זיהוי צרכים בתהליך מכירה או ראיון

לכל אחד יש צרכים. האם הצרכים ידועים או לא ידועים, מזוהים או נסתרים; כל עסק יש צרכים גם כן. תפקידו של איש מכירות מקצועי או מחפש עבודה הוא לגלות את הצרכים של העסק הם עובדים עם, ולהראות להם איך הם יכולים לפתור את הצרכים שלהם.

בשני מאמרים הראשונים בסדרה זו, דנו סיקור ו אמון יחסי קרבה. אם היית מצליח בשני הצעדים הראשונים, אז אתה יכול להתקדם אולי את הצעד הקריטי ביותר במחזור המכירות או מחפשים עבודה.

- <->

לחפור עבור צרכים

אם היית ללכת למשרדו של הרופא עם הפצע פעור, הרופא לא ייקח הרבה זמן כדי לקבוע מה הבעיה שלך היה לנקוט פעולה מהירה. עם זאת, כמו מה רופא עובר לעתים קרובות, פצעים או צרכים ברור הם בדרך כלל אינדיקטורים של בעיות אחרות. לדוגמה, נניח שאתה מוכר שירותי ניקיון משרדים המשרד שלך צפוי להיות מלוכלך בעליל, למרות הטענה של הלקוח הפוטנציאלי שלך כי הם כיום מיקור חוץ למשרד שלהם ניקוי לאחד המתחרים שלך. הצורך הברור הוא כי הסיכוי שלך הוא לא מקבל את איכות השירות שהם מצפים מגיע. עם זאת, אם אתה מפסיק שם, לא להמשיך למה המשרד שלהם מקבל כל כך מלוכלך מלכתחילה, אתה יכול להשאיר כסף על השולחן ולא להבחין את עצמך מן הזרם הבלתי נמנע של המתחרים מציעים את הסיכוי שלך שירות טוב יותר.

על ידי לשאול שאלות נוספות, אתה מגלה כי הסיכוי שלך יש כמה "יוזמות ירוקות" במקום, שאחד מהם דורש שירות הניקוי שלהם להשתמש רק מוצרים ידידותיים לסביבה.

אתה גם לגלות כי שורה של מוצרים "ירוקים" המתחרה שלך משתמש מדורגות באופן עקבי גרוע על ידי בודקים עצמאיים בהשוואה לקו שלך של מוצרים "ירוקים".

חמושים עם מידע נוסף זה, אתה ממוקם היטב כדי להגיש הצעה ולהרוויח לקוח.

הצרכים של הלקוח לא יודע על

לחפור עבור צרכים נוספים הוא חשוב ולוקח כמה מיומנות כמו רבים מהלקוחות הפוטנציאליים שלך או מעסיקים פוטנציאליים מודעים רק לצרכים המיידיים שלהם.

העבודה שלך היא לגלות את הסיבות לצרכים ידועים שלהם לגרום להם להסכים שיש להם צרכים יותר מאשר רק אחד ברור שלהם. ללמוד להחליף את המונח "גורם" עם "צרכים לא ממומשים," תתחיל לשים את עצמך במצב הנכון של המוח. כאשר אתה מתחיל אז התאמת את המוצרים / שירותים או מיומנויות עם הצרכים שלהם, הן ידוע ולא ממומש, אתה מיד להתחיל להיות יותר של ספק פתרונות מאשר מכירות מקצועי או עבודה המחפש.

כמה צרכים מוסתרים מסיבה

כמו בכל צעד במחזור המכירות או בראיון, אתה תקבל יותר טוב אתה בפועל.כאשר חושפים צרכים, טקט חייב לשמש כאשר אתה חושף צרכים שהופכים את הסיכוי שלך או מנהל גיוס נראה חסר יכולת או להפוך את העסק נראה טיפשי. המונח "ידע מוסדי" פירושו שעסק עושה משהו באופן מסוים, כי כך הם עושים את זה תמיד. אם אתה מגלה שהסיבה הבסיסית (כלומר, צורך לא ממומש) היא תהליך פשוט מיושן, פגום בצורה קריטית או פשוט לא הגיוני, תיזהר איך אתה חושף את התהליך. Ridiculing את התהליך עשוי אומר שאתה לועג לאדם שתכנן את התהליך. והאדם הזה עשוי לשבת על השולחן ממך.

לחפור עבור צרכים לא ממומשים לוקח קצת מיומנות וניסיון כמו ללמוד מתי להפסיק לחפור. אם אתה מגלה צורך שנוצר על ידי תהליך פגום כי חשיפת היה לסכן כל קרבה שבנית, להפסיק לרדוף כי "שדרה של צרכים" ולנסות לגלות עוד צורך לא ממומש. החדשות הטובות הן כי רוב העסקים יש צרכים לא ממומשים רבים כי אתה או את המוצר / שירותים יוכלו לפתור.

אל תשכחו את הצרכים שלך

טעות נפוצה ויקר כי מחפשי עבודה רבים ואנשי מקצוע המכירות לעשות הוא שוכח כי יש להם צרכים שגם צריך להיות מרוצה. אלה יכולים לכלול שולי רווח מינימליים, דרישות יישום ספציפיות וציפיות של מסגרת זמן. תוך התאמת המוצרים / שירותים או מיומנויות ללקוחות הפוטנציאליים שלך, לא לאבד את המראה של מה שאתה צריך לעשות חלק מכל מערכת יחסים עסקית.

זה נכון במיוחד כשמדובר ציד עבודה. לנוכח האפשרות של המוצע עמדה, מחפשי עבודה לעתים קרובות להיתפס רגשות, בעוד הם מראים איך הם יכולים לפתור את הצרכים של העסק, הם מזניחים כדי לוודא כי העסק יכול לספק את הצרכים שלהם. לא ולוודא של "win-win" היחסים היא הסיבות הנפוצות ביותר עבור אי שביעות רצון בעבודה ואת מחזור העובדים. שאל שאלות כדי לגלות את הצרכים שלהם ולשאול שאלות על איך הם ימלאו את הצרכים המקצועיים שלך.