משא ומתן בתהליך הרכישה

המשא ומתן בתהליך הרכישה מכסה את התקופה שממנה מתבצעת ההתקשרות הראשונה בין הקונה הרוכש לבין הספק ועד לחתימה הסופית על החוזה. משא ומתן יכול להיות פשוט כמו מנסה להשיג הנחה על מקרה של כפפות בטיחות דרך המורכבות של רכישות הון הגדולות.

קונה מקצועי צריך לשאוף להצליח במשא ומתן שלהם עם ספקים כדי להשיג את המחיר הטוב ביותר עם התנאים הטובים ביותר עבור כל פריט שנרכש.

-> ->

בסיס הספק קטן חוזים ארוכי טווח

תהליך המשא ומתן הפך למגזר חשוב יותר בתהליך שרשרת האספקה ​​כמו חברות מסתכלות כדי לצמצם את ההוצאות שלהם תוך הגדלת כוח הקנייה שלהם. משמעות הדבר היא כי רכישת אנשי מקצוע יש לנהל משא ומתן טוב יותר ויותר עם ספקים תוך שמירה או הגדלת איכות השירות.

- בעבר, לחברות היו רשימה ארוכה של ספקים אשר ירכשו פריטים שונים שמהם נדרשת רכישת המשאבים כדי לבלות זמן מוגבל על המשא ומתן על המחירים הנמוכים ביותר. הפתרון הטוב ביותר האפשרי היה להשוות את מחירי הרשימה מקטלוגים ולבחור את הספק על סמך מידע זה. המגמה בעשור האחרון היא לתרץ את בסיס הספק ולהיכנס להסכמים ארוכי טווח עם מקור יחיד. זה מציע לחברות את היכולת לנהל משא ומתן על מחירים נמוכים משמעותית עבור פריטים שהם רכשו ממספר ספקים נפרדים.

-> ->

ספקים שותפים

הדגש במשא ומתן התרחק התרחיש המחיר הנמוך ביותר כדי לנהל משא ומתן עם ספקים פחות כדי להשיג את המחיר הנמוך ביותר עם השירות הטוב ביותר, איכות ותנאים. המטרה של חברות היתה לצמצם את ההוצאות הכוללות ולא לנהל משא ומתן על המחיר הנמוך ביותר עם מספר גדול של ספקים, אשר לא נתן את התוצאה הכוללת הטובה ביותר.

חוזים ארוכי טווח עם משא ומתן עם בסיס הספק קטן יותר הפיקו יותר של יחסי שותף בין הקונה לבין הספק. הקשר יכול להיות פחות יריב אשר היתרונות הקונה ואת הספק. בסוג שותף או ביחסים, הקונה יעודד את הספק להגדיל את איכות השירות ואת הספק יודע כי על ידי כך השותפות תמשיך עם חוזה מחודש עם מכירות מובטחת.

משא ומתן או RFQ

מחלקות הרכש הלא-ממשלתיות ממשיכות להציע מגוון של ספקים המוכרים מראש, בקשה להצעת מחיר (RFQ) עבור פריטים או שירותים שברצונם לרכוש. תהליך ההצעה תחרותי יכול לייצר מגוון של הצעות והתנאים כי מחלקת הרכש יהיה להעריך ולאחר מכן להעניק את העסק. זה עשוי או לא יכול להיות כרוך צורה כלשהי של משא ומתן.

רוב העסק במשא ומתן יהיה כרוך פריטים או שירותים שאינם בהכרח להגדרה על ידי RFQ. מחלקת הרכש ואת הספק יהיה משא ומתן יותר מאשר מחיר. המשא ומתן יהיה בדרך כלל לכסות מה הוא להיות מיוצר או מה היקף השירות להיות מסופק, אחריות, שירותי תחבורה, סיוע טכני, חלופה אריזה, תוכניות תשלום, וכו '

רכישת פריטים או שירותים של עלות משמעותית תידרש משא ומתן ממושך כדי להגיע לחוזה סופי.

רכישת אנשי מקצוע נדרשים להשתתף אלה סוגים של משא ומתן כדי להבטיח את החברות שלהם להשיג את המחיר הטוב ביותר עם התנאים הטובים ביותר, וצוות ייתכן שיהיה צורך הכשרה בשיטות משא ומתן כפי שהוא הופך להיות נפוץ יותר באקלים כלכלי קשה.

מטרות משא ומתן

צוות הרכש צריך להיכנס לכל משא ומתן עם מטרות מוגדרות בבירור. ללא מטרות יש אפשרות להעלות באופן משמעותי את האפשרות של רכש מקצועי לוותר על מחיר, איכות או שירות. על המו"מ להיכנס לדיון עם הספק עם מטרות מדויקות שהם רוצים להשיג עבור החברה שלהם.

המטרה לא צריכה להיות מוחלטת וצריכה לאפשר גמישות מסוימת.

עם זאת, על המו"מ לוודא שגם הם אינם חורגים מהיעדים ומאפשרים לעצמם לנהל משא ומתן על תחומים שלא היו חלק מהדיון. לדוגמה, משא ומתן אולי עבד עם הספק על המטרות שלהם על מחיר ושירות, אבל לא איכות. כאשר הספק מתחיל לדון באיכות, המו"מ צריך להימנע מכל הסכם שבו הם נמצאים ללא מטרה מוגדר.

משא ומתן הוא חלק חשוב של התפקיד של רכש מקצועי. זוהי מיומנות כי הוא למד ואת האימון יכול לעזור לרכוש צוות להבין מה נדרש בעת משא ומתן עם ספקים.

עודכן על ידי גארי מריון, לוגיסטיקה מומחה שרשרת אספקה.