הבנה הסכם מכסת המכירות שלך

לאהוב אותם או לשנוא אותם, עמדות המכירות ומכסות הולכים יד ביד. בעוד רוב המכירות מקצועי מוקצה מכסה, רבים לא מבינים איך הם מנוסחים, למה הם חשובים וכיצד יש הבנה מלאה של המכסה שלך יכול להיות גורם מרכזי ההצלחה שלך בקריירה המכירות שלך.

מכסות מן הצד ניהול

ניהול רואה מכסות המכירות הן כלי חיזוי והן על החזקת אנשי המכירות שלהם דין וחשבון.

- ללא מכסות שהוקצו, לנציגים אין הכנסות או מטרות פעילות רשמיות לצילומים, והניהול נחלש ללא יכולת להפנות ציפייה אובייקטיבית שגם המנהלים וגם הנציגים מסכימים לה. ובעוד חזרות לא בהכרח מסכים עם המכסות שהוקצו שלהם, רוב המעסיקים כוללים הכרה בכל מכסת המכירות שהוקצו כדרישה לתעסוקה. הכרה זו פירושה כי אנשי המכירות המקצועיים מבינים כי הוא צפוי לייצר לפחות את המכסה שהוקצה לו וכי יש להנהלה את הזכות לצפות לנציגיהם להעביר מכסות שהוקצו.

מכסות הם לא, עם זאת, אך ורק אמצעי לניהול להחזיק העובדים שלהם דין וחשבון. Quotas משמשים גם ככלי מדידה לאמוד ולחזות כמה הכנסות יכול וצפוי מכל נציג או בסיס חשבון. בעוד שההנהלה לעיתים קרובות מנפחת את המכסות שהוקצו בהשוואה לאומדנים שלהן, מכסות הן בדרך כלל מקובעות במציאות ומבוססות על ציפיות סבירות.

- <->

איך רוב מכסות מנוסחות

אם אתה עובד עבור חברת מכירות שיש לה מספר טריטוריות מכירה או קווי מוצרים, המכסה שהוקצתה לך היא ככל הנראה תוצאה של הופעות קודמות, נתח שוק ונתוני שוק . אמנם אלה עשויים להיראות קצת מבלבל, להבין כי עבור כמעט כל התעשייה, דוחות עצמאיים זמינים המתארים את ההזדמנות הכוללת עבור כל אזור השוק נרכשים לעתים קרובות על ידי חברות המכירות שצריכים להבין טוב יותר איך לשווק את המיקום, למכור או למכור את המוצרים שלהם או שירותים.

עבור חברות מכירה חדשות, הקצאת מכסות היא בגישה אופטימית הרבה יותר, שכן הן חסרות אינדיקטורים מרכזיים כמו הופעות קודמות, אך הרוב המכריע של המכסות שהוקצו אינן אקראיות והן מבוססות על מחקרים וראיות.

חשיבות מכסות

מכסות חשובים מכמה סיבות. ראשית, הם נותנים ניהול רכב מדידה נגד אשר הם יכולים לשפוט את הביצועים של נציגי המכירות שלהם. שנית, מכסות לספק משוב יקר עבור ניהול זה מסייע בדרישות החיזוי שלהם. שלישית, מכסות משמשים לעתים קרובות כחלק מתוכנית הפיצויים של המכירות המקצועיות. תוכניות רבות comp כוללים יתר הישגים בונוסים לתגמל חזרות שחרגו מכסות שהוקצו שלהם וכמה תוכניות comp כוללים משתנה טווח תשלום שמגדיל את נציג קרוב יותר היא הקצאה שהוקצה.

מכסות מנקודת מבט של מקצוען מכירות

קבל 10 אנשי מקצוע בחדר ושאל שאלה פשוטה לכולם: "איך אתה מרגיש לגבי מכסת המכירות שהוקצתה לך?" אלה המגיבים כי מכסות שלהם גבוהים מדי ולא מציאותיים הם אלה חזרות אשר אינם קלים להכות את המכסות שלהם. אלה המגיבים כי מכסות שלהם הם קשוחים אבל להשגה אלה חזרות אשר קרוב מאוד או מעט מעל המכסה שהוקצה להם.

ואלה מגיבים כי המכסה שלהם היא מדויקת מאוד הוא כלי מניע גדול הם אלה אשר מפיקים הכנסות עולה בהרבה מכסות שהוקצו שלהם!

מכסות הם חלק כמעט כל עבודה המכירות הם לעתים קרובות הגורם של רוב הלחץ כי מכירות מקצוע להתמודד עם על בסיס יומי. בידיעה כי אתה צפוי לספק את המכסה שהוקצתה הכוננים שלך לעבוד קצת יותר קשה מאשר הם בדרך כלל היה כונני אחרים לעולם של פחד, מתלונן ו negativity.

למד כיצד חזרות מוצלחות מציגות את המכסות שלהן, לנהל את המכסות שלהן ולהציג אותן כסטנדרט המקובל המינימלי שלהן.