סגירה של המתחרים שלך

סגירת מכירה יכול להיות מאתגר הרבה כאשר אתה היחיד מנסה לנצח את העסק. כאשר אתה גם במלחמה הצעה עם כמה המתחרים שלך עבור אותו צפוי, סגירת הופך אפילו יותר. במצב תחרותי, הסגירה הופכת לשני חלקים: ראשית, משכנע את האפשרות שהוא צריך לקנות בוודאות; ושנית, לשכנע אותו שאתה האדם הנכון לספק את המוצר שהוא צריך.

ברוב המקרים, החלק הראשון של תהליך סגור זה תחרותי די דומה לתהליך הסגירה הבסיסית. עם זאת, אם אתה חושב שזה סביר להניח כי הסיכוי שלך יהיה לחפש הצעות אחרות כדי להשוות את שלך, זה רעיון טוב להניח קצת יותר קודם לכן את תהליך המכירה כדי להצביע על מה גדול להתאים את המוצר שלך לעומת מה להציע את המתחרים . שים לב כי זה לא אומר badmouthing המתחרים שלך, וזה תמיד רעיון רע, כי זה גורם לך להיראות אמין גם לא מקצועי. במקום זאת, המשמעות היא הצבעה על היבטים ספציפיים של המוצר שלך (ואת המוצר לבד), כי הם מועילים במיוחד עבור הלקוח הפוטנציאלי. בדרך זו, כאשר הסיכוי מגיע לנקודה של מדבר עם המתחרים שלך, הוא יחפש אותם תכונות ספציפיות ואם הוא לא מוצא אותם, הוא יהיה נוטה יותר כלפי המוצר שלך.

אז איך אתה יודע אם אתה צפוי בסופו של דבר מול הצעות אחרות?

ובכן, אם אתה מוכר לקונה מקצועי עבור חברה גדולה זה הוודאות וירטואלי כי רוב הקונים המקצועיים נדרשים על ידי מדיניות החברה להשוות מספר מינימלי של ציטוטים לפני קבלת החלטה. וככל שהמוצר יקר יותר, כך גדל הסיכוי כי לקוחות פוטנציאליים יקבלו מספר הצעות מחיר לפני הקנייה.

אחרי הכל, כאשר אתה מסתכל על ההוצאות אלפי דולרים עבור משהו, אתה רוצה לוודא בוודאות כי בחרת את הספק הנכון ואת המוצר.

לפעמים, כמובן, במקום להיות salesperson הראשון על סצינה אתה תהיה אחת הקבוצות של ציטוטים נוספים כי הסיכוי הוא איסוף. במקרה זה, החלק הראשון של הסגירה - לשכנע את האפשרות שהוא צריך לקנות משהו - כבר טופל על ידי אחד המתחרים שלך. והיית צריך להניח כי המתחרה אמר גם עשה את המסקנה המומלצת ו slanted המגרש לטובתו שלו. במקרה זה, אתה צריך לנסות להשיג קצת יתרון משלך כדי לשפר את הסיכויים שלך לזכות במכירה. הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא לשכנע את הסיכוי להראות לך עותקים של ציטוטים אחרים הוא אסף.

באופן טבעי, רוב הסיכויים לא יהיה להוט לשתף מידע כזה איתך. אתה יכול לעודד אותו לספק לך את הציטוטים האחרים על ידי להראות לו למה זה האינטרס שלו.נסה לומר משהו כמו, "השוואת השורה התחתונה על חבורה של ציטוטים היא לא בהכרח הדרך הטובה ביותר להחליט כי הספקים שאתה מסתכל לא יכול לכלול את אותו מוצר תכונות ושירותים ציטוטים שלהם. אתה יכול לתת לי עותק של ציטוטים אתה gotten עד כה, אני יכול לוודא כדי להשוות תפוחים תפוחים בציטוט שלי.אם אני לא יכול להתאים מה ספק אחר הציע לך, אני אגיד לך את זה. אם אני יכול לתת לך עסקה טובה יותר, תוכל לחסוך קצת כסף מבלי להקריב ערך. " זהו ויכוח כי צריך להישמע די darn משכנע את הלקוחות הפוטנציאליים שלך.

אם אתה יכול להשיג ahold של ציטוטים אלה, כדי להיות בטוח להבהיר את הציטוט שלך איך המוצר שלך תכונות בשורה נגד ספקים אחרים, וכן לתזמן פגישה נוספת עם הסיכוי, כך שתוכל להסביר את קווי הדמיון בהבדלים מלאים ועונים על כל הסתייגויות שאולי היו לו. התאמה אישית של הציטוט שלך לתואר זה ייקח קצת זמן נוסף, אבל ישלם עם סיכוי מרוצה מאוד.