מה הוא זכאי? האם להוביל שלך באמת פרוספקט?

ההסמכה היא התהליך המאפשר לך לברר אם להוביל הוא למעשה סיכוי. סיכוי הוא מישהו שיש לו פוטנציאל להפוך ללקוח. מוביל, לעומת זאת, הם רק פוטנציאליים פוטנציאליים. אם אתה לא זכאי להוביל, אתה יכול להיות מבזבז את הזמן שלך עם מישהו ממש לא יכול לקנות ממך.

שאלות מתאימות

ההסמכה מתחילה בדרך כלל עם מספר שאלות בסיסיות.

שאלות אלה נועדו לזהות את התכונות הדרושות כי כל הסיכוי יהיה. ברור, אלה תכונות רצויות ישתנו בהתאם מה שאתה מוכר. לדוגמה, אם אתה מוכר חינוך תוכניות חיסכון אז אנשים שאין להם ילדים לא מתכננים לקבל אותם הם לא לקוחות פוטנציאליים. אז במקרה זה, השאלות שלך צריך להיות מתוכנן כדי לזהות במהירות מוביל ילדים.

-> ->

מצא את ההחלטה Maker

פרט אחר אתה צריך להקים בשלב מוקדם על ידי ההסמכה היא אם אתה מדבר עם מקבלי החלטות. אם אתה מוכר B2B, האדם הראשון שאתה מדבר עם חברה מסוימת לא יכול לקבל את הסמכות לקנות. אתה תהיה חכם כדי להעפיל על פרט זה בשלב מוקדם, כך שאם אתה אכן לא מדבר עם מקבלי ההחלטות, אתה יכול לגלות מי מקבל ההחלטות הוא ליצור קשר עם אותו אדם מיד.

קביעת ריבית

הקמת היכולת של להוביל לקנות הוא המינימום ההכרחי עבור ההסמכה.

אנשי מכירות רבים רוצים להעפיל עוד לפני שהם מבלים יותר זמן עם הסיכוי. רמה עמוקה יותר של ההסמכה עשויה לקבוע כמה מעניין את הסיכוי הוא, כמה כסף הוא יכול להוציא על הרכישה ואם יש מכשולים אחרים כגון חוזה קיים. כמה עמוק אתה מחליט להעפיל לקוחות פוטנציאליים ישתנה בהתאם להעדפות שלך.

ההסמכה יכולה להתבצע במהלך השיחה הקרה הראשונית, במהלך מצגת המכירות, או בשניהם. כמה אנשי מכירות אוהבים לעשות את ההסמכה הבסיסית במהלך השיחה הקרה ולאחר מכן להעפיל נוספת במהלך מינוי המכירות לפני שהם מתחילים את המצגת שלהם. אחרים מעדיפים לעשות יותר במוקדמות במהלך השיחה הקרה, הנמקה כי הם לא רוצים לבזבז זמן על פגישה כי הוא לא צפוי להניב שום דבר.

זה חכם לעשות לפחות כמות קטנה של כשירות במהלך השיחה הראשונית קר. בדרך זו, לא תהיה בסופו של דבר הזמנת טונות של פגישות עם אנשים שהם אפילו לא לקוחות פוטנציאליים. כמה לקוחות פוטנציאליים יהיה אכפת לענות על שתיים או שלוש שאלות פשוטות במהלך שיחה קרה. ואם אתה מקבל סיכוי אשר מסרב לענות על שאלה אחת במהלך השיחה קר, אתה כנראה לא רוצה לטרוח מנסה למכור לו!

אם לקוח פוטנציאלי מתלונן על השאלות שלך, אתה יכול פשוט להסביר כי אתה רוצה לוודא את המוצר יהיה מעניין בשבילו, אז אתה לא בסופו של דבר מבזבז את הזמן שלו.זה בדרך כלל מספיק כדי להמתיק את מצב הרוח של הלקוח הפוטנציאלי. אפשרות נוספת היא להעפיל ללקוח במסווה של סקירת חשבון. גישה זו פועלת בדרך כלל כדלקמן: אתה מציע את עצתך כמו מומחה נושא לעבור על הנוכחי שלו להגדיר עם ספק אחר כדי לעזור לו לייעל את חשבונו.

הכשרה ברמה הבסיסית כנראה מסתמכת על כמה שאלות המניות, אבל אם אתה מחליט להעפיל יותר, ייתכן שיהיה עליך לבוא עם שאלות מותאמות אישית יותר לשאול. זה נכון במיוחד אם אתה מוכר יותר מאשר מוצר אחד ואתה רוצה לקבוע איזה מוצר הוא המתאים ביותר עבור לקוחות פוטנציאליים.

אחד המקורות הטובים ביותר של שאלות כשירות הוא בסיס הלקוחות הנוכחי שלך. תסתכל על החשבונות הטובים ביותר שלך, אלה שאתה רוצה כל לקוח היה כמו. חפש נפוצים בחשבונות האלה. לדוגמה, אתה יכול להסתכל על חצי תריסר הלקוחות הטובים ביותר ולהבין כי הם כולם הבעלים של בתיהם. במקרה זה, זו שאלה מצוינת לשאול במהלך ההסמכה.