בריאן טרייסי הפסיכולוגיה של מכירת

בריאן טרייסי יודע למכור. הוא מבין את הפסיכולוגיה של המכירות, הן מצד המכירות מקצועי של הלקוח. לוקח את עצמו מ "סמרטוטים לעושר" דרך המכירות יש לו את הכבוד של אנשי מקצוע המכירות ברחבי העולם. אבל זה היכולת שלו ללמד אחרים איך למכור ביעילות רבה יותר כי זכה לו תהילה, עושר הערצה של אלפים, אם לא מיליוני אנשי מקצוע המכירות.

-> ->

בסדרה זו של מאמרים, בריאן טרייסי דן 7 שלבים מחזור מכירות, החל Prospecting. צעדים אלה הם כל כך יעיל, כי פשוט ללמוד אותם וליישם אותם יכולים לשפר באופן דרמטי את תוצאות המכירות של מישהו.

הקסם של צעדים אלה הוא שהם לא רק יעיל מאוד במחזור המכירות, אלא גם במציאת עבודה במכירות.

"כשמדובר בזה, מישהו שיודע איך לחפש, אבל בוחר לא יותר טוב מאשר מישהו שיודע לקרוא אבל אף פעם לא. אז אם אתה מאמין כי וסיקור הוא צעד חשוב בכל תהליך המכירה והראיון, המשך לקרוא.

פרוספטינג 101

לדברי טרייסי, וסיקור הוא תהליך להבחין בין חשודים לבין לקוחות פוטנציאליים. הוא מציע לחפש אחד או יותר של 4 תכונות הלקוח כדי לקבוע אם מישהו הוא לקוח פוטנציאלי. הראשונה היא שיש להם בעיה שאתה או את המוצר יכול לפתור. השני הוא שיש להם צורך הנוכחי, מזוהה או עדיין חשף כי המוצר שלך יכול להגשים.

שלישי, אתה צריך לחפש מישהו שיש לו מטרה כי המוצר או השירות שלך יכול לעזור להם להשיג. לבסוף, וסיקור מחפש מישהו שיש לו כאב כי המוצר או השירות יכול להקל.

תהליך למצוא לקוחות פוטנציאליים ולהפריד לקוחות פוטנציאליים מחשודים יכול לקחת צורות רבות. בין אם תבחר מסורתית קורא קר, טלמרקטינג, דיוור ישיר, מכירות blitzes או כל שיטת וסיקור אחרים, הדבר החשוב הוא כי וסיקור נחשב שלב קריטי הקריירה המכירות שלך.

פרוספקציה היא גם צעד ראשון קריטי בציד עבודה. טעות נפוצה כי מחפשי עבודה רבים עושים את ההוצאות שלהם זמן ואנרגיה מחפש עבודה עם חברה שאין לה אחד או יותר של התכונות הנ"ל. לדוגמה, אם לחברה יש כוח מכירות מוצק, כי הוא מספק באופן עקבי תוצאות, כי לחברה אין נקודת כאב כי כישורי המכירות שלך יכול להקל.

עושה קצת מחקר על רשימה של עסקים אשר אתה מעוניין למכור עבור מאפשר לך להעסיק גישה ממוקדת יותר מקצועי לציד העבודה שלך. תוכל גם להיות מסוגל להעפיל טוב יותר את "לקוחות פוטנציאליים" ו, באמצעות מחקר, לזהות כמה נקודות כאב אפשרי שלהם, מטרות החברה, ואתגרים עסקיים.

שאלות הן המפתח

אם אתה רוצה ללמוד משהו, אתה צריך לשאול שאלות. אלא אם כן מישהו באקראי מתחיל לספר לך על כל הכאבים העסקיים שלו, מטרות, בעיות וצרכים; אתה צריך לשאול שאלות ממוקדות כדי לברר אם או לא העסק הוא לקוח פוטנציאלי.

אבל לדעת איך לשאול שאלות, מה לשאול שאלות ומה לא לשאול היא מיומנות שלוקח בפועל זמן לשלוט. מחפשי עבודה רבים ואנשי מקצוע לטירונים, שמאמינים בערך של הצגת שאלות, שואלים לעתים קרובות יותר מדי שאלות או שאלות שאינן נכונות לשיחה.

רק בגלל שאתה יכול לחשוב על שאלה לא אומר שזה צריך להיות שאל.

מדריך ההשאלה שלך

כדי לעזור לך לשמור על השאלות שלך על המסלול, להתמקד בשאלות כדי לחשוף אם או לא האדם שאתה מדבר עם יש את אחת התכונות 4 טרייסי מציע גורם להם סיכוי. שאל שאלות על המטרות שלהם ועל אילו אתגרים הם נתקלים כפי שהם שואפים לעמוד ביעדים שלהם. שאל שאלות על כל בעיה שיש להם להשיג את מה זה כי המוצר או השירות שלך נועד לעשות. שאל על איך כוח המכירות הנוכחי שלהם הוא מבצע ומה הם נראים כאשר עובדים חדשים אנשי מקצוע המכירות.

שאלות על כל דבר שלא עוזר לך להעפיל אדם או עסק כמו מעסיק פוטנציאלי או הלקוח צריך להיות מועבר עד עוד מחזור המכירות או התעסוקה.

בעוד רבים יטענו כי שאלות יש להשתמש מוקדם ולעתים קרובות בניסיון לבנות יחסי קרבה, אתה עלול בסופו של דבר בניית קרבה עם מישהו שאיתו אתה לעולם לא תמכור או לעבוד. שום דבר נגד בניית הרשת המקצועית שלך, אבל באמצעות מכירת זמן למכירת זמן עבודה ברשת עושה שימוש יעיל יותר של הזמן שלך.

מילה סופית

אנשי מכירות רבים מחפשי עבודה שונאים וסיקור. אם הם הסיכויים בכלל, הם רואים את זה בתור "הרע הכרחי". אמנם אתה אף פעם לא יכול ללמוד לאהוב וסיקור, תוכל לממש שיפור מדהים במאמצי המכירות שלך, rewards ושביעות רצון בעבודה. בריאן טרייסי אמר שמדובר במכירות שלקחו אותו מ"סמרטוטים לעושר", והכול התחיל ללמוד איך להתכונן.