החלת ערכי לקוחות על פילוח שוק היעד

תהליך הפיצול בשוק היעד הוא ביסודו "ריקוד" בין הצרכים הפסיכולוגיים של הצרכנים, הטבות כלכליות וערכים פונקציונליים לבין המוצר או השירות בפועל המשווקים לצרכנים. שקול את הגורמים הבאים:

• צרכים פסיכולוגיים - מצב, ביטחון עצמי, שקט נפשי, סיכון נתפס של שינוי;
• יתרונות כלכליים - שיקול של מחיר, הנחות, תנאי אשראי, ואת הרווח הפיסקלי.

• ערכים פונקציונליים - אמינות, זמינות, קלות שימוש, יעילות, יעילות ובטיחות.

דוגמה פילוח עבור תוכנית פרישה נותני חסות

שוק היעד פילוח דוגמה כדלקמן מיועד לתוכנית פרישה נותני החסות. תוכנית הפרישה נותני חסות כוללים ארגונים המשקיעים את תרומת הפרישה של משקיעים פרטיים ופרטיים. תוכנית ידועה נותני חסות כוללים CalstersS (קליפורניה המדינה המורים פרישה מערכת) ו TIAA-CREF [מורים ביטוח ו קצבה האגודה של אמריקה (TIAA) ו מכללת פרישה קרן מניות (CREF)].

->

מידות קריטיות של 5 נותני חסות לתוכנית שוק ההטבות המוגדרות

• מקטעים: ספנדרים, ספקים, ספקים, ספקים, סיבים, מדרגים
• מידות קריטי:
  • סביר להקפיא (לא לבצע השקעה החלטה)
  • גמישות פיננסית
  • פנסיה חשיפה למאזן
  • חקור ו חפש פתרונות חדשים
  - <->

SPENDERS = מזער את התנודתיות

נותני החסות של תוכנית זו מתכוונים לשמור על תוכניות פעילות או לשמירת כשרונות (מטרתם של תאגידים) או מפני שהם ציבוריים (השפעה פטרנליסטית או איחוד).

Spenders יהיה המניעים הראשונים מאז יש להם חשיפה גבוהה המאזן לתנודתיות הפנסיה. בגלל רמות גבוהות במימון, נותני החסות האלה יכולים להרשות לעצמם לשקול שינויים יקרים. Spenders יהיה מעוניין ביותר מוצרים מובנים והגדלת הכנסה קבועה לאורך זמן.

MENDERS = Innovators

נותני החסות הממומנים היטב הם קטנים יחסית למאזן הכולל, והם בעלי רמה נמוכה של סיכון תנודתיות פיננסית. הם נוטים לשמור על תוכניות ההטבה מוגדרת שלהם פעיל, אבל יכול להקפיא אותם בקלות אם הם צריכים לעשות זאת. אלה נותני החסות תוכנית מעוניינים אופטימיזציה הסיכון לחזור. הם ישקלו מוצרים חדשים, במיוחד אלו המבטיחים יצירת אלפא, ניהול נכסים והתחייבויות וסיכונים מתוחכמים. קבוצה זו של תוכנית נותנת חסות מעניינת עניין בפתרון "פער התשואה".

EXTENDERS = המתן & התפלל

אלה נותני החסות לתוכנית נופלים לשתי קבוצות: מי יכול להקפיא בקלות את התוכנית ואת מי יהיה להחזיק מעמד כי אין להם יכולת להקפיא.

המקפיאים מהווים כ -25% מנכסי ההטבה המוגדרת בניהול פרטי (AUM), ויישארו בסטטוס קוו זמן רב ככל האפשר.הם נוטים להיות underfunded משמעותית יכול בקלות על ידי קפוא. אבל אלה נותני החסות התוכנית יתנגדו לשינוי ותקווה כי הון נוחים הריבית תעזור לסגור את הפער במימון.

holdouts יש קטן (יחסית למאזן הכולל) במלואו במימון תוכניות הטבה מוגדרת. אין להם יכולת להקפיא את התוכניות שלהם כפי שהם אינם מסוגלים להפחית את היתרונות בעתיד.

נותני החסות המתכננים שיכולים להחזיק מעמד יתמקדו בפרמיית סיכון ההון, תוך הסתמכות על השוק לשתף פעולה, ויעשו רק שינויים מצטברים בהקצאת הנכסים בטווח המיידי.

FENDERS = גלגל את הקוביות

באופן משמעותי underfunded, אלה נותני החסות לתוכנית יש הזדמנות מוגבלת להקפיא, אבל תיאבון בסיכון גבוה. בניסיון לטפס מתוך הבור underfunded, הם יקנו באגרסיביות תשואות גבוהות, מחפש אלפא ניידים השקעות אלטרנטיביות כגון קרנות גידור הון פרטי. כמוצא אחרון, הם יהיו תלויים קצבה הפנסיה ערבות תאגיד (PBGC) כדי לספק הטבות הפנסיה.

ENDERS = סביר לסיים את

overfunded ומוכן לשלם עלויות נוספות כדי לבצע שינויים, אלה נותני החסות תוכנית יכולים לנוע במהירות. הם לא יכולים להרשות לעצמם לעמוד ללא ניע - התנודתיות החשבונאית והתרומה היא פשוט גדולה מדי.

לכן הם יבחרו להקפיא או לצאת מתוכניות ההטבה המוגדרות שלהם. אלה נותני החסות תוכנית ימשכו לקנות את הפתרונות, רבים מהם, בטווח הקרוב, ייקח בצורה של רכישות קצבה ממבטחים. הם ימשיכו להיות פתוחים מאוד לפתרונות קונים חדשים.