אימון מכירות: פורמולה הצלחה לביצוע שיחות קרות

ביצוע שיחות קר יכול להיות מפחיד, במיוחד כאשר אתה הראשון מתחיל. להלן כמה טכניקות שיעזרו לך להיות יותר בטוח לפני שאתה מרים את הטלפון.

• שלב 1: היכרות עם נקודת המכירה הייחודית של החברה שלך. מה הם היתרונות של מה שיש לך להציע? דע את היתרונות האלה פנימה והחוצה. למה צריך לבחור בך? מה תהיה התוצאה של חברה אשר בוחרת אותך? האם הם יגדילו את היעילות, את הפרודוקטיביות או את ההכנסות באמצעות השירותים או המוצרים שלך?

• שלב 2: זהה את הלקוחות הפוטנציאליים לפני השיחה. לא רק לבחור מספרי טלפון אקראיים - ודא מה יש לך להציע הוא עניין לאלה שאתה קורא. האם הם מתאימים בשוק היעד שלך? לדעת את הפחדים שלהם, frustrations, ערכים וקריטריונים ההחלטה.
• שלב 3: לפני ביצוע השיחה לחמם את האפשרות שאתה חיזור. גלה ככל שתוכל על החברה. לפני מתקשר להכיר את נקודות הכאב שלהם. להיות מוכן להציג להם כיצד המוצר או השירות שלך יכול להקל על המאבקים שלהם. גישה זו תאפשר להם לדעת כי אתה מעוניין להוסיף ערך וסיוע להם, לא רק ביצוע מכירה.
• שלב 4: גישה לכל שיחה עם השאלה הבאה בחשבון "איך אני יכול ליצור ערך עבור חברה זו?" זה יבטיח כי אתה מקשיב הסיכוי. תן הקדמה קצרה של החברה שלך ואת היתרונות שאתה מציע, לשאול שאלות, ואז לשתוק להקשיב. אל תפריע; להקשיב בתשומת לב ולשאול שאלות מעקב רלוונטיות כדי להבהיר או לאשר את מה שהם אומרים.

• שלב 5: כתוב תסריט, אבל לא לקרוא אותו. אם אתה עצבני רוצה לוודא כי אתה לא לשכוח את היתרונות שאתה מציע ואת השאלות שאתה רוצה לשאול, לקחת כמה רגעים ולכתוב תסריט או מתווה שיעזור לך.

טיפ 1: שלח את מכתב אישי המציג את עצמך ואת מודיע הסיכוי כי יהיה קורא ביום מסוים.

זה לוקח את הצינה מתוך השיחה הראשונה - רק כדי להיות בטוח לעקוב מיד.