מתקדם אסטרטגיות סגירת מכירות

סגירת אלה הם קצת מסובך ליישם מאשר סגירת בסיסי או ביניים. הם דורשים זמן ההתקנה יותר או נכונות לדחוף את הסיכוי קצת יותר קשה. אבל כאשר נעשה שימוש חכם, הם יכולים לאטום את העסקה עם לקוחות פוטנציאליים שאחרת לא היה לקנות ממך.

זכור, אם הסיכוי הוא באמת קשה לך לסגור, זה יתרון בשבילך בטווח הארוך … כי אנשים שקשה לך לסגור הם גם קשה עבור המתחרים שלך כדי למכור!

אז ברגע שאתה מצליח לסגור את העוגיות קשוח הלקוח, הם כנראה יישארו איתך במשך די הרבה זמן.

גיבור סגור

עבור סגירה זו, אנו חייבים על מכירת גורו טום הופקינס. בספרו מוכר עבור Dummies, הוא מתאר את זה כמו "סמכות גבוהה יותר קרוב. "זה מתוכנן עבור העסק אל העסק המכירות, אם כי אני מניח שאתה יכול לפתח גרסה עבור מכירות הצרכן מדי.

ראשית, אתה מזהה לקוח מרוצה אשר גם במקרה להיות חבר מצליח ומוכר של הקהילה העסקית. כאשר אתה קורא לבדוק עם הלקוח כי ולוודא הכל בסדר עם המוצר, לשאול אם הוא או היא יהיו מוכנים לספר את הסיכוי מדי פעם כמה טוב המוצר. אם נראה שהם מתלבטים, הבטיחו להם שלא תבקשו את עזרתם לעתים קרובות - רק במקרים נדירים - ותמיד תזהירו אותם מראש, אולי תרצו את עזרתם. אם הם מסכימים לעזור, מעקב עם לב תודה תודה לב ואולי מתנה קטנה.

אז בפעם הבאה יש לך פגישה עם סיכוי גדול באמת, והם מצהירים התנגדות שלהם (למשל הזמן יידרש כדי ללמוד מערכת חדשה), אומרים משהו כמו: > "אתה יודע, ג 'ורג' סמית, הבעלים של Parallux, משתמשת באותו מוצר. אכפת לך אם נתתי לו שיחת טלפון ושאלנו אותו על החוויות שלו בתהליך ההתקנה? אני זוכר שהיה לו דאגה דומה לפני שהוא התחיל להשתמש במוצר. "

לאחר מכן התקשר למר סמית, הכן הקדמה קצרה והושיט את הטלפון לאפשרות. (אתה יודע מר סמית יהיה שם כי התקשרת אליו מיד לאחר קבלת המינוי לשאול, ונתן לו את הזמן המדויק.) אם תבחר את הזכות "גיבור" הלקוח, זה קרוב יהיה לדפוק את הסיכויים של גרביים.

The Sour-ענבים סגור

לא עבור לב חלש, קרוב זה דורש משלוח מושלם או שזה יכול backfire עליך. אבל אם אתה מושך אותו זה ייסגר מכירה כי אחרת לא הולך לקרות.

כאשר הסיכוי שלך יושב דרך המצגת שלך בדממה קודרת (בדרך כלל עם זרועותיהם שלובות), זה אינדיקטור ברור למדי שהם לא הולכים לקנות את המוצר אבל לא רוצה לספר לך למה. אולי הם שמעו כמה סיפורי זוועה על החברה שלך.או אולי נכנסת עם חתיכת תרד תקוע בין השיניים שלך ואיבד את הסיכוי מיד.

ההתמדה מצידך תביא לך "לא" או לשמצה "אני אחשוב על זה. "לפני שתגיע לנקודה הזאת, אבל אחרי שברור שהשיחה הולכת בכיוון הזה, תגיד משהו כמו:

"חוששני שעשיתי טעות לבוא לכאן היום. אני מתנצל על בזבוז הזמן שלך, אבל אני לא חושב שזה מוצר מתאים לך. ""אחר כך התחל לארוז את החפצים שלך, ללחוץ את ידו של הסיכוי ולצאת מהדלת. אם קראת את האדם כראוי, החטיפה משם המוצר יכול לזעזע אותם לפחות לחשוב על קונה את זה. אם לא, אתה פשוט זרק מכירה. לכן זה סגירת מסוים הוא לא עבור אנשי מכירות חסרי ניסיון!