תכונות Vs. יתרונות בית העסק שיווק

ייתכן שאין לך עניין infomercials, אבל הם מציעים הדרכה מצוינת בהבנת תכונות לעומת הטבות כשמדובר שיווק ומכירות. פרסומות אלה לא רק להדגיש את כל התכונות הגדולות של המוצרים שלהם, אבל גם, הם לוקחים טיפול מיוחד כדי להדגיש כיצד המוצר יעשה את החיים שלך טוב יותר (תועלת). מוצרי בישול מצופים ומחוממים (תכונות) מיוחדים מאפשרים לך להפוך את ארוחת הערב למהירה יותר, קלה יותר ועם פחות נקייה (הטבות).

-> ->

ייחודיים שאינם רעילים נוסחה (תכונות) מוצרי ניקוי לקבל כל הכתם החוצה עם לשטוף אחד או לנגב (הטבות).

למותר לציין כי אתה צריך מוצר איכותי או שירות לבנות עסק מצליח הביתה. אבל הם לא שווה אם אתה לא ממש למכור את המוצר או השירות. זה היה שיווק מגיע ואיפה בעלי עסקים רבים הביתה לקצר, כי רוב היזמים בפעם הראשונה אין רקע מכירות או שיווק, וכתוצאה מכך, מאמצי השיווק שלהם לא להשיג רווחים הרצוי. זה לא אומר שאתה צריך להיות איש מכירות מגונה או אפילו לעשות infomercial. במקום זאת, זה אומר להבין את הפסיכולוגיה של המכירות, ואת הקשה לתוך מה שגורם לאנשים לקנות. כדי לעשות זאת, אתה צריך לדעת את ההבדל בין תכונות ויתרונות.

-> ->

מהי תכונה?

תכונה היא בעיקרה מפרט המוצרים או השירותים שלך. אם אתה מוכר תיקים, התכונות שלך יכלול את גודל, צבע, וחומרים (א עור) המרכיבות את התיק שלך.

אם היית מוכר שירותי תמיכה וירטואליים, תכונות יהיה רשימה של משימות אתה יכול להשלים.

התכונות שלך יכולות לכלול את שירותי המשלוח או תמיכת הלקוחות שלך. לדוגמה, משלוח חינם או תמיכה טכנית חינם הם גם תכונות.

עבור עסקים רבים, תכונה יכולה להיות חלק הצעה המכירה הייחודית שלה, או מה עושה את המוצר או השירות כל כך נהדר.

Apple iPod shuffle מחזיקה 2 GB של אודיו, הוא בערך בגודל של רבע, ומגיע במגוון צבעים.

עם זאת, בעוד הקונים אולי רוצה או צריך תכונות, לקדם אותם לא מספיק כדי לפתות אנשים לקנות.

מה זה יתרון?

תועלת היא הערך או התוצאה שהקונה יכול לקבל מהמוצרים או מהשירותים שלך. זה בעצם עונה על השאלה, "מה יש לי את זה. "לדוגמה, מה עושה 2 GB של אודיו (תכונה) ב- iPod Shuffle לקבל אותי? זה אומר שיש 500 שירים (תועלת) בכף ידי (תועלת).

למה לדעת תכונות לעומת יתרונות חשוב?

בחוגים המכירות, יש סיפור לעתים קרובות אמר כדי להדגיש תכונות לעומת הטבות. הסיפור הולך שיש אדם שרוצה לתלות תמונה על הקיר שלו. כדי לעשות זאת, הוא צריך לקדוח חור בקיר.הוא הולך לחנות החומרה המקומית שלו כדי לקנות תרגיל. איש מכירות א 'מציג את האיש תרגיל זה מבריק, קומפקטי, עם 10 סיביות קידוח שונים, וזה אלחוטי. איש מכירות ב 'מציג את האיש תרגיל ואומר, "זה יעשה חור בקיר שלך. "האיש קונה את המקדחה אצל איש המכירות ב'. בדוגמה זו, המידע המבריק, הקומפקטי, הקולי, 10-bit, התמקד בתכונות, אך לא הצליח להתחבר למה שהאדם באמת היה זקוק לו.

איש מכירות ב 'מכר את היתרון שהקידוח יספק; חור.

בסופו של דבר, אנשים קונים פתרונות. יש להם תשוקה או בעיה והם קונים את הפריט שממלא את הצורך שלהם. בעלי עסקים רבים עושים את הטעות של קונים לחשוב יבינו מה המשמעות של התכונה במונחים של תוצאות, וזה לעתים קרובות שבו השיווק שלהם נופל. בדוגמה של המקדחה, האיש יכול היה לחשוב שתרגיל קומפקטי מבריק היה נהדר, אבל מה שרצה ונחוץ היה פשוט חור.

אדם יכול לרצות מכשיר נייד זעיר הנושא את המוסיקה שלהם, אבל הם אולי לא יודעים מה 2 GB של שטח אודיו (תכונה) פירושו. הם מבינים את האחסון של 500 שירים (תועלת).

כיצד להשתמש בתכונות לעומת יתרונות שוק בית העסק שלך

הן תכונות ויתרונות חשובים בשיווק שלך. הנה איך אתה יכול להשתמש בהם כדי להגדיל את המכירות העסקיות שלך הביתה.

1. להבין את השוק שלך. אם אתה שוק קונה משהו כדי לפתור בעיה, אתה צריך לדעת מה הבעיה. למשל, האם הוא צריך חור בקיר?
2. לקבוע את הסיבה לצורך של השוק. אנשים רבים עשויים לרצות את המוצר שלך, אבל לא כל ירצו אותו מאותה סיבה. בדוגמה שלנו, האיש היה צריך חור לתלות תמונה, אבל אדם אחר אולי צריך חור לתלות מדף או לבנות כוננית. אדם אחר עשוי להזדקק מקדחה לשים ברגים. בבית העסק נושא, ישנם הורים שרוצים להקים עסק ביתי כדי להישאר בבית עם ילדים, אבל גם, יש אנשים בדימוס שרוצים להמשיך להרוויח הכנסה בזמן שהם נוסעים. או שיש אנשים עייפים מירוץ העכברים ורוצים להיות הבוס שלהם. כולם רוצים להיות הבעלים של בית העסק, אבל הסיבות שלהם שונות. סיבות אלה יכולים לעזור לך לצמצם את שוק היעד שלך ואת חומרי שיווק אומנות לדבר אל השוק שלך.
3. צור רשימה של המוצרים או השירותים שלך . מה הם מפרטים של מה שאתה מציע? מה הם הממדים או הצבעים? מה זה עושה או שאתה עושה? אילו הטבות נוספות מגיעות עם המוצר או השירות שלך, כגון משלוח חינם, סוללות כלולות, או ייעוץ חינם?
4. תרגם את התכונות שלך לתוך היתרונות שלך בשוק הצרכים. 2 GB פירושו 500 שירים. תרגיל מוביל חור לתלות תמונה. סוללות כלולות אומר שאתה יכול להשתמש במוצר כאשר אתה מקבל את זה. זה לעתים קרובות שבו אנשים המאבק, אבל זה גורם המפתח ליצירת חומרי שיווק לפתות קונים. הטריק הוא להסתכל על התכונות שלך ולהחליט איך זה לטובת הקונה שלך. מה התוצאות הם יקבלו? תכונות מסוימות יכולות להיות יותר תועלת אחת או יש יתרונות שונים בהתאם לשוק.לדוגמה, קבוצה אחת עשויה לרצות לרדת במשקל כדי להיראות סקסי, בעוד אחד אחר עשוי לרצות לרדת במשקל כדי לשפר את בריאותם. אז לקבוצה אחת היית מוכר סקסי כמו תועלת לשני היית מוכר בריאות.
5. שקול את ההיבט הרגשי של מתן התועלת שלך. בעוד אנשים ישקלו תכונות ויתרונות, בסופו של דבר, הם קונים על הרגש. אתה רוצה לנצל את הרגש הזה בחומרי השיווק שלך. כפי שאתה לתרגם את התכונות שלך לתוך הטבות, לשקול איך הקונה שלך ירגיש כאשר הם מקבלים את התוצאות שהם רוצים. שים את עצמך הנעליים של הקונים שלך לדמיין איך זה יהיה כמו להם לקצור את היתרונות של מה שאתה מציע. זה מה שאתה רוצה למכור.

יצירת חומרי שיווק מרתקים

ברגע שאתה מבין את השוק שלך ואת מה שהוא רוצה, ותרגמת את התכונות שלך לתוך הטבות, אתה יכול עכשיו לכתוב הודעות שיווקיות למשוך את השוק שלך לפתות אותם לקנות. כתיבה מנקודת המבט של הקונה שלך, ליצור כותרות, מכירות מכתבים, מודעות, מדיה חברתית הודעות, וחומרים שיווקיים אחרים לא רק לפתור את הבעיה שלהם, אלא גם גורם להם להרגיש תגובה רגשית לפתרון שלך. אם אתה מוכר מוצרים הרזיה לאנשים עם בעיות בריאות, לצייר תמונה של חיים מלא חיים, ללא אילוצים של משקל בעיות בריאות שמגיעים עם זה. לחלופין, כדי למכור את המוצר שלך הרזיה לשוק שרוצה להיראות נהדר, אתה יכול לצייר תמונה של מראה סקסי על החוף. המטרה היא לגרום להם להרגיש את החוויה של פתרון הבעיה שלהם או להשיג את מטרתם באמצעות המוצר או השירות שלך.

בעת יצירת הודעות השיווק שלך, זכור כי רוב הצרכנים מפתים לקנות כדי לפתור בעיה, להשיג תוצאה, לחסוך זמן או כסף, ו / או להפחית בעיות. כדאי שתשקול כיצד התכונות שלך יכולות לעזור לקונה שלך באזורים אלה.