מה סגירת ממוצע במכירות?

במונחי מכירה, הסגירה מוגדרת בדרך כלל כרגע שבו לקוח או לקוח מחליטים לבצע את הרכישה. מעט מאוד לקוחות פוטנציאליים יהיה לסגור את עצמי, מה שהופך אותו הכרחי עבור salesperson כדי לעורר את קרוב. זה יכול להיות מטריד, במיוחד עבור אנשי מכירות חדשים, כפי שהוא משאיר את salesperson פתוח הסיכוי של דחייה מן הסיכוי.

בעת סגירת המכירה היא הכרחית, זה לא חייב להיות עניין גדול.

איש המכירות שעשה עבודה טובה בשלבים המוקדמים של תהליך המכירה רק צריך לתת דחיפה פשוטה הסיכוי להתחיל את הסגירה. זה יכול להיות פשוט כמו לומר, "הירשם כאן כדי להפוך את זה שלך," תוך מתן הסיכוי עט וחוזה.

מתי להשתמש משפט סגור

סגירה הופך מסובך יותר כאשר הסיכוי אינו מוכן לקנות בסוף מצגת המכירות שלך. אתה יכול בדרך כלל לספר איך מוכן הסיכוי הוא מרגיש על ידי צפייה לקנות אותות. אם שפת הסיכוי של הגוף שלך היא מתוחה או עמידים כמו שאתה מסיים את המצגת שלך, הוא כנראה לא מוכן לפרוץ את הארנק שלו.

במקרה זה, הסגירה נעשית מורכבת הרבה יותר. זה לעתים קרובות רעיון טוב לנסות המשפט קרוב לפני שתתחייב לסגור לסגור. ניסוי קצר הוא דרך לבדוק עד כמה מוכן הסיכוי לקנות, על ידי שואל שאלה כגון "איך אתה מרגיש לגבי מה אנחנו כבר דנו עד כה?".

צפוי אשר למעשה אינו מוכן לעתים קרובות מגיבים למשפט קרוב על ידי מעלה התנגדות. אם תגיבו כראוי על ההתנגדות, הוא יביא עוד אחד ואולי עוד אחד. זכור כי ההתנגדויות הן למעשה סימן טוב, כי אם הסיכוי הוא לגמרי לא מעוניין, הוא פשוט אומר "לא תודה" ולהראות לך את הדלת.

לאחר שהגבת לכל ההתנגדויות של הלקוח הפוטנציאלי, תוכל לצוף עוד משפט או לעבור לסגירה הסופית, בהתאם לאופן שבו אתה מרגיש בטוח בשלב זה. זה בדרך כלל לעשות את זה או לשבור את הצבע על המכירה. ברגע הסיכוי נגמר של התנגדויות, הוא צריך גם לתת לך הסופי כן או לא סופי.

לא מן הסיכוי בשלב זה לא בהכרח את הסוף של המכירה. בהתאם הסיבות שלו אומר לא, אתה עדיין יכול להיות מסוגל לשנות את דעתו ולהשלים את הסגירה. גם אם הוא נדבק לא, אתה יכול להודות לו על הזמן שלו ולכתוב פתק כדי להגיע אליו במועד מאוחר יותר. אחרי הכל, הדברים יהיו שונים עבור הסיכוי בשבוע, חודש, שנה, אז הוא עשוי להיות להוט לקנות אם אתה פשוט לתת לו קצת זמן.

סגירת טכניקות

אנשי מכירות יש לבוא עם מספר סגירת טכניקות כדי לעזור לרכך התנגדות פוטנציאליים ולשים אותו במצב רוח קונה. טכניקות סגירה אלה יכולות להיות די חזקות ויש להשתמש בהן רק לפי הצורך.איש המכירות לא צריך להשתמש בטכניקה הסגירה כדי bludgeon הסיכוי לקנות משהו שהוא לא באמת רוצה או צריך. סגירת טכניקות משמשים הטוב ביותר כאשר הסיכוי הוא קרוב לקנות אבל מוחזק על ידי דאגה בלתי סבירה.

היחס של איש המכירות לסגירה השתנה לא מעט מאז ימי Glengarry Glen Ross . רוב אנשי המכירות רואים סגירה הזדמנות לספק סיכוי עם משהו יהיה לטובתו. כתוצאה מכך, קשה נסגר הם הרבה פחות פופולרי בימים אלה. למרבה הצער, כמה אנשי מכירות עברו עד כה על הספקטרום הזה, כי הם מאמינים סגירת כל אינו הולם.

בעולם מושלם זה יכול להיות המקרה, אבל במציאות, צורה כלשהי של סגירה הוא הכרחי כמעט בכל מצב המכירות. הפחד מפני שינוי מחזיר את הסיכויים להפוך את הקפיצה הסופית לקנייה, ולכן אנשי המכירות צריכים להציע להם את הדחיפה הקטנה הזו כדי להזיז אותם מעבר לפחד הזה. אם אתה לא מתעלל לסגור, זה כלי מכירות תקף ונחוץ לחלוטין.