לא קל כמו שזה היה אמור להיות מאז כולם לייצר ומספק תוכן חינם, כך תצטרך למצוא דרך להרשים ולהבלט מן הקהל כשמדובר התוכן שלך.

שיווק מבוסס חשבונות: מתמקד ביצירת אסטרטגיות תוכן ושיווק המתמקדות בחשבונות ספציפיים ובלקוחות שזוהו כמפתח לעסק שלך. בעזרת שיווק המבוסס על חשבונות, אתה ממקד באופן ספציפי את החברות שאחריהן מסע הפרסום והמסרים שלך. גישה זו תסייע ליישר את צוותי המכירות והשיווק שלך ולהוביל מוביל איכותי יותר לעסק שלך.

התוכן קל יותר לייצר כי זה ספציפי ואתה יכול להשתמש בטכנולוגיה כדי למקד את חשבונות מפתח אלה במיוחד. יעד ספציפי פירושו שהמסר שלך צריך להיות נכון בנקודה, ואין מקום לשגיאה.

האם אחד טוב יותר מהאחר? שניהם חשובים כאשר מדובר אסטרטגיות השיווק שלך. אתה יכול גם מחדש מטרת התוכן בתוך כל אסטרטגיה עם כמה tweaks, אז זה לא בהכרח להכפיל את העבודה לשלב הן בתוך המאמצים השיווק שלך.

צלילים מסובכים, מה לגבי עסקים קטנים?

בעבר, שיווק מבוסס חשבון היה מבודר רק אומצו על ידי בינוניים לעסקים גדולים בגלל הטכנולוגיה הנדרשת ומשאבים. האם זה עדיין המקרה היום? לא אם אתה עסק קטן שמאוחר יותר יכול להתמקד בחשבונות שברצונך למקד אליהם. אם אתה יכול לעשות את זה, פשוט בצע את השלבים הבאים, ואתה תהיה על הדרך שלך ליישום שיווק מבוסס חשבון:

• לבנות את אסטרטגיית ABM שלך

אתה צריך אסטרטגיה מטרה ברורה. מה אתה רוצה להרוויח מתוך שיווק מבוסס חשבון? אתה צריך לזהות את המטרות שלך כי המשימה לא ידוע הוא אחד אתה לעולם לא להשיג.

• זהה את חשבונות המפתח שלך

מי הם חשבונות המפתח שאליהם ברצונך למקד? לא רק להתמקד בעסק החדש; שקול לקוחות קיימים שאולי איבדת קשר איתם. התחל קטן; אולי 5 - 10 חשבונות מפתח מלכתחילה, קוראים לזה בטא שלך ולהשתמש 1 או 2 כדי לכוונן את התהליך. כפי שאתה להשתפר, להרחיב.

• ליישר את הצוות שלך

אחד היתרונות הגדולים של ABM היא כי היא מיישרת צוותי השיווק שלך המכירות. זהה את התפקידים וגרף את ציר הזמן מתחילתו ועד למעקב.לערב שיווק בתהליך המכירה ולקבל שיתוף פעולה מצוות המכירות שלך על אסטרטגיית התוכן.

• ראש הממשלה על חברתי

בזמן שאתה עובד על העברת הודעות, לקבל חברתית עם חשבונות המפתח שלך. עקוב אחריהם בערוצי מדיה חברתית ועסוק, שתף תוכן ופעל. המטרה שלך היא לבנות מערכת יחסים ולהראות שאתה אנושי.

• לעצב את המסר ולזהות את הערוצים

התוכן שלך צריך לדבר עם חשבונות המפתח שזיהית, ואין מקום גנפי גנרי כאן. אם אתה לא תופס את תשומת הלב שלהם, תוכל להרגיז אותם. תוכל ליצור מחדש תוכן ישן, אך עליך להתאים אותו אישית לחשבונות המפתח שזיהית. זהה את התוכן ואת הערוץ. הערך אינו אופציונלי כאן; זו דרישה. יש לך ירייה אחת, לעשות את זה שווה את הזמן שלהם. השתמש במגוון של ערוצים ולהשתמש במגוון של הודעות, אבל רק לזכור את המפתח הוא כי כל הודעה היא על אותם.

• זכאי ונהל חשבונות

קבע כיצד תוכל להעפיל ולנהל את החשבון. הגדר את הקריטריונים שבהם חשבון מפתח הופך לחשבון מוסמך שיווקי (MQA). זהה מתי חשבון הופך ל MQA וכאשר הוא יימסר למכירות.

צג ומדידה

בכל אסטרטגיה שיווקית, תוצאות הניטור והמדידה הן המפתח להצלחת מסע הפרסום. התמקד בערכים הבאים:

• טווח הגעה: האם מסעות הפרסום שלך מגיעים לחשבונות הנכונים ולאנשים? עקוב אחר חשבונות חדשים שמקורם בקמפיין שלך ב- ABM.
• המרה: האם מסע הפרסום שלך פועל? האם הם לוחצים על המודעה שלך, משלימים טפסים, מבקשים הדגמות או מבקרים באתר שלך? לחפור לניתוח האינטרנט שלך, לעשות בדיקה לאחור IP ולראות אם יש תנועה באינטרנט מחשבונות המפתח שלך. השתמש בערכי ההמרה כדי לבצע אופטימיזציה של מסע הפרסום שלך. אם ערכי ההמרות שלך נמוכים, ייתכן שההודעה שלך לא תשפיע את ההשפעה שאתה רוצה, וייתכן שהגיע הזמן לבצע בדיקות A / B.
• אירוסין: מהי רמת ההתחייבות של חשבונות המפתח שלך? היכן הם עוסקים בך? האם ההתקשרות עלתה עם הזמן? למדוד את הפעילות של חשבונות מפתח ואת מעורבותם אתך. כך תוכל לקבוע אם מסע הפרסום שלך מוביל את היעד שלך ואת המטרה הכוללת. רק הערה צדדית; עסקים לעיתים קרובות לקבוע חשבון מוסמך שיווק מבוסס על רמות מעורבות.
• השפעת העסקה: באמצעות ABM, אתה אמור להיות מסוגל לקצר את המודעות ואת שלב המחקר של המסע של הקונה. בתמורה, זה צריך לקצר את מחזור המכירות הכולל שלך. כמה אינטראקציות נדרשו כדי להבטיח פגישה או חוזה? אורך מחזור המכירות שלך עשוי לשמש מד השפעה על מסעות הפרסום השיווקיים המבוססים על החשבון שלך.

שיטות עבודה מומלצות לשיווק מבוססות-חשבון

• יישור צוותי המכירות והשיווק שלך. הם צריכים להיות באותו דף עם אותן מטרות ומטרות.
• האם המחקר שלך ולהבין את הנקודות העיקריות של כל חשבון מפתח באופן אינטימי, כך שתוכל ליצור תוכן העונה על הצרכים שלהם.
• צור תקשורת שרלוונטית אליה אתה ממקד.
• צור הודעות עקביות ומגובשות ושתף באמצעות ערוצים מרובים.
• נהל מעורבות ודיאלוג. זו המטרה הסופית של הקמפיין הזה.
• להיות עקבי בטיפוח וחינוך חשבונות המפתח שלך, קצר חד פעמי גישות יש הצלחה קטנה ABM.

שיווק טכנולוגיה כלים המסייעים

כפי שאתה יכול לראות, פרטים רבים להיכנס שיווק מבוסס חשבון; זה יכול להיראות מכריע בהתחלה, ובעוד אתה יכול לעשות את זה באופן ידני, יש מגוון רחב של כלים אתה יכול להסתכל. לדוגמה, לרוב החברות המפעילות אסטרטגיה שיווקית מבוססת חשבון יש את הכלים הבאים:

• ניתוחי מכירות חזוי ומדיניות מכירות: באמצעות כלי זה, תוכל לאסוף נתונים על נתונים דמוגרפיים, נתוני אינטרנט אודות משתמשים, חשבונות , ואת סדר העדיפויות של החשבון.
• ניהול אוטומציה וניהול אוטומציה: כלי זה מגשר על הפער בין עופרת לחשבון. תוכל להשתמש בהם כדי לבנות רשימות של חשבונות ממוקדים, לטפח חשבונות במספר ערוצים ולדווח על ההשפעה הכוללת של מסע הפרסום השיווקי המבוסס על החשבון שלך.
• תוכן שיווק והתאמה אישית: זהו הכלי שבו תסתמך אם תזדקק לסיוע בחשבונות המעוניינים בתוכן שלך, או כיצד לקבוע איזה תוכן רלוונטי לחשבון מסוים.
• הצגת מודעות ומיקוד מחדש: הוא מציג ומפלח פרסום ברמת החשבון, והוא מבוסס על ההתחייבות של החשבון.