הפסיכולוגיה של הפיכת הלקוחות שלך רוצה אותך

לקוחות יכולים לעשות או לשבור עסק. למעשה, הם עושים כל הזמן.

כמו בעלי עסקים ומשווקים, ההנחות שאנו עושים על לקוחות היעד שלנו ואת המוטיבציה לרכוש אנו חושבים שיש להם, תהיה השפעה חזקה על הבריאות של העסק שלנו. עשיתי הנחות לקוחות רע בעבר, ואחד הטעויות האלה עלו לי אלפי דולרים.

עכשיו אני משקיע הרבה זמן ומשאבים לתוך מה שהופך את הלקוחות שלי רוצים אותי יותר ממה שאני צריך אותם.

- <->

יש כאן הרבה מוכר פסיכולוגיה לשחק, אז בצע את זה בזהירות.

הפוך רשימה נפשי של כמה המותגים החזקים ביותר בעולם תגלו כי שביעות רצון הלקוחות טמון הליבה של ההצלחה הפנומנלית שלהם. חברות כמו אפל, סטארבקס, דיסני, איקאה וב.מ. וו מושכות קהל רב של מאמינים נאמנים, כמעט פנאטיים, שהקנאות שלהם מדביקה את האנשים סביבם, ויוצרת מעגל מוסרי המקיים את הצלחות השוק של המותגים.

לעומת זאת, מחקר אחד מצא שכמעט 90% מהצרכנים מיד מתחילים לעשות עסקים עם מתחרים של מותג בעקבות חווית לקוח כואבת, עם הכנסה אבודה של מיליוני דולרים ועלות הזדמנויות . כבעל עסק, זה בדיוק מה שאתה לא רוצה לקרות.

אותו הדבר נכון גם בליגות הזוטות בכל הנוגע לניהול עסק ביתי או תרגול עצמאי, אך בהקשר פחות סלחני.

כבעל עסק קטן, המוניטין שלך אומר הכל ואתה לא יכול להרשות לעצמך לגנוב את הערך של המותג האישי שלך.

בעוד המותגים הגדולים יש את קנה המידה כדי למזג תגובה חריפה של לקוחות משמעותיים (הנה דוגמה לאחרונה של VW תגובה חריפה של כולם מדברים), עסקים קטנים פרילנסרים מקצועיים פשוט לא יכול להרשות לעצמו לפשל את הדרך שבה הם עוסקים עם לקוחות ולקוחות.

עבור ספקי שירות בפרט, עצם מעשה למצוא לקוחות בהצלחה נחיתה חוזה רווחי יכול להיות נקודת כאב חוזרת במחזור העסקים.

אז מה זה באמת צריך לעשות את המותג שלך מושך יותר ללקוחות? מה זה לוקח עבור לקוחות כדי להבחין במוצר, שירות או הצעה ולהחליט לתת לך לנסות?

למה להיות אנוכי בעסקים התוצאה בכישלון

בואו נתחיל על ידי בחינת התרחיש ההפוך לגמרי: מה זה לוקח עבור הלקוחות שלך לחלוטין להתעלם אישורים שלך כבעלים העסק ומומחה בענף שלך?

ובכן, מעט מאוד, מתברר.

הגנרל הסיני סון צו, מקור השראה לאינספור מפקדים צבאיים ומנהלי עסקים, אמר כי לדעת את עצמך הוא המפתח לניצחון במאבקים.אין ספק, זה הגיוני שאתה צריך להיות מומחה במה שאתה עושה, כדי ביסודיות לדעת את נקודות החוזק שלך ואת החולשות, וכן כדי אגרסיבי לפרסם את הצעת הערך שלך ללקוחות הפוטנציאליים שלך.

לכן, זה הגיוני כי אתה צריך להקדיש זמן לעדכון אתר האינטרנט שלך תיק, יש יציבות משכנעת של פרויקטים בעבר להתייחס חזרה וליצור מושך חזותית נכסי שיווק.

אבל זה רק צד אחד של המשוואה.

מה עוד חשוב יותר מאשר איך אתה מעמיד את עצמך כבעלים של העסק, הוא כמה טוב לך לנסח את הצעות הערך שלך עבור סוג המדויק של הלקוח אתה רוצה למשוך. זה משהו הרבה בעלי עסקים פרילנסרים לעתים קרובות מתגעגעים, לצערם.

Sun Tzu גם אמר שזה ייקח לדעת את האויב שלך לנצח קרבות בעקביות. האויב הוא לא בדיוק המילה הנכונה עבור הלקוחות שאתה מנסה לתקשר עם ולספק ערך עבור, אבל אתה מקבל את התמונה. עם זאת, Tzu מעלה את הנקודה הזו באותה פסקה שבה הוא אמר ידע עצמי יעזור לך לנצח קרבות רק חצי מהזמן. כדי לנצח תמיד את הקרבות שלך (ולקוחות חדשים עבור העסק שלך), הידע שלך צריך להרחיב את הישות שאתה עיסוק.

אתה צריך לדעת את הלקוחות שלך, ולהכיר אותם היטב.

אולי אפילו יותר ממה שאתה מכיר את עצמך. ושם טמון סוד אירוני כדי להפוך את הלקוחות רוצים אותך: אתה צריך באמת רוצה לדעת אותם קודם, ולנקוט צעדים מוחשיים, החלטית למטרה זו של למידה יותר על מה מניע אותם לקנות את המוצרים או השירותים שלך.

הנה לקח שאתה לא צריך ללמוד את הדרך הקשה (כמו שעשיתי): מדברים על עצמך מבלי להראות אמפתיה לצרכים של הלקוח שלך צפוי לגרום הסיכוי שלך תעלה ההצעה שלך וללכת על מתחרה יותר לקוחות ממוקדת , גם כאשר אתה טוב יותר לעשות את העבודה בפועל. בסופו של דבר, אנחנו כמו בני אדם בוחרים לעבוד עם אחרים שמראים לנו שהם אכפת. אם למישהו לא אכפת באמת לעזור לנו להשיג את המטרות שלנו, נעבור הלאה - נקבל קבוצה חדשה של חברים.

שימוש בפסיכולוגיה לבחור המוח של הלקוח שלך לדחוף להם את הדרך שלך

נתקלתי במאמר מעניין של ליאו ווידריך, מייסד שותף ו- COO של Buffer, אשר מדבר על "10 דרכים פשוטות להשיג יותר לקוחות באמצעות פסיכולוגיה. " המאמר גם יש אינפוגרפית די שימושי אתה יכול לבדוק. אני אשתמש בכמה תובנות ליאו משותף יחד עם הניסיון האישי שלי כדי להפוך את הנקודות שלי ברורה יותר.

Sun Tzu עצמו עשוי להיות מופתע, אבל מעורבות הלקוח הפך לעתים להיות סוג של משחק מלחמה עם חברות אמריקאיות רבות. לא במובן זה שאתה והלקוח שלך מנסים להבריח או להונות אחד את השני לשטחים של ויתור (כלומר, ויתורים במונחים של תעריפים, לוחות זמנים, אבני דרך, מפרט הפרויקט וכו '), אבל יותר כמו מלחמה פסיכולוגית שבה אתה מדמיין איך זה מרגיש כמו ללבוש את הנעליים של הלקוח שלך בעת קבלת החלטות חשובות.

בניגוד לקרב אמיתי, היחסים בין ספקי השירות ללקוחותיהם מבוססים על ההנחה שהעסקאות ביניהם מועילות זו לזו.בעוד שהדברים לא תמיד מתגלגלים כך, האידיאל שונה בבירור מהמטרה של קרב אמיתי, שהוא בעצם להשמיד הכל.

אז הנה שבעה צעדים כדי להפוך את המעורבות של הלקוח win-win גם לך וגם ללקוחות שלך:

1. האם המחקר שלך.

לבלות זמן נוסף לחקור על הלקוח שלך, לחקור את התרבות שלהם, פענוח הצרכים שלהם וניהול הציפיות שלהם. 2. נשמע הבוגל.

הצג את הלקוח שלך כי אתה מכיר את העסק שלהם אכפת המטרות שלהם על ידי ציור מפת דרכים שיסייע להם להצליח על היבט מסוים של העסק שלהם אתה רוצה להיות מעורב. 3. דון טקטיקות.

עזרה ללקוח להבין כיצד האסטרטגיה שלך (למשל תהליך, פרמטרים עבודה, וכו ') יעזור להם להשיג את המטרות שלהם. השתמש בשפה פעולה התכתבות שלך ומסמכים, exuding אאורה של ביטחון שיבטיחו ללקוחות שלך כי אתה מכיר את כלי השיט שלך היטב. 4. קבע את כללי ההתחייבות שלך.

לשים במקום כללים על כמה גבוה ונמוך אתה מוכן ללכת כשזה מגיע לסגור את החוזים עם הלקוחות שלך. אל ¯ לא למכור יותר מדי, אבל לא under-value מה אתה עושה עבור כל לקוח. 5. דע את סוגי הקונה.

להבין שיש שלושה סוגים של קונים, כל אחד דורש גישה אחרת כי הברזים לתוך סדר העדיפויות שלהם. ליאו מסווג לקוחות לתוך: Spendthrifts (15% מהלקוחות):

• מובן, אלה הם הלקוחות המועדפים ביותר על ידי כל בעל העסק ואת הפרילאנס. שמור אותם עוסקים באופן שוטף על התקדמות הפרויקט אתה מטפל, כמו גם את הערך שאתה עוזר ליצור. להציע להם את כל שירותי הפרמיה המתאימה שאתה יכול לספק. Tightwads (25%):
• מכיוון שקבוצה זו תעדיף את התקציב, הקפד להציע חבילות שירות חכמות וכדי לשנות את הפרסים שלך כדי להפוך את המחירים לקובלים יותר עבורם. ממוצע Spenders (61%)
• : לקוחות אלה תופסים את הקרקע באמצע סביר להניח מהווים חלק גדול של תיק ההשקעות שלך. שמור אותם מוטיבציה באמצעות שפה המדגישה תוצאות והצלחה. 6. העבר בזמן כפול.

ליצור תחושה של דחיפות בעת הגדרת אבני דרך, מועדים ומסגרות זמן אחרות. זה כולל את פרק הזמן (בדרך כלל אחד עד שבועיים) שאתה נותן ללקוחות שבו כדי להגיב להצעה. באתר האינטרנט שלי למשל, אני אומר בבירור כי אני רק לקחת על מספר מוגבל, מוגבל של חוזים עם מיטב המומחים בעולם ו startups גדל. 7. להילחם על משהו טוב.

להבדיל את המותג שלך על ידי מראה כי אתה מעוניין למשהו גדול יותר מאשר את עצמך. אולי רעיון, סנגור או ארגון שבאמת אכפת לך ממנו. אתה יכול אפילו לצמצם את טווח המומחיות בנושא זה יאפשר לך לטעון שאתה מומחה כפוף על אספקת רק את מיטב הפלט בתחום שלך. זה עובד כמו קסם כאשר אתה והלקוח שלך חולקים את אותם ערכים או advacies. בנוסף לעבודה, אתה יכול גם לצטט צדקה גורמים שאינם מקצועיים כגון הסביבה או מחקר סרטן.שים לב כי זה יהיה אמין יותר אם אתה באמת לתרום חלק מהכנסות השירות שלך אלה סיבות. לסיכום, הלקוחות שלך משמשים פוסק הסופי של הצלחה עסקית. טיפול בהם על ידי הבנה מהיכן הם באים מתוך הערכה מדויקת של המטרות שלהם ואת סדרי העדיפויות יעבור דרך ארוכה.

מה שמביא אותנו לטוויסט המפתיע שלנו. סון סון צו, אבל בכל פעם שאני מחיל את "אמנות המלחמה" על מעורבות הלקוחות, אני מגיע רק מסקנה אחת בכל פעם:

כדי לנצח, אתה באמת צריך לאהוב את הלקוחות שלך.