לשאול את השאלות הנכונות לבצע את המכירה

אם אתה מבלה את המכירות שלך פגישות נותן הרצאה על המוצר שלך וכמה זה נהדר, אתה משתמש בסגנון המצגת כי יעלה לך הרבה מכירות. גישה הרבה יותר יעילה היא לשאול שאלות לצייר את הסיכוי שלך החוצה. כאשר אתה שואל את השאלות הנכונות בדרך הנכונה, אתה יכול בסופו של דבר להגיע ללקוחות הפוטנציאליים שלך לעשות את כל המכירה בשבילך! לכל הפחות, תלמד הרבה על מה שהלקוח רוצה מהמוצר שלך - מה שאומר שאתה יכול להתמקד לייזר המצגת שלך רק על נקודות אלה כי תמכור בצורה היעילה ביותר.

-> ->

לשאול את הסיכוי שלך סדרה של שאלות פתוחות במהלך המצגת שלך משמש שלוש מטרות חשובות. ראשית, זה עוזר לך לאשר אם הסיכוי הוא מתאים עבור המוצר שלך. שנית, זה עוזר לך לזהות היתרונות שלהם לחצן חם, אשר בתורו מאפשר לך לכוונן את המגרש שלך. ושלישית, על ידי מקבל אותם לדבר על הטבות שונות ומה הם חושבים עליהם, לך להתגנב את המידע העבר של "איש מכירות" של הסיכוי. "

לא כל שאלה המפורטים כאן היא התאמה מושלמת לכל הסיכויים, אבל אלה דוגמאות ייתן לך מקום טוב להתחיל. באופן אידיאלי, ברגע שאתה שואל כמה שאלות, הסיכוי יהיה לשגר לדיבור מעמיק ואתה לא צריך לעשות עוד כל הנחיה בכלל.

שאלות על קניית היסטוריה

על ידי לימוד יותר על חוויות הקנייה הקודמות של הלקוח, תקבל הצצה על איך המוח שלו עובד ומה השגרה הקנייה שלו.

ההיסטוריה של קונה פוטנציאלי יש השפעה גדולה על איך הוא מרגיש על אנשי מכירות ומה הוא הערכים ביותר במוצר.

• מה חוויות, טוב או רע, היה לך עם זה [סוג המוצר] (למשל "מה חוויות, טוב או רע, יש לך עם קניית מכוניות?")
• מתי קנית לאחרונה [סוג מוצר ]?
• איזה תהליך עברת בעבר כדי לקנות [סוג מוצר]?
• האם תהליך זה עבד טוב בשבילך? איך / איך לא?
• מה כבר ניסית לעשות כדי לתקן את הבעיה עם [סוג המוצר] הנוכחי שלך?
• מה רכשת מאיתנו קודם?
• איך זה ללכת לרכוש?

שאלות ספציפיות לרכישה

שאלות אלה מתייחסות לעסקה הספציפית שאתה מקווה ליזום. שאלות רכישה מסייעות לך לזהות צרכים של לחצן חם ועיצוב המגרש סביבם.

• מה גרם לך להיפגש איתי היום?
• אילו תכונות אתה מחפש ב [סוג מוצר]?
• איזו איכות חשובה לך ביותר?
• מה אתה לא רוצה להיות ב [סוג מוצר]?
• מהו ציר הזמן שלך לרכישת [סוג מוצר]?
• מהו התקציב שלך?
• מי עוד מעורב בהחלטת הרכש?

יחסי בניין שאלות

שאלות אלה לקבל את האפשרות לדבר על עצמו ולעזור לך לפתח רמה כלשהי של קרבה איתו (וגם לעזור לך לגלות את הסיכויים של אוהב ו dislikes, אשר יכול לעזור לא מעט).

• כמה זמן אתה כבר עם החברה? (עבור מכירות B2B)
• איפה קנית את הספה היפה? (B2C)
• בן כמה הילדים שלך? כמה יש לך? (אם אתה רואה תמונה)
• מה אתה רוצה זה [סוג מוצר] לעשות בשבילך?

שאלות הבהרה

אם הסיכוי נותן רק תשובה קצרה לשאלה חשובה, נסה למשוך מידע נוסף.

• ספר לי עוד על כך.
• האם אתה יכול לתת לי דוגמה?
• האם אתה יכול להיות ספציפי יותר?
• איך זה השפיע עליך?

שאלות התנגדויות

עד שהלקוח שלך יביע את התנגדותו, אינך יכול לעשות דבר בקשר אליהם. אם הסיכוי לא העלה שום התנגדויות אז קצת חקירה יכול לצייר אותם החוצה.

• מה דעתך עד כה?
• האם יש לך חששות כלשהם? מה הם?
• אילו נושאים אחרים עלינו לדון בהם?
• האם יש סיבה שאנחנו לא צריכים להתקדם?