כיצד לקבל לקוחות ייעוץ

ייעוץ הוא עסק גדול וצומח. ברגע שיש לך gotten הראשון שלך ייעוץ הלקוח, וכן נמסר עבודה רבה עבורם, להביא יותר לקוחות רק מקבל יותר קל.

השוק עבור שירותי ייעוץ מוערך להיות בין 130 $ ל 150 $ ב בשנה, ויועצים מקצועיים הם בין העובדים הגבוהים ביותר משכורת, מרוויח יותר מאשר רופאים רבים, עורכי דין, ואנשי מקצוע אחרים.

זה לא מפתיע כי ייעוץ הוא אטרקטיבי עבור אנשים רבים שרוצים להשיק עסק.

אחרי הכל, אם יש לך מיומנות sellable, זה עסק קל להיכנס. אף אחד לא ימנע ממך לקרוא לעצמך יועץ ההפעלה יכול לעלות מעט כמו הדפסת כרטיסי ביקור מקבל רישיון עסק.

בצד השני של המטבע, הייעוץ הוא תחרותי ביותר. רק עשר חברות עצמו כמעט 40% של נתח שוק ייעוץ בצפון אמריקה לבדה, והם נלחמים על כל הזדמנות לגדול. כיום, לקוחות יש גישה מיידית לגיונות של מומחים בלחיצת עכבר, והם מצאו חלופות זולות, offshore עבור פרויקטים רבים ייעוץ.

אבל היופי בשוק זה הוא שרבים מחברות הייעוץ הגדולות והמרוכזות מתמקדות בפרוסות דקות של השוק. זה יוצר הזדמנות עבור חברות קטנות ויועצים בודדים שיודעים להשתמש בשיטות גרילה כדי לתפוס את חלקם של העסק רווחי.

אז, איך אתה לפרוץ לעסק ולקבל ייעוץ ללקוחות?

תחשוב על הלקוח הרביעי שלך ראשון

כיועץ חדש, אתה אמור להיות מסוגל ליצור פרוייקט - או אולי כמה - באמצעות רשתות של חברים, בעבר מעסיקים, ועמיתים. אחרי הכל, מחקרים מראים כי לקוחות משתמשים ברשתות שלהם כדי לבחור יועצים יותר מכל שיטה אחרת, והם, ללא ספק, מכיר מישהו שמכיר אותך.

למרבה הצער, פנקס הכתובות שלך לבד לא ישמור על עסקי הייעוץ שלך לטווח ארוך. אם המטרה שלך היא לבנות בפועל ייעוץ בר קיימא, השאלה האמיתית היא לא איך להשיג את הלקוח הראשון שלך, אבל איך ליצור עסק אשר ימשוך את הלקוחות השני, השלישי והרביעי לתרגול שלך.

לפני שתשאל את אנשי הקשר שלך - או כל אדם אחר - כדי להעסיק אותך כיועץ לפרויקט הראשון, ודא את הצלחתך על ידי הצגה ארוכה יותר של העסק שלך. עבודה קשה לנחות כי הלקוח הראשון, אלא גם לשים את יסודות השיווק וייעוץ במקום אשר יבטיח את העתיד שלך כיועץ.

התחל עם ארבעת הטיפים הפשוטים הבאים:

דע בדיוק מה לומר - בדקה אחת או פחות - כדי להוכיח שאתה היועץ הטוב ביותר שהלקוח יכול למצוא.

1. יצירת אסטרטגיה שיווקית המדגישה פעולה על התכנון.
2. להיות הורים של תהליך הייעוץ, לא רק מומחה לנושא.
3. זכה עם ערך ותוצאות, לא מחיר.
4. יש משהו להגיד

לקוחות פוטנציאליים לעתים נדירות לחפש יועצים עד שיש להם צורך דחוף. במילים אחרות, "אנחנו פשוט לא יכולים לעשות את זה בעצמנו; בואו לקבל עזרה מחוץ מהר. "אחד הלקוחות הודה כי הצוות שלו היה מסתובב הגלגלים שלה מנסה לפתור בעיה תחבורה מורכבת במשך שלוש שנים לפני שהם שכרו יועצים ונתן להם ארבעה שבועות כדי לבוא עם פתרון.

הם גרמו לזה לקרות.

הנקודה היא, כאשר רוב הלקוחות נמצאים בשוק לעזרה, הם רוצים את זה אתמול. והם רוצים את היועצים הטובים ביותר שהם יכולים למצוא, במחיר סביר. אז, לקחת את הזמן כדי להגדיר מה הופך אותך היועץ הטוב ביותר עבור סוגים ספציפיים של לקוחות אתה רוצה לעבוד עם.

יועצים רבים בטעות מאמינים כי על ידי הגדרת המומחיות שלהם באופן נרחב, הם פונים לקהל רחב יותר קרקע לקוחות נוספים. ככל שאתה פחות ספציפי, כך פחות לקוחות יחשבו עליך כאשר הם זקוקים לעזרה.

למה לקוחות היו פונים אליכם לפרויקטים החשובים ביותר שלהם? היו מוכנים לענות על השאלות האלה במהלך השיחה הראשונה אתם:

מה בדיוק אתם מציעים? האם זה פיתוח אסטרטגיה, ניהול פיננסי, שיפור ביצועים, מכירות ושיווק ייעוץ, פיתוח טכנולוגיה, סיוע וניהול שינוי, או משהו אחר?

• למה זה נחוץ? איזו בעיה עסקית או הזדמנות ספציפית יתייחסו לשירותים שלך?
• כיצד הלקוח יהיה טוב יותר לאחר שעבד איתך?
• מה באמת שונה בחברה שלך, בשירותים, בתוצאות או בגישה שלה?
• אילו הטבות ותוצאות ניתנות לכימות יכול הלקוח שלך לצפות?
• אם אתה לא יכול לבטא את התשובות בתוך דקה או פחות, להמשיך לעבוד. אתה יכול רק את זה דקה אחת כדי לעשות רושם ראשוני על הלקוח, כדי להפוך אותו לספור.

ומישהו כדי לומר את זה

בשוק אין מחסור של לקוחות פוטנציאליים, אבל פרויקטים רווחיים באמת יכול להיות מעטים ומרוחקים. אם אתה רוצה לעבוד עבור הלקוחות הרווחיים ביותר, תצטרך להתחרות על לתפוס את תשומת הלב שלהם. ובשביל זה, אתה חייב להיות תוכנית שיווק. לבד.

יועצים ותיקים רבים לא בחנו את תוכניות השיווק שלהם מאז שהם נוצרו לראשונה. כתוצאה מכך, הם נסחפים מפרוייקט לפרויקט, מסתדרים על שולי הרווח הדלים. יועצי גרילה, עם זאת, להשאיר את הפרויקטים רווח נמוך עבור אחרים ולהתמקד משיכת ושמירה על הלקוחות שנותנים להם את ההזדמנות לצמיחה פיננסית ומקצועית.

גרילה להתחיל את התהליך על ידי יצירת תוכנית עמוד אחד שיווק המניח איך להגיע והחזק על לקוחות רווחיים. עזוב את העצים של תרשימים מפוארים, ניתוחים מפורטים, ומודיעין תחרותי הוכחה כדור. אתה יכול טיוטה תוכנית השיווק הראשון שלך שבעה משפטים:

משפט אחד מסביר את מטרת השיווק שלך.

• משפט 2 מסביר כיצד להשיג מטרה זו על ידי תיאור היתרונות המהותיים שאתה מספק ללקוחות
• משפט 3 מתאר את שוק היעד שלך (ים).
• משפט ארבע מתאר את הנישה שלך.
• משפט 5 מתאר את הנשק השיווקי שבו תשתמש.
• משפט 6 חושף את הזהות של העסק שלך.
• משפט שבע מספק את תקציב השיווק שלך.
• כפי שאתה יוצר את תוכנית השיווק שלך, לזכור את זה: אתה בונה פלטפורמה ממנו באופן עקבי לתקשר את הרעיונות שלך ללקוחות פוטנציאליים. זוהי הדרך המהירה ביותר להשיק תרגול חדש כי לקוחות פוטנציאליים משווים את ההצלחה של המשרד עם נראות עקבית.

אז ליצור תוכנית שיווק למקסם את הנראות שלך בשוק. עם הזמן, לשמור על הרשתות העסקיות שלך בריא עם תשומת לב מתמדת; להקים נוכחות אמינה באינטרנט, לדבר על קבוצות התעשייה והמסחר, להשתתף במחקרים וסקרים, לפרסם מאמרים, ולהפוך תרומות לארגון שלך בתעשייה ממוקדת הקהילה העסקית המקומית.

ו, והכי חשוב, ברגע שאתה מתחיל את תוכנית השיווק שלך, לא להפסיק. תוכל לקצור את היתרונות עבור זמן רב אם אתה מקל על אקדחי השיווק שלך.

כאשר לקוח שואל מה השעה, אל תיקח את השעון שלו אולי האתגר החמור ביותר העומד בפני היועצים הוא הספקנות של הלקוח. במחקר שנערך על ידי רוס מקמנוס, רק 35% מהלקוחות מרוצים מהיועצים שלהם.

חלק מהבעיה היא כי יועצים רבים הם מומחים לנושא עמוק, אבל פחות מכיר את תהליך הייעוץ. לפני שאתה מקבל יותר מדי לתוך העסק, לקבל הבנה טובה של יסודות הייעוץ, כולל איך:

זכאי כל פרויקט כדי לקבוע את היכולת שלך לנצח את העבודה ולהרוויח. שני אלה לא תמיד הולכים יד ביד.

פרויקטים סקופ כך אתה והלקוח יודע מה העבודה ייעשה ואת התוצאות הצפויות. הרווח שלך יכול להתאדות אם יש לך הצהרה מעורפלת של היקף הפרויקט.

• מצא את אסטרטגיית התמחור כי הוא הוגן ללקוחות ומגן על השורה התחתונה שלך. שירותי התמחור הוא כמו אמנות כמו מדע, ויש לפחות חמש עשרה אסטרטגיות התמחור השונות ניתן להשתמש.
• הכן הצעות שמפיקות את רוב הזמן הזה. ודא שאתה מדבר עם מקבלי ההחלטות וכי הפרויקט ממומן.
• לספק עבודה ללא רבב לתקשר בצורה יעילה עם הלקוח שלך.
• האם אלה חמישה דברים טוב יהיה לך יותר עבודה הלקוח ממה שאתה יכול להתמודד.
• אם אתה חדש לעסק, לראיין יועצים על איך הם מטפלים אלה היבטים של העסק; לקרוא ספרים, מאמרים ודוחות על ידי הוגים מובילים בתחום; ולשקול להצטרף לאחד האיגודים המקצועיים רבים עבור יועצים. אתה יכול לחסוך שנים של למידה דברים בדרך הקשה.

סוף הוא ההתחלה

הנתיב הברור ביותר שלך ללקוח חדש הוא הרשת של מעסיקים לשעבר ואחרים שיכולים לעשות היכרות כדי לקבל את הפרויקט הראשון בבעיטה. יש לזכור, עם זאת, כי ייעוץ מתחיל ומסתיים עם תוצאות.

כדי להצליח, עליך להציע ולספק ערך ללא עוררין ללקוחות שלך ולכל אחד אחר ברשת שלך.הערך הוא גם הבסיס שעליו עליך לבנות את השיווק שלך. רשת העמיתים שלך לא תתמוך בך, או בעסק שלך, אם הערך שלך נחקר בכל מקום לאורך הדרך.

אז, לפני שאתה מפעיל את התרגול שלך, לתת רעיונות אלה קצת מחשבה. הם יעזרו לשים אותך על הדרך להצלחה ארוכת טווח.

_______________________________________________

על המחבר

מייקל W. McLaughlin הוא המחבר, עם ג 'יי קונרד לוינסון, של

שיווק גרילה עבור יועצים
. מייקל הוא מנהל בחברת Deloitte Consulting LLP, ובעל ניסיון של למעלה מעשרים שנות ניסיון בייעוץ ללקוחות עם עסקים בכל גודל, החל בחברות סטארט-אפ קטנות ועד כמה מהחברות המובילות בעולם. הוא גם המו"ל של ייעוץ ניהולי חדשות .