כיצד ליצור תחזית מכירות

יצירת תחזית המכירות הוא מאוד מועיל בפיתוח תוכנית המכירות שלך. תהיה לך הבנה טובה יותר של אילו פעילויות המכירות הם השימושיים ביותר כרגע, אם יש לך רעיון טוב של מה ההמחאות הבאות שלך ייראה. אין שיטת חיזוי מדויק 100%, אבל יש שיטה פשוטה זה ייתן לך מושג טוב על מה המצב שלך יהיה בעתיד הקרוב.

רשימת לקוחות פוטנציאליים

התחל על ידי רשימה של כל הסיכויים יש לך צינור שלך כרגע.

מומלץ להמשיך ולשנות רשימה זו בעתיד, לכן מומלץ להקליד אותה בתכנית הגיליונות האלקטרוניים או במעבד התמלילים לצורך עדכון קל יותר מאוחר יותר. הרשימה שלך צריכה להכיל ארבע עמודות: שם הלקוח הפוטנציאלי, הערך האפשרי של המכירה, הסבירות שתסגור את המכירה, וכן עמודה סופית כדי לחשב את הערך הצפוי.

ערך מוסף

העמודה ערך צפוי להכיל את הניחוש הטוב ביותר שלך לגבי הערך של המכירה, כמו הסיכוי עומד עכשיו. לדוגמה, נניח אחד צפוי הוא מסתכל על מוצר במחיר של $ 500 ואתה חושב שאתה תוכל לשכנע אותם גם לקבל את תוכנית התחזוקה, שהוא עוד 50 $. היית ברשימה כי צפוי ערך צפוי ב $ 550. בהמשך מחזור המכירות, אם הוא מתחיל להציג העדפה למודל אחר, תוכל לעדכן את מספר הערך הזה.

סבירות מכירות

את הסבירות כי תוכל לסגור את המכירה קשה יותר להעריך.

כל salesperson יש מכירות מנוסים אשר נפל דרך למרות שהם חשבו שזה דבר בטוח. ולפעמים תהיה לך את השמחה של מכירה שנראית אבודה אבל בדרך נס עובד אחרי הכל. רוב הזמן, עם זאת, יהיה לך רעיון טוב למדי של איפה אתה עומד כרגע עבור מכירה נתון.

אם באמת אין לך מושג, אתה תמיד יכול לשאול את הסיכוי למשוב. התשובה לא תמיד תהיה כנה, אבל זה ייתן לך משהו לעבוד איתו. המספר בעמודה זו צריך להיות כתוב כאחוז: לדוגמה, אם אתה חושב שיש לך סיכוי של 50-50 על מכירה ספציפית, רשום 50% בעמודת הסבירות.

ערך צפוי

לאחר מילוי עמודות אלה, הכפל את הערך הסביר על ידי אחוז הסבירות כדי לקבל את הערך הצפוי למכירה, מה שמתרחש בעמודה הרביעית. הערך הצפוי עבור כל מכירה לא יתאים למציאות, שכן תוכל לסגור את המכירה ולקבל יותר או לא לסגור אותו ולקבל כלום. אבל כאשר אתה מוסיף את כל הערכים הצפויה עבור כל צינור שלך, המספר המתקבל צריך להיות די קרוב כמה אתה באמת להביא במכירות מן הלקוחות הפוטנציאליים הנוכחי שלך.

תוכל לצמצם עוד יותר את הערכים הצפויים על ידי הקצאתם ללוח זמנים. צור תרשים חדש עם שם הלקוח הפוטנציאלי בעמודה השמאלית הרחוקה ובחודשים הבאים בשאר העמודות.לאחר מכן, עבור כל לקוח פוטנציאלי, הצב את הערך הכולל הצפוי בעמודה בחודש שבו אתה חושב שהם צפויים להיסגר. אם זה עכשיו פברואר ופוטנציאל מסוים נראה כאילו הם ייקח עוד חודש כדי לסגור על סמך איפה אתה נמצא במחזור המכירות, היית שם את הערך צפוי צפוי בעמודה למרץ.

לאחר שתסיים, תוכל להשלים את מספר העמודות כדי לקבל מושג טוב לגבי ההכנסה שתסגור מדי חודש.

תרשימי החיזוי שיצרת זה עתה יצטרכו להתעדכן לפחות פעם בשבוע, כאשר תרכוש לקוחות פוטנציאליים חדשים ותזיז לקוחות ישנים דרך מחזור המכירות. ההוצאה כמה דקות ביום על משימה זו תביא רעיון הרבה יותר טוב של מה שאתה יכול לצפות בעמלות במשך שבועות וחודשים לבוא.