מהו מנהל מכירות ואתה צריך להיות אחד?

מנהל מכירות הוא האחראי על אימון צוות של אנשי מכירות. משימות של מנהל מכירות כוללות לעתים קרובות הקצאת טריטוריות מכירה, קביעת מכסות, הדרכה לחברי צוות המכירות שלה, הקצאת הדרכה למכירות, בניית תוכנית מכירות, שכירת ואש מכירות של אנשי מכירות. בחברות גדולות, מכסות מכירה ותוכניות נקבעות בדרך כלל ברמה המבצעת, ואחריותו העיקרית של המנהל היא לדאוג לכך שמכירותיה יעמדו במכסות אלו ויעמדו על כל פוליסות שהועברו מלמעלה.

כמה מנהלי מכירות היו מנהלים ממחלקות אחרות שהעבירו למכירות, אך הרוב הם אנשי מכירות מהשורה הראשונה שקודמו לתפקיד ניהול. כי אלה לשעבר אנשי מכירות יש מעט או ללא הכשרה ניהול או ניסיון, האתגר העיקרי שלהם הוא לאפשר צוות המכירות שלהם לעשות את המכירה ולהגביל את עצמם להציע כל הדרכה אנשי המכירות צריכים.

-> ->

בגלל פיצוי מנהל המכירות קשורה לכמות המכירות שלה צוות עושה, היא מוטיבציה גבוהה כדי לקבל המכירות שלה לייצר. זה מוביל לעתים קרובות לתרחיש שבו היא micromanages צוות המכירות שלה, תלוי על הכתפיים שלהם כל הזמן לבקש עדכונים. זה נפוץ במיוחד עם אנשי מכירות לשעבר כוכב, אשר נוטים רוצה להרגיש שליטה על כל מצב - במיוחד כאשר המשכורת שלהם היא מעורבת. למרבה הצער, אנשי מכירות נוטים להיות עצמאיים מוטיבציה עצמית לא עובדים טוב בסביבה זו.

כתוצאה מכך, הביצועים שלהם יסבלו, המוביל למעגל קסמים שבו מנהל המכירות הופך להיות יותר ויותר מטורף כמו הצוות שלה לא מצליח לעמוד במכסה שלהם. אז ניהול המכירות הוא איזון בין מתן הדרכה וכיוון מבלי לקחת את זה לקיצוניות.

מנהלי מכירות אשר אחראים על גיוס וירי של חברי צוות המכירות שלהם חייבים ללמוד כמה מיומנויות משאבי אנוש.

אם מנהל מכירות אינו יודע כיצד לבחון ביקורת קורות חיים, לשאול שאלות בדיקה בראיונות, או לתפוס כל דגלים אדומים במהלך התהליך, היא כנראה בסופו של דבר העסקת אנשי מכירות שנראים טוב על הנייר, אבל לא לייצר . ירי עובד לעולם לא קל, אבל מנהל מכירות צריך לדעת מתי אחד המכירות שלה פשוט לא עובד - או כי הוא לא מתאים לחברה, או כי הוא לא מתאים למכירות מיקום בכלל.

לדעת כיצד לקבל מוטיבציה צוות שלה הוא חלק קריטי של ניהול מכירות. מנהל מכירות חכם יש כמה כלים בארסנל שלה, החל פרסים מטופש כמו כתרים נייר לתגמולים כספיים גדולים עבור המפיקים הגדולים. היא חייבת גם לדעת איך להניע את המפיק המסכן לחזור למסלול. והיא חייבת לזהות כאשר הבעיה היא לא חוסר מוטיבציה אלא משהו בסיסי יותר, כגון חוסר מיומנות מכירות ספציפית.

מנהלי מכירות חייבים להבין גם את "התמונה הגדולה". "בכל החברות, למעט החברות הקטנות, מנהלי המכירות נמצאים ברמת הניהול האמצעית של האחריות. הם מפקחים על צוות המכירות, אבל הם בפיקוח על ידי מנהל ברמה גבוהה יותר, לעתים קרובות ברמה המבצעת. כאשר צוות המכירות של מנהל מבצע היטב, המפקח שלה לעתים קרובות לתת לה את הקרדיט.

אבל אם צוות של מנהל מכירות נכשל למלא את המכסה שלהם, כי מנהל מצפה שהיא תספק פתרון.

מנהל מכירות חייב להיות מיומנויות תקשורת מצוינת כדי להצליח. היא חייבת להיות מסוגלת להבין את תוכנית המכירות ולהסביר זאת בבירור לצוותי המכירות שלה. היא גם צריכה להיות מסוגלת להבין את הצרכים של אנשי המכירות שלה ולהעביר את הצרכים האלה לרמה המבצעת. אם בעיה כמו מכסה לא מציאותית עולה, היא חייבת להיות מסוגל ללכת בת עבור אנשי המכירות שלה עם ניהול העליון ולקבל את המצב נפתרה. כאשר אנשי המכירות שלה עושים טוב היא חייבת להראות להם כי העבודה הקשה שלהם מוערך, וכאשר הם להתעמעם היא חייבת לחשוף את הסיבה ולתקן אותו.