מתודולוגיות תמחור לבעלי עסקים

אחד הנושאים הקשים ביותר, אך חשוב, אתה חייב להחליט כיזם היא איזו מתודולוגיה התמחור לעקוב בתוך העסק שלך. קביעת בדיוק כמה תשלום עבור המוצרים או השירותים שלך הוא צעד גדול לקראת הגדרת אסטרטגיית תמחור לטווח ארוך שלך כחברה.

למרות שאין דרך נכונה אחת לקבוע את אסטרטגיית התמחור שלך, הנה כמה הנחיות ומתודולוגיות תמחור שיעזרו לך לקבל החלטה מושכלת המתאימה ליעדים העסקיים שלך.

-> ->

לפני שאנו מגיעים למתודולוגיות התמחור בפועל, הנה כמה מהגורמים שעליך לשקול בעת עיצוב אסטרטגיית התמחור שלך:

מיקום אסטרטגיית התמחור שלך

כיצד אתה ממקם את המוצר בשוק? האם התמחור הולך להיות חלק מרכזי של המיקום הזה? אם אתה מפעיל חנות הנחה, אתה תמיד הולך להיות מנסה לשמור על המחירים שלך נמוך ככל האפשר (או לפחות נמוך יותר מאשר המתחרים שלך).

מצד שני, אם אתה מיקום המוצר שלך כמוצר יוקרה בלעדית, מחיר זה נמוך מדי עלול לפגוע בפועל המותג שלך. התמחור צריך להיות עקבי עם המיקום שלך בשוק. אנשים באמת מחזיקים חזק את הרעיון שאתה מקבל מה שאתה משלם.

כיצד אסטרטגיית תמחור שלך ישפיע על הביקוש

כיצד התמחור שלך ישפיע על הביקוש? אתה הולך לעשות קצת מחקר שוק בסיסי כדי למצוא את זה, גם אם זה לא פורמלי. קבל 10 אנשים כדי לענות על שאלון פשוט, לשאול אותם, "האם אתה קונה את המוצר / השירות במחיר X?

Y מחיר? Z מחיר?"

מיזם גדול יותר, אתה רוצה לעשות משהו רשמי יותר, כמובן - אולי לשכור חברת מחקר שוק. אבל אפילו מתרגל יחיד יכול לשרטט עקומה בסיסית שאומרת שבמחיר X, X 'אחוז יקנה, במחיר Y, ​​ירכוש, ובמחיר Z Z יקנה.

עלות

חישוב העלויות הקבועות והמשתנות הקשורות למוצר או לשירות שלך.

כמה הוא "עלות הסחורה", אני. ה. , עלות המשויכת לכל פריט שנמכר או שירות נמסר, וכמה הוא "קבוע מראש", i. ה. , זה לא משנה אם החברה שלך משתנה באופן דרמטי בגודל?

זכור כי השוליים ברוטו שלך (מחיר פחות עלות של סחורות) יש לכסות בעדינות תקורה קבועה שלך כדי שתוכל להרוויח. יזמים רבים לזלזל בחשיבות של זה וזה מקבל אותם לתוך צרות לאחר בחירה בצע את מתודולוגיית התמחור הלא נכון עבור מה העסק שלהם יכול באמת לקיים.

גורמים סביבתיים

האם יש אילוצים משפטיים או אחרים על תמחור? לדוגמה, בחלק מהערים, דמי גרירה מתאונות רכב נקבעים במחיר קבוע על פי חוק. או עבור הרופאים, חברות הביטוח Medicare רק לפצות על מחיר מסוים.כמו כן, מה הפעולות האפשריות עשויות לקחת את המתחרים? האם מחיר נמוך מדי ממך להפעיל מחיר המלחמה? גלה אילו גורמים חיצוניים עשויים להשפיע על אסטרטגיית התמחור שלך.

השלב הבא הוא לקבוע את מטרות התמחור שלך. מה אתה מנסה להשיג עם התמחור שלך?

Maximization רווח לטווח קצר כאסטרטגיה תמחור

אמנם זה נשמע נהדר, זה אולי לא באמת להיות הגישה האופטימלית עבור רווחים לטווח ארוך.

גישה זו נפוצה בחברות שאינן bootstrapping, כמו תזרים מזומנים הוא שיקול מכריע. זה גם נפוץ בקרב חברות קטנות מקווה למשוך מימון סיכון על ידי הוכחת הרווחיות בהקדם האפשרי.

Maximization הכנסות לטווח קצר כאסטרטגיה תמחור

גישה זו שואפת למקסם את הרווחים לטווח ארוך על ידי הגדלת נתח השוק והורדת עלויות באמצעות הכלכלה בקנה מידה. עבור חברה ממומנת היטב או חברה ציבורית חדשה, ההכנסות נחשבים חשובים יותר מאשר רווחים בבניית אמון המשקיעים.

הכנסות גבוהות יותר ברווח קל, או אפילו הפסד, מראים כי החברה בונה נתח שוק, צפויה להגיע לרווחיות. אֲמָזוֹנָה. com, למשל, רשמה הכנסות שיא מספר שנים לפני שהראה אי פעם רווח, ואת שווי השוק שלה משקף את אמון המשקיעים הגבוהה ההכנסות הללו שנוצר.

מתודולוגיה זו התמחור משקף במדויק את המשימה הכוללת שלהם להיות הקמעונאי המקוון הגדול ביותר.

למקסם את כמות

יש כמה סיבות אפשריות לבחור את אסטרטגיית התמחור. זה יכול להיות להתמקד בצמצום עלויות לטווח ארוך על ידי השגת יתרון לגודל.

מתודולוגיית תמחור זו עשויה לשמש את החברה הממומנת היטב על ידי המייסדים שלה ומשקיעים "קרובים" אחרים. או אולי זה כדי למקסם את חדירת השוק, אשר מתאים במיוחד כאשר אתה מצפה לקבל הרבה לקוחות חוזרים. התוכנית עשויה להיות להגדיל את הרווחים על ידי הפחתת עלויות או כדי להגביר את הלקוחות הקיימים על מוצרים רווחיים בהמשך הדרך.

למקסם את מרווח הרווח

אסטרטגיית תמחור זו היא המתאימה ביותר כאשר מספר המכירות צפוי להיות נמוך מאוד או ספוראדי בלתי צפוי. דוגמאות כוללות תכשיטים מותאמים אישית, אמנות, כלי רכב ידניים ופריטי יוקרה אחרים.

בידול

בקצה אחד, להיות מנהיג בעלות נמוכה הוא סוג של בידול מן התחרות. בצד השני, מחיר גבוה אותות באיכות גבוהה ו / או רמה גבוהה של שירות. יש אנשים באמת לעשות סדר לובסטר רק בגלל שזה הדבר היקר ביותר בתפריט, כך יכול להיות גם אסטרטגיית התמחור קיימא.

הישרדות

במצבים מסוימים, כגון מלחמת מחירים, ירידה בשוק או רוויה בשוק, עליך באופן זמני לרדוף אסטרטגיית תמחור כי פשוט לכסות את עלויות ולאפשר לך להמשיך בפעולות.

כעת, כשיש לנו את המידע הדרוש לנו וברור לגבי מה שאנו מנסים להשיג, אנו מוכנים לבחון את מתודולוגיות התמחור הספציפיות כדי לעזור לנו להגיע למספרים הממשיים שלנו.

כפי שאמרנו קודם לכן, אין "מתודולוגיית התמחור הנכון אחד" עבור כל עסק להשתמש בעת חישוב התמחור. לאחר שקלת את הגורמים השונים המעורבים וקבע את היעדים שלך עבור אסטרטגיית התמחור שלך, עכשיו אתה צריך קצת דרך crunch את המספרים בפועל.

להלן ארבע דרכים עיקריות לחישוב התמחור שלך:

תמחור עלות-פלוס

קבע את המחיר במחיר הייצור שלך, כולל עלות של מוצרים ועלויות קבועות בנפח הנוכחי שלך, בתוספת שולי רווח מסוימים.

לדוגמה, הווידג'טים שלך עולים 20 דולר בחומרי גלם ובעלויות ייצור, ובנפח המכירות הנוכחי (או נפח המכירות הראשוני הצפוי), העלויות הקבועות שלך מגיעות ל -30 דולר ליחידה. העלות הכוללת שלך היא 50 $ ליחידה. אתה מחליט שאתה רוצה לפעול בסימון של 20%, אז אתה מוסיף $ 10 (20% x 50 $) לעלות לעלות עם מחיר של 60 $ ליחידה. כל עוד יש לך את העלויות שלך מחושב כראוי יש לחזות במדויק את נפח המכירות שלך, אתה תמיד תהיה הפעלה ברווח.

יעד תמחור חזרה

קבע את המחיר שלך כדי להשיג יעד החזר על השקעה (החזר ROI). לדוגמה, בואו נשתמש באותו מצב כמו לעיל, ונניח שיש לך 10 $, 000 השקיעו בחברה. נפח המכירות הצפוי שלך הוא 1, 000 יחידות בשנה הראשונה. אתה רוצה להחזיר את כל ההשקעה שלך בשנה הראשונה, אז אתה צריך לעשות $ 10, 000 רווח על 1, 000 יחידות, או 10 $ רווח ליחידה, נותן לך שוב מחיר של 60 $ ליחידה.

תמחור מבוסס ערך

מחיר המוצר מבוסס על הערך שהוא יוצר עבור הלקוח. זה בדרך כלל בצורה הרווחית ביותר של מתודולוגיה התמחור, אם אתה יכול להשיג את זה.

הווריאציה הקיצונית ביותר היא התמחור "תשלום עבור ביצועים" עבור שירותים, שבו אתה אחראי על סולם משתנה בהתאם לתוצאות שאתה משיג.

נניח שהווידג'ט שלך שומר את הלקוח הרגיל $ 1, 000 בשנה, למשל, עלויות האנרגיה. במקרה זה, $ 60 נראה כמו מציאה - אולי אפילו יותר זול. אם המוצר שלך מיוצר בצורה אמינה כי סוג של חיסכון בעלויות, אתה יכול בקלות לחייב 200 $, 300 $ או יותר עבור זה, והלקוחות בשמחה לשלם את זה, שכן הם היו מקבלים את כספם בחזרה בתוך כמה חודשים. עם זאת, יש גורם אחד נוסף שיש לשקול. תמחור פסיכולוגי

בסופו של דבר, עליך לקחת בחשבון את התפיסה של הצרכן על המחיר שלך, factoring דברים כמו:

מיקום:

• אם אתה רוצה להיות "מנהיג בעלות נמוכה", עליך להיות במחיר נמוך יותר מאשר המתחרים שלך. אם אתה רוצה האות באיכות גבוהה, אתה כנראה צריך להיות במחיר גבוה יותר מאשר רוב המתחרים שלך. נקודות מחיר פופולאריות:
• יש "נקודות מחיר" מסוימות (מחירים ספציפיים) שבהם אנשים הופכים הרבה יותר מוכנים לקנות סוג מסוים של מוצרים. לדוגמה, "מתחת ל -100 דולר" הוא נקודת מחיר פופולרית. "מספיק מתחת ל -20 דולר להיות מתחת ל -20 דולר עם מס מכירה" הוא עוד נקודת מחיר פופולרית, כי זה "שטר אחד" שאנשים נוהגים לשאת. ארוחות מתחת $ 5 עדיין נקודת מחיר פופולרית, כמו גם פריטים או חטיף תחת $ 1 (שימו לב כמה מקומות מזון מהיר יש 0 $.99 "ערך התפריט"). הורדת המחיר שלך לנקודת מחיר פופולרית עשויה להיות שולי רווח נמוכים יותר, אך עלייה גדולה יותר במכירות כדי לקזז את זה. תמחור הוגן:
• לפעמים זה פשוט לא משנה מה הערך של המוצר, גם אם אין לך שום תחרות ישירה. יש פשוט גבול למה הצרכנים תופסים כמו "הוגן". אם ברור שהמוצר שלך עולה רק 20 דולר לייצור, גם אם הוא יניב 10 $, 000 דולר, יהיה לך קשה לחייב שניים או שלושת אלפים דולר עבור זה - אנשים היו פשוט מרגישים כאילו הם להיות gouged. בדיקות שוק קטן יעזור לך לקבוע את המחיר המרבי הצרכנים ייתפס הוגן. עכשיו, איך לשלב את כל החישובים האלה לבוא עם מתודולוגיה התמחור שפועל עבור העסק שלך? הנה כמה הנחיות בסיסיות:

המחיר שלך חייב להיות גבוה מהעלות לכיסוי וריאציות סבירות בנפח המכירות.

• אם תחזית המכירות שלך אינה מדויקת, כמה רחוק אתה יכול להיות עדיין רווחי? באופן אידיאלי, אתה רוצה להיות מסוגל להיות על ידי גורם של שניים או יותר (המכירות שלך הם חצי של התחזית שלך) ועדיין להיות רווחית. אתה צריך להתפרנס.
• האם השגת משכורת עבור עצמך בעלויות שלך? אם לא, הרווח שלך צריך להיות מספיק לך לחיות על ועדיין יש כסף reinvest בחברה. המחיר שלך צריך להיות כמעט אף פעם לא להיות נמוך יותר מאשר את העלויות או גבוה יותר ממה שרוב הצרכנים רואים "הוגן".
• זה אולי נראה ברור, אבל יזמים רבים נראה להחמיץ את הרעיון הפשוט הזה, או על ידי עלויות misiscalculating או על ידי מחקר שוק לקוי כדי לקבוע תמחור הוגן. במילים פשוטות, אם אנשים לא מוכנים לשלם מספיק יותר מאשר העלות שלך כדי להפוך אותך לרווח הוגן, אתה צריך לשקול מחדש את המודל העסקי שלך לחלוטין. איך אתה יכול לחתוך את העלויות באופן משמעותי? או לשנות את מיקום המוצר שלך כדי להצדיק תמחור גבוה יותר? תמחור הוא עסק מסובך. אתה בהחלט זכאי לעשות רווח הוגן על המוצר שלך, ואף אחד משמעותי אם אתה יוצר ערך עבור הלקוחות שלך. אבל זכור, משהו בסופו של דבר שווה רק מה מישהו מוכן לשלם על זה.