מקצוענים: כיצד לזהות ולספק ערך ללקוחות שלך

עכשיו, שטפתי את ידי בכיור לאחר שהזנתי את החתולים וניגבתי את ידי על מגבת שהיתה תלויה מעל הכיור. המגבת: עכשיו יש ערך. הוא מתייבש לי. הכיור יש גם ערך: עבור מתן מקום לניקוי דברים במטבח. יש ערך שיש מים זורמים. החתולים שלי בהחלט תופסים את הערך של להיות מוזן. אז אם אנחנו מסתכלים מסביב: אנחנו יכולים לראות ערך בכל מקום.

-> ->

מהו ערך? איך מזהים ערך? כיצד ניתן לשתף או להעביר או להעביר ערך אחר? והאם מדובר בהעברת ערך כמו שפיכת מים מקנקן לכוס, או שמא דומה יותר לחלוק סיפור?

אלה שאלות עתיקות. בשלב מסוים בחייו של אדם, אחד עוצר כדי לשקף על מה הוא באמת בעל ערך. זה, קורא יקר, היא משימה שאנחנו מתחילים היום.

מהו הערך שלנו בתור רואי חשבון מס?

זו היתה השאלה שהעלה ריק סולומון. ריק היה הבעלים של שיטת מס, והיום הוא מנהל את המרכז לעסקים מוארים. מטרתו של ריק היא לעזור לרואי החשבון ולבעלי העסקים לבנות מיזמים עסקיים משגשגים. מה עומד בדרך של בניית עסק חלומותיכם "האתגר הגדול ביותר שאני רואה", אומר סולומון, "הוא אחד המספק ערך ומבדיל את עצמכם". אז נתחיל לפרוק מה משמעות הערך עבור מתרגלי מס.

"הכנת מס נחשבת כסחורה", אומר סולומון.

בואו נחשוב על זה לרגע. אם אני רואה את כל פולי הקפה כמו סחורות, זה אומר שאני מעריך את התיק הזה של פולי קפה בדיוק כמו שאני מעריך כי שקית פולי קפה. במילים אחרות, שתי שקיות פולי קפה שווה ערך לי. איך אנחנו מחליטים איזה שקית של פולי קפה לקנות, אם אנחנו רואים פולי קפה כסחורה?

ללא תשלום. הקשיבו לשאר דבריו של שלמה: "הכנת מס נחשבת לסחורה, ולכן המחיר הוא ההבדל היחיד". אם אנו רואים את עצמנו כסחורה, הרי שהדבר היחיד שמפריד בינינו הוא מחיר.

כפי שאתה יודע את עצמך, לא כל פולי קפה שווים. כמה קלויים יותר מאחרים. יש להם טעמים שונים, בדרגות שונות של עוצמה, וברמות שונות של רעננות. אם אתה נהנה קפה, אתה יודע קפה הוא לא מצרך. אז בדרך מסוימת קפה הוא מצרך, ובדרך אחרת, זה לא מצרך. כל שקית של שעועית יכול להיות שונה במקצת בצלי שלה, איכות, רעננות, וטעם.

האם אנלוגיה זו עוזרת לנו לראות משהו מעניין בתעשיית המס? במובן מסוים, הכנת מס היא מצרך. יש הרבה מכיני מס. ויש המון תוכנות לעשות זאת בעצמך. בסוף היום, כולנו מספקים את אותו מוצר מוגמר: החזר מס מוכן במדויק.זה מדבר על היבט הסחורות.

אבל שירותי המס אינם מצרכים, נכון? יש לנו חברות גדולות וחברות קטנות. יש לנו מתרגלי סולו. יש לנו אנשים המתמחים ב 1040s, אחרים שמתמחים עם מסים בינלאומיים, ועדיין אחרים המתמחים בייצוג עבודה.

כמה אנשים מנסים לעשות קצת מהכל, רק כדי לשמור על החיים מעניינים. כמה אנשים הולכים עמוק לתוך המומחיות נישה - כמו לשרת רופאי שיניים או אנשי דת.

נתחיל עם כמה עובדות על הפעלת בפועל מס. "קודם כל, אנחנו מנהלים עסק". "יש עקרונות בסיסיים של ניהול עסק", אומר סולומון, "הם לא מסובכים או קשים, אבל אם אתה לא מודע להם, הם בלתי אפשריים". רבים מעקרונות אלה אתה כבר יודע.

מהו הערך שלנו כאנשי עסקים? סולומון מציע לנו להתחיל לשאול את עצמנו שאלה פשוטה כגון "למה שמישהו יבוא אלי לעומת מישהו אחר?" או "מה שונה בי?" התשובה האופיינית ניתנת על ידי רואי החשבון, אומר סולומון, היא: "ובכן, אני נותן שירות ממש טוב, אני יודע, אכפת לי, אני חוזר שיחות." > ובכן, אם זו התשובה האופיינית, נחשו מה? כלומר, כל המתחרים שלך גם חושבים שהם מספקים שירות טוב, הם ידע, אכפת ללקוחות שלהם, ולחזור שיחות טלפון. זהו המינימום של מה הלקוחות שלנו מצפים מאיתנו. עד כה, גילינו רק שכבה אחת של התשובה. אנחנו יכולים גם להסתכל על הערך מנקודת המבט של הלקוח.

המפתח הוא מחפש "ערך שרלוונטי העם אני משרת, '

סולומון אומר;' ערך הוא כמו יופי, זה בעין המתבונן". מה עוד אתה יכול לעשות כדי לשפר את הערך עבור הלקוחות שלך?

יש לי לקוח - בואו נקרא לה הרמיוני. הרמיוני נמצאת בחובות למס הכנסה. וכמובן, הממשלה מקבל קצת חשש להיות משולם. אנחנו עוזרים לה להגדיר תוכנית תשלום זה הולך להיות בר קיימא בהתחשב ברמת ההכנסה הנוכחית שלה. היא לא עוקבת אחר ההכנסה וההוצאות שלה. היא הקימה אחד מאותם תוכנות פיננסיות אישיות באינטרנט לפני כמה שנים, כי מוריד מסווג את כל העסקאות של הבנק. אבל הרמיוני לא נכנסת לבדוק את זה לעתים קרובות. בכל מקרה, היינו משוחחים על האפשרויות למצב המס שלה. שמתי לב שהיא מחברת בפנקס שלה: מחברת נייר קטנה שמתאימה לכיסה. היו לו הערות ותזכורות ושרטוטים ומספרי טלפון ושרטוטים. הרמיוני היא מעצבת. היא על הידיים. איך היא תסתדר עם הכספים שלה? ""ניסית אי פעם לעקוב אחר ההכנסה וההוצאות שלך באמצעות פנקס?" שאלתי אותה. היא שמעה את ההצעה לפני כן, אבל מעולם לא ניסתה את זה: "נסה את זה שבועיים, "אני אומר, "זה יכול לתת לנו מספיק נתונים כדי להבין איזה סוג של תוכנית תשלומים יעבוד הכי טוב בשבילך". שלושה שבועות לאחר מכן התקשרתי להרמיוני ושאלתי איך זה הולך "אני מבלה הרבה כסף על אותם דברים, אז זה די קל לעקוב אחרי …" היא עשתה את זה! הרמיוני ממש הבינה את כספה, בפעם הראשונה מזה זמן רב.ואז, כעבור שבועיים, העברתי מסר להרמיוני ממס הכנסה, "הם מציעים תשלומים של 250 דולר לחודש", אמרתי, "האם זה יהיה אפשרי?", שאלתי, "אני חושבת שכן", אמרה הרמיוני. "אם היינו יכולים להפוך את התשלומים להיות קרוב יותר לאמצע החודש כי בסוף החודש הוא מקבל ממש חזק עם שכר דירה."

לעולם לא היינו מקבלים תוצאה זו אלמלא הייתי שומע מספיק כדי להבחין כי הרמיוני נהנו לרשום בפנקס שלה. בעקבות המאמצים שלה לעקוב אחר הכספים שלה, הרמיוני עכשיו מסוגל לדעת (1) פרטים ודפוסי הכספים האישיים שלה; (2) כמה היא יכולה להרשות לעצמה בתשלומים חודשיים, ו (3) איזה זמן של החודש עדיף לה לשלם הצעת חוק חוזרת. היא יודעת את זה כי גילינו כלי מימון אישי שבאמת עובד טוב בשבילה: פנקס ועט.

עכשיו, תסתכל על הלקוחות שלך. מה ערך להם? "ערך, אומר סולומון," זה משהו שמשפיע על החיים שלהם או על העסק שלהם בצורה משמעותית "." כמו הערך של פנקס הרמיוני, הערך הוא תמיד מוחשי וספציפי ", אומר סולומון.

לפעמים אתה מגלה ערך רק על ידי להיות פתוח וסקרן.

פעמים אחרות, אתה מגלה ערך על ידי אימוץ פרספקטיבה שונה במקצת. קח את הפרספקטיבה, "אני רואה חשבון מס". מה זה אומר? זה אומר שאנשים יורדים שלהם W-2s ו 1099s, וכמה זמן מאוחר יותר להרים 1040 ממך. אבל זה לא כל מה שאתה. לקוחות נכנסים והם מספרים את סיפוריהם. איך הם קיבלו עבודה חדשה או היו להם תינוק, או שמישהו מת, או שהם פשוט פוטרו, או שהם עוברים לחו"ל לכמה שנים. לחלק מהלקוחות שלנו יש מתכננים פיננסיים ויועצי השקעות. לקוחות רבים, לעומת זאת, לא. לפעמים אנחנו המקצועי היחיד מקצועי הם הולכים במהלך השנה. ריק סולומון לקח את המציאות של המצב הזה והתחיל לבנות עליו.

"כאשר הייתי בפועל לפני שנים רבות, התחלתי בתור טכנאי", אומר סולומון. הוא בנה מס גדול וכתב, והוא דיבר רק על ענייני מס עם הלקוחות שלו. ואז יום אחד הוא התחיל בניסוי. הוא התחיל לשאול את הלקוחות שלו שאלות על הבריאות הפיננסית שלהם: האם יש להם צוואה, איך החיסכון הפנסיה שלהם מגיע, האם יש להם הרבה חוב, הם הנהנים על החשבונות הכספיים שלהם מעודכן? <<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<<זה לא אומר שאתה צריך להיות מתכנן פיננסי או יועץ השקעות בנוסף להיות מקצוען מס. כמובן, אתה יכול להציע את השירותים האלה אם אתה רוצה. או שאתה יכול לעשות מה שעשה שלמה. בכל פעם שלא ידע את התשובה לבעיותיו של הלקוח, היתה לו רשימה של אנשי מקצוע פיננסיים ומשפטיים אחרים שאליהם יוכל להפנות את לקוחותיו.

אנשים יודיעו לך מה הם מעריכים. אז כדי לנצל את זה, אתה יכול לפתוח דו שיח דו כיוונית עם הלקוחות שלך.תפתח שיחה. סולומון מציע שאנחנו יכולים לנסות לשאול את הלקוחות שלנו, "תגיד לי מה יש לך חששות?"

נראה שיש לפחות שני חלקים בתהליך זה של גילוי והעברת ערך. חלק אחד הוא פשוט להיות פתוח וליצור את ההזדמנות כדי לנהל שיחה עם הלקוחות שלך. החלק השני הוא מוכן עם שאלות לשאול. אם אתה רופא כללי, אולי אתה רוצה לפתח רשימה של שאלות כלליות אתה יכול לשאול לקוחות. אם אתה מומחה, אז אולי אתה יכול לפתח שאלון או הערכה המותאמים לצרכים המיוחדים של הלקוחות שלך.

בשלב זה, ייתכן שאתה תוהה אם זה "ערך" דבר הוא רק חבורה של מנופף ביד. אין ספק שיש לך פוטנציאל לחזור לשולחן שלך ולשכוח את כל המאמר הזה. אבל יש רואי חשבון שם בחוץ, אנשים אמיתיים, שיש להם הלכה למעשה התנהגויות ערך.

סולומון סיפר לי סיפור של רואה חשבון מס בטמפה, אריזונה. הוא "ניהל תרגול מס כבד, "אמר סולומון. הוא עשה "חיים הוגנים", היה תחת לחץ מתמיד של לקוחות, והפרקטיקה שלו "לא צמחה הרבה". ואז יום אחד, המתרגל הזה "התחיל לבדר את הרעיונות האלה" של הוספת ערך שעליו דיברנו זה עתה. המתרגל "ראה כי המהות של זה היה מרתק את הלקוחות שלו בשיחות בצורה משמעותית." נקודת המבט שלו החלה להשתנות. לא רק שהוא הכין מס תשואות, הוא גם רצה להבין את המטרות של הלקוח שלו, הוא רצה לעזור להם לעשות קצת תכנון מס ולקיים הלקוחות שלו דין וחשבון על ההגעה שלהם מטרות פיננסיות. "החלק המאתגר, "אמר סולומון, "האם הוא נכנס לתפקיד הזה". הנה איך זה רואה החשבון הלך על צעד לתוך התפקיד החדש הזה. רואה החשבון התחיל קטן, "עם רק כמה לקוחות, "אמר סולומון. הוא סיפר ללקוחות שהוא מנהל טייס. הוא גילה כי עושה את זה סוג של עבודה שיחה "הלך טוב מאוד", אמר סולומון. רואה החשבון היה "לוקח הרבה יותר זמן" עם לקוחות בתוכנית הטייס, ומצא כי הלקוחות היו "מאוד שמח לשלם יותר." ואז הוא התחיל לעשות את העבודה המייעצת הזאת עם יותר לקוחות ". ואז, במשך כמה שנים, הוא התחיל לשנות את האתר שלו. עבור רואה חשבון זה, המשמעות של מתן ערך פירושה שהוא יכול "לעזור לך להבין את היעדים שלך וכיצד להגיע לשם". היום, לרואהן זה יש "עסק משגשג", אמר סולומון, "הוא באמת מתעסק עם הלקוחות שלו, הוא חלק בלתי נפרד מהצוות שלהם".

רואה החשבון בסיפור הזה הצליח להיכנס לתפקיד חדש. הוא עדיין משחק גם את התפקיד הישן. הוא עדיין מכין תשואות מס. אבל הוא גם מתנהג כיועץ, כמי שיכול לעזור ללקוחות שלו להבין דברים.

"איך לגרום ללקוחות לראות אותי כיועצת?", שאל סולומון בקול, "הצעד הראשון הוא לראות את עצמך כיועץ, להבין מה חשוב ללקוח". ולא פחות חשוב הוא היחס שמגיע עם היותו יועץ. ייעוץ דורש יחס של "לא כל התשובות, אבל לעזור ללקוח להבין את התשובות."" האתגר של רואה החשבון ", אומר סולומון," הוא להשתחרר מהקופסה שהכניסו את עצמם עם החשיבה שלהם. "