איך לנהל משא ומתן על מכירה

מה, במוחו של הלקוח שלך התמחור של המוצר שלך שווה? האם זה אומר את הסכום בפועל היא תצטרך לשלם? האם המחיר הוא העלות הכוללת של הבעלות או האם המחיר אומר משהו נוסף?

בעוד רבים חשים כי המחיר של אובייקט הוא פשוט מה זה עולה לבד או להשתמש במוצר, הגדרה טובה יותר היא ההשוואה בין הערך המוצר נותן לבין ההשקעה הדרושה כדי לקבל את הערך.

בניין ערך

עבור כל משא ומתן כדי להצליח, הלקוח חייב לראות ערך במה שאתה מוכר. אם הם רואים אפס ערך, המחיר אומר כלום ולא משא ומתן יסייע לך לסגור את העסקה.

כדי לבנות ערך פירושו ליצור או לחשוף ערך למוצר במוחו של הלקוח שלך. ככל שאתה בונה ערך ואת הערך יותר הלקוח שלך רואה, פחות חשוב את העלות בפועל של הבעלות הופך.

-> ->

תחילת המשא ומתן

משא ומתן מתחיל כאשר ללקוח יש ערך מוחל מוחל על המוצר שלך והיא משווה את הערך הנתפס שלה במחיר המבוקש. אם הערך הנתפס גבוה מהמחיר המבוקש, מתבצעת מכירה. אם, לעומת זאת, הערך הנתפס נמוך מהמחיר המבוקש, הזמן למשא ומתן מתחיל.

חשוב להבין כמה דברים לגבי הערך הנתפס של הלקוח שלך וכיצד הוא משפיע על המשא ומתן. כדי לשמש דוגמה, נניח שאתה סוכן נדל"ן והם מציגים בית לקונה פוטנציאלי.

- אם אתה קונה פוטנציאלי, לאחר הליכה ראשונית דרך הבית מרגיש כי הבית שווה 200,000 $, הסיכויים שלך למכירה הם גבוהים אם המחיר המבוקש הוא מתחת $ 200, 000. אם המחיר המבוקש שלך הוא מעט מעל $ 200, 000, הקונה הפוטנציאלי יהיה הרבה יותר מוכן למשא ומתן מאשר אם המחיר המבוקש הוא 300 $, 000.

אם יש דלתא משמעותי בין הערך הנתפס לבין מחיר מבוקש, הלקוח יהיה כנראה לא מעוניין להתעסק במשא ומתן.

לעומת זאת, אם המחיר המבוקש נמוך משמעותית מהערך הנתפס, הלקוח עשוי להרגיש שהיא החמיצה משהו שלילי בסיכום שלה ותהיה רשלנית לנוע קדימה. ככל שהמחיר המבוקש הוא הערך הנתפס, כך טוב יותר עבור המשא ומתן שלך.

קביעת הערך הנתפס של הלקוח שלך

לקוחות היום יודעים הרבה יותר מדי כדי ברצון לספר מכירות מקצועי מה הם יהיו מוכנים לשלם עבור מוצר מסוים. הם מוכנים יותר, אבל כדי לשתף את טווח התקציב שלהם. שואל לקוח אשר שוקל לרכוש מה התקציב שלהם יספק את המכירות מקצועי יעד לצלם.

זו "תקציב" השאלה היא לעתים קרובות מאוד בשימוש במכירות אוטומטי כמו אנשי מכירות המכירות לשאול קונים פוטנציאליים מה התשלום החודשי הם מחפשים.רוב הזמן, אגב, הקונה הפוטנציאלי יגיב עם "אני לא רוצה לשלם יותר מ X לחודש". כל דמות שהם נותנים צריכה לשמש נקודת מוצא למשא ומתן.

להגדיל את הערך הנתפס

אם המחיר המבוקש שלך הוא או מתחת לערך הנתפס של הלקוח, המיקוד שלך צריך להיות יותר על סגירת המכירה ולא על המשא ומתן.

אם המחיר המבוקש שלך גבוה מהערך הנתפס, יש לך למעשה שתי אפשרויות: ראשית, אתה יכול להוריד את המחיר המבוקש שלך. זה לא יכול להיות אופציה בהחלט לא מה שאתה צריך להיות מכוון. בעקביות הורדת המחיר שלך היא דרך מצוינת לאבד את הרווח הגולמי כדי להפוך את המוצר שלך למצרך.

האפשרות השנייה היא להגדיל את הערך הנתפס של הלקוח שלך של המוצר שלך. מנסה לנהל משא ומתן עם לקוח אשר ערך נתפס נמוך יותר מאשר את המחיר המבוקש צריך להתחיל עם סקירת כל היתרונות כי המוצר שלך יספק ללקוח שלך. פעולה זו לא רק להזכיר ללקוח שלך את היתרונות של המוצר שלך, אלא גם נותן לך הזדמנות לוודא כי הלקוח שלך מודע לכל היתרונות. זה יכול להיות כי הלקוח שלך לא נחשב משהו על המוצר שלך זה יהיה מועיל.

לאחר הוספת יתרון חדש, הערך הנתפס גדל. היתרונות יותר, ערך נתפס יותר.