הבדל המוצר שלך

מצרך הוא מוצר או שירות שנמכר על ידי מספר מקורות ללא כל הבחנה איכותית. לדוגמה, זהב הוא סחורה כי בכל מקום בו הוא עשוי להיות ממוקש ועל ידי איזו חברה, זה בעצם אותו מוצר. תחרותית למכור סחורה היא קשה במיוחד, כי ללא יתרון נוסף כדי להבדיל את המוצר מהמתחרים שלה, איש המכירות לא יכול לתת סיבה משמעותית - מלבד מחיר נמוך - למה הסיכוי צריך לקנות ממנו ולא מישהו אחר.

למרבה המזל, כמה מוצרים הם באמת סחורות. גישה יצירתית יכולה למצוא נקודות הבדל בין כל מוצר או שירות. מים הם דוגמה טובה לסחורה שהפכה למוצר מובחן. במשך זמן רב, איש לא היה אכפת לאן המים שלהם הגיעו כל עוד זה לא היה רעיל או טועמים. אז באה המצאתם של בקבוקי מים "טהורים", עם מפולת של תביעות בריאות וסביבה. חברות המים סיפרו ללקוחות פוטנציאליים שהמים שלהם טובים יותר, משום שמקורם היה מקור סודי גבוה בהרים, כי זה היה מסונן מאוד וטהר, או בגלל שהוא היה מלא ויטמינים מיוחדים. היום כל סופרמרקט מתגאה במדפים ובמדפים של בקבוקי מים מעשרות חברות. אם חברות אלה יכולות ליצור ולתחזק שוק תחרותי עבור מים, לדמיין מה אתה יכול לעשות עבור המוצר שלך עם קצת מכירת יצירתי!

-> ->

איכות - שירות - מחיר

אנשי מכירות יש שלוש אפשרויות בסיסיות עבור מוצרים שונים: איכות, שירות או מחיר.

רוב החברות יבחרו להתמקד אחד או שניים של שלושה היבטים המוצר, כמו זה בלתי אפשרי לספק את כל שלושת ולהישאר ממס. הדגשת איכות השירות אומר להשקיע יותר כסף על חלקים ועובדים, מה שהופך אותו בלתי אפשרי לנצח את המחירים של המתחרים שלך. אלא אם כן אתה בעמדה כדי להכתיב מדיניות החברה, האפשרויות שלך יהיה מוגבל במידה מסוימת על ידי החלטת החברה על אילו אזורים כדי להדגיש.

עם זאת, רוב אנשי המכירות ימצאו כי יש להם קצת מרחב פעולה. לדוגמה, מנהל המכירות שלך עשוי לאפשר לך להציע אחריות מורחבת לסיכוי מבטיח, אשר מאפשר לך להבדיל על שירות או איכות (תלוי איך אתה המגרש אותו).

בידול המחיר הוא בדרך כלל האופציה הפחות רצויה עבור איש המכירות, כי אתה בסופו של דבר לשלם על זה - בטווח הקצר, עם בדיקת עמלה קטנה יותר; בטווח הארוך, כי הלקוחות יבואו לצפות כי מחירים נמוכים בעתיד. הצעת הנחה צריך להיות המוצא האחרון אם איכות השירות בידול נכשל.

אתה יכול להבדיל על איכות על ידי הצבעה על תכונות של המוצר שלך כי הם חסרים המתחרים שלה. מחקר קטן בחברה עשוי לחשוף פלוסים אחרים, כגון הבטחת איכות נוספת במהלך תהליך הייצור או שיא אמינות מעל הממוצע.אפשרויות איכות אחרות כוללות ניסיון ללא תשלום לפני הרכישה (מה שנותן הזדמנות הזדמנות לראות כמה יוצא דופן המוצר שלך) וכן תקופת אחריות או שניהם לאחר הרכישה.

בידול שירות לעתים קרובות יש לעשות עם איך הוא מטופל לאחר הרכישה. מתן הסיכוי שלך את הטיפול המלכותי במהלך מחזור המכירות יהיה להרגיע אותו כי החברה שלך תמשיך באותה עורק לאחר שהוא קונה.

המלצות לקוחות יכול גם לעזור. וטיפוח בעלי ברית עם עמיתים לעבודה שלך ממחלקות אחרות יכול להיות מאוד מועיל. חבר במחלקת המשלוחים אשר יכול לארגן משלוח מהיר, ללא טרחה או נציג תמיכה טכנית אשר יעשה לך טובה על ידי מתן עזרה נוספת עם ההתקנה ילך רחוק כדי להבדיל את השירות של החברה שלך העיניים של הלקוח הפוטנציאלי שלך.