מכירה צולבת ומכירה מוצעת בקמעונות

אם אתה כבר קמעונאית לכל אורך זמן, אתה יודע כי הפריט הראשון שאתה מוכר הוא לא המטרה; המטרה האמיתית היא להגיע לפריט השני והשלישי בכל מכירה. הטכניקה של cross-Selling או למכור רמיזות הוא אפילו יותר חשוב היום עבור קמעונאית כמו הלקוח הוא בדרך כלל מאוד "מונע" כאשר הם נכנסים לחנות שלך. במילים אחרות, יש להם רשימה ויודעים מה הם רוצים. הם מקבלים את זה ויוצאים.

בעוד כמה עשויים לטעון כל מכירה היא מכירה טובה, השורה התחתונה שלך (P & L) לא יסכים.

תחשוב על זה ככה. אם זה יעלה לך $ 25 כדי לקבל את הלקוח בדלת ואתה מוכר להם $ 25 בשווי של סחורה, אתה בעצם איבד כסף על העסקה. אם אתה מוכר להם $ 50 בשווי של סחורה, אתה אפילו לשבור. אבל, אם היית יכול למכור אותם $ 100 בשווי של סחורה, אז אתה לעשות כסף!

מכירה סובייקטיבית כבר טכניקת מכירות חשוב קמעונאי במשך דורות. בספר שלי, תווית המכירות הקמעונאיות, יש פרק שלם המוקדש למכירה "תוספת". בעיקרו של דבר, ישנם שני סוגים של מכירות התוספת. הם:

1. אביזרים> 2. קטגוריה נוספת

מוצרי האביזרים מתייחסים לפריטים הקשורים ישירות למוצר שהלקוח רוכש. לדוגמה, במקרה רך עבור מצלמת SLR דיגיטלית או צינור ניקוז למכונת הכביסה או חגורה שתתאים לנעליים. כל אלה הם פריטים הפועלים יחד אחד עם השני ולהעלות את שביעות הרצון של הלקוח ואת רמת הניסיון.

הקטגוריה הנוספת מתייחסת לסחורה שאינה קשורה. אז, נניח שהלקוח הגיע עבור זוג סנדלים ואתה מראה להם את מכנסי היבול החדשים שאתה פשוט נכנס או הלקוח הגיע עבור את חפירה חדשה עבור הגן שלה ואתה להראות לה את המוצר העדכני ביותר צמח מזון זה עתה הגיע .

בשני המקרים, אתה משתמש במכירה סובייקטיבית כדי להציג את המוצר. וגם בשני המקרים, אם אתה מבלה קצת זמן לשאול את השאלות הנכונות (מה אני קורא מחקר עם הלקוח) בתחילת המכירה, אתה מגדיר את עצמך עבור רמיזה או cross-selling מאוחר יותר במכירה. במילים אחרות, ככל שאתה שואל שאלות בחזית המכירה על הצרכים של הלקוח, תחומי עניין, עשבים, חששות dn דאגות, יותר "תחמושת" תצטרך למכור עם מאוחר יותר.

תחשוב על זה ככה, אם הלקוח אומר לך שהם קניות עבור את חפירה, אז אתה צריך לשאול שאלות על הפרויקט הם עובדים, סוג של פרויקטים שהם אוהבים לעשות, וכו 'אם תקשיב היטב, תוכלו לראות הזדמנויות לחצות למכור בחנות שלך. ברגע שאתה יודע את הפרויקט, אתה יכול להציע למכור סחורה אחרים שעשויים לסייע להם על הפרויקט.או שאתה יכול אפילו להציע סחורה אחרת עבור פרויקטים דומים מאז הלקוח אמר לך כמה הם אוהבים סוגים אלה של פרויקטים.

מכירה סובייקטיבית היא לא upelling. Upselling הוא תהליך של החדרת לקוחות לסחורה במחיר גבוה יותר (או מרווח גבוה יותר) כדי להגדיל את ערך הכרטיס. מה שאנו מתארים כאן הוא הוספת שורות נוספות לכרטיס המכירות ולא רק למכור עוד פריט יקר יותר.

זכור מה שאמרנו בפסקאות הראשונות - הרווח מגיע מהפריט השני והשלישי, שכן עלויות המודעה כדי לקבל אותן על הדלת זהות. אז זה לא על מכירת פריט 100 $ לעומת פריט 75 $. זה על מכירת פריטים מרובים לאותו לקוח באמצעות הוספת על פריטים כרטיס זה ישפר את חוויית הלקוח.

מכירה סובייקטיבית מתייחס לתרגול של החדרת לקוחות לסחורה אחרת בחנות שלך. זה פשוט. נסה משפטים כמו "ראית את _____ החדש אנחנו פשוט נכנס?" או "מתי היתה הפעם האחרונה שניסית על סנדלים?" או "להרגיש את הבד הזה לא רך?" בכל המקרים האלה, אנו מציעים סחורה אחרת ללקוח באמצעות ביטויים רמיזות.

תן לי "להציע" אתגר. כתוב כמו רבים מרמזים למכור או cross-Selling ביטויים כפי שאתה יכול.

לעשות את זה בתחרות עם אחרים בחנות שלך. אתה תהיה מופתע כמה אתה יכול להעלות על הדעת. זה כזה פשוט. האהוב עלי - "אני יכול לקבל את דעתך על זה, אנחנו פשוט יש את זה?"