למד מה לוויתן במכירות

במינוח המכירות, לווייתן הוא די הרבה איך זה נשמע - זה צפוי כי זה לפחות פי 10 יותר מאשר הממוצע שלך מכירה. עם מכירות B2B - עסקים לעסקים - סיכוי לוויתן הוא לעתים קרובות חברה גדולה בהרבה משלך. ב B2C או העסק לצרכן המכירות, זה עשוי להיות מי שקונה את האפשרות המוצר priciest ועושה זאת באופן קבוע.

מציאת לווייתנים וציד

- <->

לווייתנים הם שם בחוץ, אבל אתה כנראה צריך לעבור הרבה מים פתוחים כדי להגיע אל תרמיל.

בינתיים, אתה תהיה הפלגה ימינה מעל הרבה לקוחות קיימא ולקוחות לאורך הדרך. אל תתעלם מהם לטובת הדג הגדול, במיוחד כאשר אתה רק מתחיל במכירות. הדגים הקטנים האלה הם הלחם והחמאה הראשונים שלך, אז תפיל את הקו ותכניס אותם פנימה. זה בסדר לשמור על העין שלך על האופק באופק, אבל תנצל את הקישוטים הקלים לאורך הדרך.

עכשיו אתה צריך לקבל את תשומת הלב של אחד מהלווייתנים האלה בתרמיל, ואיך אתה עושה את זה תלוי במידה מסוימת על אופי העסק שלך. אם אתה מוכר מכוניות יוקרה, הראש החוצה למקומות כי בעלי רכב יוקרה צפויים לעתים קרובות, כמו המסעדות הטובות ביותר באזור שלך.

דבק את כרטיס הביקור שלך תחת המגבים של מרצדס- Maybach S650 Cabriolet בחניון הוא קצת הולכי רגל, אבל הראש פנימה לשבת במושב. להשקיע שעה. לדבר על לקוחות פוטנציאליים. לאחר שהנחת את השיחה למכוניות, ולאחר מכן תוכל למסור את הכרטיס שלך - ואתה מקווה שעשית בינתיים רושם גדול.

כמובן, הגישה יכולה להיות שונה בהרבה בעסקאות B2B, אבל הרעיון נשאר: לא למהר עיוור. הכנה היא המפתח. לזהות את הלווייתן שלך ואת הגישה עם עדינות. וזכור, הסיכוי שלך הוא כנראה חיזר על ידי תריסר המתחרים שלך. אתה צריך להיות מרשים מאוד לעלות על כולם ולהביא את הלווייתן כלקוח.

סגירה של העסקה

סגירה עסקאות עם לווייתנים לוקח הרבה יותר זמן ומאמץ מאשר מכירה טיפוסי, אבל עסקאות אלה הם הרבה יותר גדול - לווייתן אחד יכול להיות שווה ערך של תריסר אחרים. זה עושה להם כדאי מאוד להמשיך למרות צרות נוספות בזמן שאתה עדיין trolling עבור דגים קטנים יותר. אתה יכול אפילו להפוך את הלווייתן לתוך לקוח חוזר אז הוא אפילו יותר יקר.

בצע את תהליך המכירה שבו אתה משתמש עבור לקוחות פוטנציאליים סטנדרטיים, אבל להעלות את זה חריץ. אם אתה בדרך כלל מחקר פוטנציאלי מספיק טוב לשאול שלוש שאלות מותאמות אישית במהלך המצגת, אתה רוצה לבוא עם 10 שאלות מותאמות אישית עבור הלווייתן שלך. צופים כי הוא יהיה קשה יותר למכור. אל לקמץ על נגיעות אישיות כמו הערות תודה או אפילו מתנות קטנות המשקפות את האינטרסים של הלקוח הפוטנציאלי.

לאחר המכירה

אם אתה מצליח, לשים לב גדול חדש שלך לקוח גדול. לגעת בסיס לעתים קרובות כדי להיות בטוח שהוא מרוצה ואנו מקווים ימשיך לקנות ממך.