מה מכירת הייעוץ?

המונח 'מכירה מייעצת' הופיע לראשונה בספר שנות ה -70 מכירה מייעצת מאת מק הנאן. זה בוחן טכניקה המכירה שבה מתנהג salesperson כיועץ מומחה שלו או שלה לקוחות פוטנציאליים, לשאול שאלות כדי לקבוע מה הסיכוי צריך. Salesperson, בתורו, משתמש במידע זה כדי לבחור את המוצר הטוב ביותר (או שירות) כדי לענות על צורך … באופן אידיאלי, את הצורך של salesperson.

-> ->

ייעוץ מייעץ עובד לעתים קרובות יד ביד עם מכירת ערך מוסף, גישה שבה איש המכירות מציג הטבות ספציפיות ללקוח הקשורות למוצר או לשירות שלהם. גישת הייעוץ, כאשר מבוצעת כהלכה, לעתים קרובות חושפת מידע רב על הרצונות של הלקוח הפוטנציאלי - מה שמקל על איש המכירות לקחת את הרצונות האלה ולהתאים אותם עם הטבות הקשורות למוצר שהוא מוכר.

הקמת אמון

היתרון הגדול ביותר לגישה המכירה המייעצת היא שזה עוזר salesperson לבנות קרבה במהירות תוך בעת ובעונה אחת מציגים את עצמם כמומחה מומחה עבור הלקוחות הפוטנציאליים שלהם. בניית קרבה נובעת נכונותו של איש המכירות לשתף מידע מועיל ובעל ערך עם לקוחות פוטנציאליים בלי לבקש שום דבר בתמורה. וגם, פעם המוכר מדגים את המומחיות שלהם, הקונה הפוטנציאלי צפוי להגיע אליהם שוב בכל פעם שיש להם שאלה או דאגה לגבי תחום המומחיות.

כיצד להפוך מומחה

כי הצגת עצמך כמומחה הוא חלק חיוני של גישת המכירה המייעצת, תצטרך לקחת את הזמן כדי לבסס את עצמך לפני תחילת העבודה. ראשית, אתה צריך לרכוש את המומחיות - וזה הרבה יותר קל ממה שרוב האנשים חושבים. אתה כנראה כבר יש קצת ידע על נושא הקשור למה שאתה מוכר.

בניין על ידע זה במהירות לשים אותך במצב שבו אתה יודע יותר על הנושא מאשר הסיכויים שלך לעשות, וזה כל מה שאתה צריך למקם את עצמך כמומחה. החלק השני של הפיכת מומחה הוא הקמת אישורים עבור עצמך כדי לתמוך בטענה שלך. זה יכול להיעשות על ידי כתיבת הודעות הבלוג מדיה חברתית הודעות כמו גם איסוף עדויות מלקוחות קודמים. בהתאם לתחום המומחיות שלך, ייתכן שתרצה לעבוד לקראת קבלת הסמכה דרך לבנים וטיח או תוכנית הדרכה מקוונת.

זמן הכנה הוא המפתח

לקוחות פוטנציאליים במוקדמות מלאה לפני הגדרת פגישה היא חלק קריטי של הגישה ייעוץ. אם אתה לא יודע מראש כי המוצר שלך הוא מתאים עבור הסיכוי שלך, אתה יכול לבזבז זמן יקר במהלך פגישה מנסה לצייר את הסיכוי למידע. בסופו של דבר, אתה עלול אפילו לגלות כי אתה לא יכול לספק מה הסיכוי צריך.

להיות גדול לבבות משלם

גם אם עשית את שיעורי הבית שלך מתברר כי המוצר שלך הוא לא באמת מתאים ביותר עבור הלקוח הפוטנציאלי שלך, אתה עדיין יכול לקבל משהו מתוך החוויה. בחגיגה הקלאסית "Miracle on 34th Street", "סנטה קלאוס" של מייסי מסיים את הזוכה משום שהוא שולח הורים למתחרה שלו (גימבלס) כדי לקנות צעצוע כאשר מייסי 'ס היא מחוץ למוצר.

להיות גדול לב משלם. בהתייחסו הסיכוי למוצר של המתחרה ינצח לך את הכבוד הנצחי של הכבוד והכרת תודה. אתה יכול די הרבה לסמוך עליו עבור הפניות, המלצות, וסיוע אחרים גם אם הוא לא הופך להיות לקוח.